【書籍：キャズム】今どこでつまづいているのか、これ読んだらわかりました😅💦
毎日拝聴している、Voicyパーソナリティの木下斉さんの放送。今回は、「読み解く力と、言語化する力が上がると、営業力も総じて上がる」という話をされていました。
⚪︎あぁーーーいい話を聞いたなぁ！！
⚪︎この本読んだけど、良かった！ためになった！！
講演やセミナーを聞いたり、本を読んで理解したと思っていても「要約すると、どういうこと？？」と説明を求められたら、意外と苦労します😅つまり、本当に理解したわけではなく、「理解したつもり」ということ😅
自分の理解を深める上でも、読み解いて言語にまとめることというのは、とても良いトレーニングですし、人に説明する時もわかりやすく話せる。この辺はお客さんと話して営業をかける、営業力に直結します。
ということで！今回から、自分が今読んでいる書籍をまとめ、それを自分の身の回りのことや、事業に当てはめるとこういうことだな！というのを少しずつ話していこうと思います。
今回はジェフリー・ムーア著 「キャズム」の第1章の話です。
第1章の要約
⚪︎大きく5つの顧客層に分かれる
キャズムという書籍があることは知っていましたが、読む前までは
「多くのお客さんに浸透するまでに、段階があるとかないとか。。。」
「新しもの好きの人もいれば、いつまでも使わない人がいるとか。。。」
という解像度でした😅大筋では間違ってはいないですが、より詳しく説明します。
⚪︎イノベーター
最大の関心は「新しいテクノロジー」。とりあえず買ってみて使ってみて楽しむ。製品が役に立つかは二の次！
⚪︎アーリー・アダプター
新しいテクノロジーが、今自分が抱えている問題をどのように解決してくれるかが最大の関心ごと。他社の導入事例はチェックせず、自分の直感や先見性を重視する。多少のシステム不具合にも「そりゃあ新しい技術なんだから不具合もあるよね！」と、最初から不具合を想定している。
⚪︎アーリー・マジョリティー
他社の導入事例もチェックし「これなら自分の問題を、何の支障もなくスムーズに解決してくれる！」と確信してから、購入を決める。なので、システム不具合は許容できず、いかにスムーズにいくかが重要。
⚪︎レイト・マジョリティー
購入しても、自分で使うことになかなか抵抗がある😅。何なら手厚いサポートを受けたいので、実績ある大企業から出されている製品を購入したがる。
⚪︎ラガード
新しいものには見向きもしない！
本書のタイトルにもなっている「キャズム」は、この5つの客層のうち、アーリー・アダプターからアーリー・マジョリティーに広まるまでの間に、大きな溝があり、それを「キャズム(溝)」と呼んでいる。
自分の事業に当てはめると。。。
⚪︎キャズムを越えるには！！！
①先行事例と手厚いサポートがあるかどうがポイント。
本書では、「新しいテクノロジーが市場に広く受け入れられていくプロセス」を、製品の特性とお客さんの特性と層がどのように変化していくのかを説明しています。
でも、これは自分の「古家具販売」「遺品整理業」両方にも当てはまるなと思いました。
例えば古家具販売。
引き出しや引き戸、開き戸のある古家具・古道具類っていうのは、湿度に敏感だったりします。雨が降っていると、湿気を吸って気が少し膨らみ、引き出しが少し開けにくくなったりということも中にはあったりします（もちろん、それも考慮して手入れや補修、補強をしています😊）。
「古家具だし、開きにくくなる時もあるよね！」と、最初から受け入れているお客さんもいて、今思うと「あぁ！あの人はアーリー・アダプターだったかもな！」と思うわけです。
逆に、「古家具はそういうものだよね。。。」と決めつけず、しっかり手入れをして、何の支障もなく使い続けるようにし、それをお客さんにも明確に伝わるようにしていくと、アーリー・マジョリティーにもヒットしていくんだと思います。
キャズムを越えるための最大の要因は「先行事例」と「手厚いサポート」ですからね🤔
⚪︎遺品整理業のキャズム
そして、遺品整理業にも同じく当てはまります。
同じく、遺品整理業も、アーリー・アダプターからアーリー・マジョリティーに浸透していくには「過去の実績・事例」や「サポート内容の充実」がポイントとなります。
そして、その先。さらにレイト・マジョリティーに刺さっていくのは、もう少し後なんだろうなと仮説を立てています。
現在、古民家や御蔵を所有しているのは、ほとんどが団塊世代です。昨年、この団塊世代が全員後期高齢者になりましたが、この10年でこの層が減っていくとともに、相続が進んでいく。
すでに自分でも持ち家を持っている子世代にとって、もう一件物件を持っていても、大変。なので、ここから遺品整理や家財整理が目に見えて増えていきます。生前整理も増えてはいるけれど、高度経済成長前の「ものが不足している時代」を生きてきた団塊世代は、物への執着や所有欲が他の世代よりも強い。
生前整理の現場も、過去ありましたが、「この座布団、まだ使えそうだから取っておく」といって、3人家族・すでに10数個あるにも関わらず、さらに座布団を取っておく。。。なんていう具体例も過去ありました😅お子さんがかなり根気強く説得しないと、なかなか進まないのが現状です。
⚪︎レイトマジョリティーに浸透するには。
予想としては、ここ10年、特に2029~2034年にかけて、交友関係や、近隣で明らかに整理する家が目に見えて増えていくと思っています。ここでようやくレイトマジョリティーにも、響いていくのだと思う。なぜなら、レイトマジョリティーの価値観の根本は「周りがやっているから。みんな使っているから」。
そして、そこから先は徐々に下火になっていき、「家を整理するだけ」という遺品整理の市場というのは徐々に縮小していく。そこから先は、「家が余って余ってどうしよう。。。」という、空き家飽和状態。不動産価値も今以上に下落しているでしょうから、ここの時にはまた別の事業形態が増えていくと思います。この辺りのことについては、また今度別で記事にしようと思います。
まとめ
こうして書籍を要約して、かつ自分ごとに落とし込むと、より解像度が上がって理解が深まるなぁと、書きながら実感します😅✨あとは数をこなして、質と速度を上げていくのが目標ですかね。
今回も読んでいただきありがとうございます！