私が陥ったセールスイネーブルメントの落とし穴

はじめに

みなさんこんにちは、RELATIONSの佐々木（@chiho_relations）です！

先日営業アドベントカレンダーをリリースしたので、「また...！！」と思う方も多いかと思います！（すいません。笑）

ちなみに営業アドベントの記事はこちらです。
（アライアンス営業について執筆してます）
よかったら、こちらも読んでください！🙌

今回はセールスイネーブルメントのアドベントカレンダーを橋本さん（
@hashimoto_pres）からお声がけいただき、執筆させていただくことになりました！
橋本さんありがとうございます！🙌

さて、簡単に私の自己紹介をしますね。

RELATIONS株式会社の佐々木です。
本業では今はアライアンス営業の他に、広報やコンサルタントなどをやっています。副業ではスタートアップのアライアンススキームの立ち上げやアクティブ化までの壁打ちや事業開発営業などで複数社に関わらせていただいています。
（ちなみに、今まではIT業界でエンタープライズ営業をしていました！）

そして、プライベートでは昨年出産し、1児の母となりました。
今年の9月に復職し、ワーママ1年生として奮闘の毎日です...！

詳しくはこちらの記事をどうぞ！

そして、育児noteも発信してますので、よろしかったらこちらもどうぞ！🙌
（育児のリアルや仕事との両立について発信しています。）

さて、前置きはほどほどにして本題に入りますね。

私がセールスイネーブルメントをはじめたきっかけ

それは、RELATIONSに入社し、半年。

アライアンススキームの立ち上げ業務を任され、社内の営業メンバーや社外のアライアンス先とのやり取りがどんどん増えていきました。

「この資料ないですか？！」と社内メンバーに確認したり、様々な業務フローを探りながらゴリゴリ仕事を進めていたある日。

「この業務まじで無駄じゃないか？」
「これって仕組み化できることなんじゃないか？」

と思い、だったら自分で仕組みを作ろう！！と思い立ったのがきっかけです。

当時はセールスイネーブルメントという言葉も知らず。
とにかく自分の工数を削減したり、営業のステップや資料を統一化しなければ...といった思いでスタートしたのを覚えています。

実際何をやったの？

では、実際最初はどんなことをやったのか？というと下記のようなことを実施しました。

・営業ステップの可視化
初訪〜契約書の締結、コンサル活動スタートなど細かく分かれていたステップを定義し、各ステップごとのゴールの言語化、利用する資料の整理などを進めていきました。
そして、それらをDocbaseという自社で利用している情報共有ツールにまとめました。（イメージでは今流行りのNotionに似ています。）

・営業ステップ毎で必要な資料やデータを洗い出ししアウトプットを作成
商談をする上で必要となる過去のデータ（例えばRELATIONSではコスト改善コンサルティングサービスを展開しているので、業界ごとの改善金額や取組品目など）を調べ、資料にまとめて営業メンバーが利用できるようにしました。

本来の、セールスイネーブルメントとは程遠いかもしれませんが、当時のRELATIONSとしては大きな変化でした。

これを揃えたおかげか、メンバーの利用する提案資料が統一化されたり、メンバー間の会話の中でのズレが少しずつ少なくなってきたかなと感じました。

また、フィールドセールス側の基本的な部分を整備したあとは、アライアンス側とコンサル側のイネーブルメントを進めました。
（コンサル側は業務フローの整備のようなイメージです。）

私自身アライアンススキームの立ち上げ〜アクティブ化までを得意としています。
当時は新規アライアンス先を発掘しながら、既存アライアンス先のフォローをし、年間売り上げの3分の1ほど創出していたので、それらのノウハウを言語化していきました。

ただ、再現性がないのはまずい...と思い、自分の知見をアウトプットするようになりました。

こちらが当時Docbase上に作成した、FD（ファインディング）の業務トップページです。
※当時RELATIONSではアライアンスをFD（ファインディング）と呼んでいたので、この名称で作成をしています。

こちらのページから、新規アライアンス先との提携におけるステップやステップごとのゴール、使う資料などの基本的な情報やより深い「秘伝のタレ」的な情報までをアクセスできるようにしました。

また、既存提携先においても商談時における事前準備、商談中、商談後のフォローまでのタスクをすべてまとめあげ、メンバーがこのページを見ればおおよそアライアンス業務を実施できるであろう状態をつくりました。

大きな失敗

ただ、ここで私は大きな失敗をしました...。

こんなにも体系立てて、アライアンスの立ち上げ〜アクティブ化までを整理した。
そして、社内勉強会も実施したが、当のアライアンスチームのメンバーが喜んでくれている様子がない。
そして、勉強会にも参加してくれていない...。

正直、「え、なんで...？」となりました。

そして、ちょっとショックを受けてから考えました。

なぜ参加してくれなかったのだろう、なぜ定期的に見てもらえるようなアウトプットを作ったはずなのに、そこを役立ててもらえてないのだろう。

結果としては、一番大切な「メンバーとの関係性の構築」ができていませんでした。
具体的にはチームで働く上で一番大切な「心理的安全性」や「相互理解」が全く足りていなかったということに気づきました。
※有名なGoogleアリストテレスの生産性の高いチームの5つの柱の中でベースとなる2つですね。

私はメンバーを叱咤激励をするあまり、心理的安全性や相互理解がない状態を自ら作ってしまっていた。

いくら仕組みをつくっても使われなかったら意味がない。
どんなことも基本は人間関係であるということを私は見落としてしまっていたのです。

「そんなの基本でしょ！」と思うかもしれませんが、わたしはこの基本の部分完全にを忘れてしまっていました。

仕事を円滑に遂行することを念頭に置きすぎて、人の気持ちを蔑ろにしていました。

こういった失敗は、きっと他の企業や他のチームでも起こりうることだなと思いました。

今や様々なセールスイネーブルメントについての知見や手法、ツールがあります。

でも何のためにやるの？という目的を疎かにすることなく、チームで成果を出すには？といった視点でセールスイネーブルメントに取り組むことで、私のような失敗を防げるのでは？と考えました。

今回はノウハウや手法といったことではないですし、すごく恥ずかしいなと思うことではありました。

そして、こちらを読んでくださった皆様に限ってはそんなことはないと思いますが...
実際に起こり得ること（実際に経験したこと）として今回はあえてセールスイネーブルメントのアドベントカレンダーで発信させていただきました！

さいごに

ここまで読んでくださり、ありがとうございます！

長くなりましたが、現在アライアンス立ち上げ〜アクティブ化までの相談についてご連絡いただくことが増えてきました！
（実際に数社でお仕事させていただいています🙌ありがとうございます！）

ぜひアライアンスについて聞きたいな！佐々木と話してみたいな！と思った方、お気軽にご連絡ください！（Twitter@chiho_relations）

そして、今回素敵な機会をくださった、橋本さんありがとうございます！

12月25日まで、毎日素晴らしい方々がセールスイネーブルメントについて発信をしますので、みなさんこちらをチェックください！

本日から、日本初のセールスイネーブルメントのアドベントカレンダー開始です🎄
まず初日は、執筆者全員をまとめました！！
本編は、明日からスタートですので、1ヶ月間お楽しみくださいませ！#セールスイネーブルメントカレンダーhttps://t.co/iG50Q0vcRB

— 橋本 大祐👨‍💻SaaSマニア×事業を作る人🔥 (@hashimoto_pres) November 30, 2021