銀行員は決算書の「ココ」を見る！
こんにちは、RCAA協会理事の萩原 大巳です。
今、全ての会社がDXをフル活用して事業再構築に挑戦しています｡
今回は、「事業再構築の実例」と「私の感じたこと」をnote に綴りました。読者の皆様のヒントになれば嬉しいです。
事業再構築とは？
夜明け前の今､事業再構築の相談が多くなりました。
入山章栄先生（早稲田大学院経営管理研究科教授）が、
「過去30年で最大の、そして最後のチャンス」
「コロナ禍は探索と深化で事業再構築に千載一遇のチャンス」
と、中小企業経営者に力強い言葉でエールを送っています。
私の知合いのブランド豚ファームの経営者も、ウクライナ戦争でトウモロコシ、小麦、原油も高騰、餌の原価、ガソリン、電気料がクレージープライス、資源高で嘆いています。
2012年アベノミックス円は1$80円を下回っていました。2022年4月、円は5割を超える円安です。
これは、グローバル経済においては日本の価値が下がっている事を意味します。2022年4月現在、円は130円に迫ります。資源の無い日本はますます買い負けると言っています。
それでも上向き、外向き、前向きに事業再構築に挑戦しています。ファーム経営社長の仲間、家族、奥様は共同経営者、事業再構築の戦略はシンプルです。
地域密着
良い素材のますますの深化､良い物を高く（適正価格）
地域の腕がある職人のお店にブランド豚の料理を（おもてなしの逸品の開発を一緒に）
1、2、3をコツコツ積み上げ行動の結果、”知る人ぞ知る”ブランド豚「弓豚」となりました｡
コロナ禍では肉の素材のセットをネット通販し、しゃぶしゃぶ用､焼肉用など価値のわかるカスタマーに「弓豚」を定期的にお届けしています｡
私も弓豚ファンです。彼のファームはピカピカのスモールカンパニーです。
居酒屋の帝王ワタミが業態変化に勇猛果敢に挑戦し、「宅食」「焼肉のワタミ緊急値下げ？」「韓国スタイルヘルシー唐揚げ&卵焼き」「鳥メロ」「フランチャイズの推進の見直し」その行動の結果、次のワタミの飯の種は宅食、特にミールキッド、子供が美味しいと感じる「PAKUMOGU」、これは新業態のビジネスモデルとなります｡
このビジネスは、潜在顧客を掘り起こしストックビジネス、サブスクにもなり得る成長産業です。
アフターコロナでは、居酒屋のワタミから宅食のワタミに変貌している事でしょう。混沌の時代、事業再構築の要諦は良い物を安くから「良い物を高く、定期的に提供」となります｡
【参考資料】
・「弓豚」紹介
http://www.yumibuta.jp/
マーケティングは、USP「強みと売り」を磨きあげ、スケールすること！
それは文化まで昇天します！
「エナジードリンクRed Bull」世界で年間75億缶飲まれています。ミレニアム、Z世代に大人気
80億缶に迫る勢いです。エナジードリンクを事業化したのは実は日本です。
しかし、「オロナミンC」「リボビタンD」は、残念ですが欧米では知名度は低いです。
「時差ぼけに効く」「二日酔いに効く」「疲労回復」「ヘルシーで爽快」
これがRed Bullのイメージです。
開発したのは実はタイ、TC Pharmaceutical Industries Co Ltdのオーナー、チャリアオ氏です。
オーストリアの起業家ディートリッヒ・マテシッツ氏が、タイで時差ぼけの時にReb Bullを飲み、時差ぼけ解消、気分爽快に！
彼の行動は素早く、チャリアオ氏と意気投合し、持株比率49%：49%、チャリアオ氏の息子が2%で会社設立をしました。
味をスッキリ欧州人好みにし、マリンブルーの「事消費スポーツを楽しむ貴方のお供にRed Bull」をデザインしました。
CEO は創業から現在もディートリッヒ氏です。本社はオーストリア、彼のマーケティング*4P戦略はお見事です。
*4P…Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）
EU 圏の大学生のイベントにRed Bullを大量に寄付し、特に学生、スポーツマン、クリエイター、デザイナーに大人気。マリンブルーのデザインされたお洒落なRed Bull、価格は1本2EUR/270円、10本セット、30、50本セット、量販店、Amazonにも値引きしてまで売りません。これはサッカー、陸上競技、マリーンスポーツ、F1、スノボー、スキー、各種スポーツのスポンサーを勤めて、売上の一部をソーシャルグッドな活動をしているスポーツ、文化団体に寄付しています。Red Bull を「事消費」の文化まで昇天させ、欧州人はRed Bull帝国と呼びます。
NIKEの4P戦略をエナジードリンク業界に持ち込んだ革命児です。NIKE創業者フィル・ナイトと並び称賛されています。
お見事！感服つかまつりました。
本家本元、オロナミンCは１本120円、リボビタンDも120円と、エナジードリンクの売り上げ規模は500倍を超えます。
営業利益率も10倍。それでも世界で認められ、愛され、バカ売れのRed Bullは素晴らしい文化企業です。
Apple創業者スティーブ・ジョブズは、「iMac」の認知とブランディングを模索していました。デザインが美しい、操作性がいい、画像が美しい、など競合NO.1より勝る強みが5つありました｡
後発で、なおかつプライスが高い…
1人のマーケティングコンサルタントがジョブズの話を聞き、5枚の強みの説明レポートをまるめて、何とジョブズに向かって5つを投げました。
キャッチできたのは１枚のまるめたレポート。
30 秒動画で訴求するのは「ひとつに絞り込む」最高の強み売り「USP」です。
コンサルタントの名前は「ジェイ・エイブラハム」。
天才ジョブズに “マーケティングの神” と言わしめたビジネスパースンです。
その後、彼は、Forbes誌、全米No.1のカリスマ マーケティング・コンサルタントとなりました。彼のセミナーは、風光明媚なホテルに泊まり、1週間でセミナー受講料は2500 $（320万円）を超えます。世界から数多くの経営者が参加し、続々成功者が誕生しています。
外食産業の事業再構築とは？行員は決算書の「ココ」を見る！
現在、飲食店の閉店が激増しています。コロナ禍以前ではあり得ない賃貸条件で出店が可能です。
居抜き物件も数多くあります。既に繁盛店を経営していた経営者には、出店のビッグチャンス到来です｡
当協会にも、70坪の1階店舗を複合飲食店舗にできないか？という相談がありました。
天麩羅屋、蕎麦屋と、「お酒食材にこだわった居酒屋」の複合飲食店舗です。区画も区切りもありません。
厨房とカウンターは3セット、客席はちょっとゴージャス大ホール。そんなイメージでしょうか？
お客様目線ですと面白いですね。
レトルト食品、料理教室､レシピと食材の宅配、ミールキットなど、数多くの相談があります。夢は膨らみます。その際1番の問題は「人」と「資金」です。
経営者は修行して、食材を見る目、腕もあります。しかし、意外と多いのが、「財務に弱い」「IT力が無い」です。
それでも長いデフレを強かに生き残った強者です。
人を見る目はデフレを生き残った貴方にはあります。商品の魅力もあります。
次は資金手当です。
事業再構築補助金は、店舗をオープンしてから、財務3表を確認し、店舗も見にきます。
5年間のモニタリングは経営者の義務です。銀行に協力すれば6000万を超える資金が貰えます。一時的に立て替えが必要となりますが、銀行が繋ぎ融資してくれます。
銀行員は決算書のどこを見るのでしょう？肝は6つ、意外とシンプルです。
６つの肝
減価償却を目一杯した上で、
①売上総利益 ②営業利益 ③経常利益 ④当期利益
この4つがプラスである事、現在赤字でもコロナ以前と比べる事、その上で
⑤売上高経常利益率 ⑥赤字の原因
黒字の原因を分析します。
銀行の審査部は優秀です。担当銀行員は、全て財務3表が読める優秀な銀行員とは限りません。
銀行のルールは、まず担当者はクライアントからいただいた決算書をコンピューターに読み込ませます。それで数字だけの定量評価が出ます｡その上で正常、要注意の分類に入らないと融資対象外です。
要注意先に区分された場合、赤字の原因が一過性なのか？恒常的なのか？
ビジネスモデルの強み、弱みを分析します。
もし債務超過なら役員貸付金､未払い役員報酬を資本金にする事もできます。
8割はコンピューターによる定量評価、後2割は銀行員の定性評価となります。政策金融公庫、保証協会は、銀行の財務分析がある程度の信用評価であれば融資を積極的にします。
今はチャンスです。マーケティングとDXで飛躍を目指して下さい！
私たちRCAA協会の専門家が全面的にサポートします。
融資対象先に分類されたら、事業再構築補助金は申請書類の作り方次第で通ります。面談の際ヒヤリングも質問内容は予想できます。銀行がNGでも今は強み売り（USP）があれば資金は集まります。
ターゲットというお客さまを一言で語れるか？お金をいただくお客様の笑顔を瞬間描写できるか？あとは新装店舗を創りあげる行動力！「原状回復・B工事」指定による高騰問題の対策は？
店舗ビジネスは、人を通してサービスを提供する場（ワークプレイス）、ライブの臨場感は行けば分かります。
航空会社にエコノミー、ビジネス､ファーストクラスがあるように、店舗にもクラスがあっても良いと私は思います。
「店舗に来店する喜び楽しさ」、情報はスケールできます。
貴方のビジネス、商品が本物であれば、新装オープンUSP （強み売り）を世界に発信できます。インバウンドは爆発します。
しかし、新装オープンで必ず突き当たる障壁があります。
転貸借（サブリース）禁止、撤退戦の原状回復、それも独占的地位の指定業者、新装店舗のB工事指定業者です。結果、工事費はC工事業者の2、3倍当たり前の工事費高騰問題です。イニシャルコストはできる限りおさえ、*FLRをできる事なら6割を目指しましょう。
私たちRCAA協会専門家チームは原状回復、B工事の適正査定では日本一の実績です､事業再構築、DX、USPの磨きあげまで真摯にサポートします。遠慮なくご相談して下さい。
*FLR…F「food(材料費)」、L「labor(人件費)」、R「rent(家賃)」
「工事区分・B工事」は避けて通れない障壁、敷金はあなたの財産です！
「工事区分」は、貸主借主の所有権を基に、貸主借主どちらが工事をするか賃貸借契約で定めた事項です。貸主の所有権をA工事､借主の所有権をC工事、と表現しています。
賃貸借契約書で所有権を明確にした呼称です。昭和では甲乙丙､平成・令和ではABC工事区分と記されています｡
法律、会計用語ですと「資産区分」と言います。
「B工事」とは、借主の要望でデザイン設計し､貸主の所有する電気その他設備を移設増設、除去することにより貸主の建築物に変更が生じる工事のことです。B工事を「B工事区分」と呼んでいます。
オフィス移転、店舗新装の際、新しいワークプレイスにデザイン設計します。そのデザインに伴いB工事が発生します。
これを賃貸借契約では「原状変更」と言います。
具体的ケースとしては､借主がデザイン設計をして間仕切（パーテーション）を造った際、そのスペースだけ空調換気設備を移設増設したい、照明もLEDに変更し、そのエリアだけON／OFができる仕様に変更する工事のことです。
また、建築基準法により、そのエ事内容が建築基準法を遵守しているか？安全対策をしているか？などを考慮し、非常用スピーカーやスプリンクラーなど増設、移設が発生します。
建築基準法を遵守し、消防署その他官庁に申請承諾が必要となります。
B工事は貸主の指定する業者で工事します。これは貸主に建物維持管理（ビル管法・BM）により、借主に対する安全を提供する責任は全て貸主責任である為です。
貸主責任を履行する為、指定業者という独占的地位を与えている訳です。
問題は、C工事業者の費用の2倍、3倍の工事費高騰です。
貴方は泣き寝入りせず適正価格で発注する権利があるのです。
高いと思ったら、すぐにRCAA協会に適正査定依頼をして下さい。
RCAA協会YouTubeチャンネル「ワークプレイスの今・動画&士業解説」
おわりに
今、生き残っている貴方のビジネスの価値は高いです。
円安､デフレ、「失われた30年」、それでもお客様に支えられ存続しています。
強み売り（USP）を磨きあげ、グローバル目線で世界にスケールして下さい。
勝ち筋は、既にあなたの頭に描けています。
私たちRCAA 協会はサポートすることしかできません。主役はあなたです。
お客様同士「和気あいあい」、認め合い、繋がる世界の中心には貴方のお店、貴方とスタッフが核です。明日の繁盛店を一緒に共創しましょう！
あなたのご活躍とご多幸を祈願いたします。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
【参考文献】
「How to Be Unbeatable and Irresistible in Your Marketplace」
著者：ジェイ・エイブラハム「エクストリームフットボール 欧州の勢力図を塗り替える巨大ドリンクメーカーの破壊的戦略」 著者：カラン・テージワーニ
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