初回提案前の叩きを作る重要性 ダイナミックプラス社の事業開発
この記事は BtoB事業開発アドカレ 24日目の記事です。前回は阿久津 卓哉 / LEADPADさんによる「プロダクトローンチから1年間での「成功」と「失敗」」でした。
ぜひハッシュタグ「#BtoB事業開発アドカレ」をつけて感想などのシェアをお待ちしております！
初めまして、そしてHappy Holiday!
ダイナミックプラス株式会社の星野です。
エンタメやスポーツの領域で、チケットを買う時に価格が違った！
人気の興行を見に行こうと思ったら、さっきより価格が上がってた！
ってなった時は、大体我々が裏っ側で、需要予測だったり、ダイナミックプライシングのAIを作って提供しています。そんな会社をやっております。
（余談ですが、なぜそんな会社やってるのか、とかキャリアの変遷に関しては過去にもnote書いてまして、是非見ていただければと思います、、！）
そんな中で、我々チケットでも、チケット以外（ホテルとか、高速バスとか、色々）で、この需要予測AIだったり、ダイナミックプライシングのサービスを開発、提供しているんですが、実際に事業開発をどうやってるかを初回面談前の準備の大切さに関して書いていければと思ってます。少し長くなり、かつ冗長的な文章になるかと思いますが宜しく御願い致します！
どうやって考えているのか
まずはマーケットから考えてみる
何が何でも新規事業！
とはもちろんやっておらず、
どっかの偉い人がよくいう通り、マーケットサイズみたいなものから考えています。いわゆるTAMとかSAMとかみたいな話ですね
加えて、弊社だと、価格に紐づくソリューション提供を行っているので、「価格を変更する仕組み」「価格を変動させる文化」に関してのマトリクスを作って、①産業別のTAM、SAM②ステークホルダー③プレイヤーなどなどを整理して、踏み入る領域を常に検討しています
ちなみに、ここで整理した産業にひたすらヒアリングをして、どんどん情報をUpdateして、筋の良し悪しを考えています
絵を描く（大事な大事なフロー図）
我々はAIを用いた需要予測と価格算出を提供している会社なのですが、
事業開発を行う際の大前提として、下記を整理するようにしています
①現行のビジネスモデルの理解
②現行のデータの流れ
③実際の業務フロー
基本的にはデスクトップリサーチや、その領域に詳しい人になんとかリーチして根掘り葉掘り調べていきます。
今回はチケットビジネスを一つ例に進めていきます
というのも、我々はAIのアルゴリズムの提供をメインで行っている会社なので、下記を最終的に行う必要があるからです
①既存のデータをどこかからもらう
②価格を反映する
図に出てきた全員になりきってチームで議論
我々のような、システムの裏側を作る会社だと、ここからが難しいです。
今回のチケットのケースでいう、顧客（興行主）がダイナミックプライシングを導入したい！となっても、大体のケースで先ほどの関係者全員がこのプロジェクトに前向きになる必要があります。
顧客だけでなく、全登場人物がです
なので、それぞれのビジネスモデルを理解した上で、そもそもどういうことを考えそうか、チーム内で議論をして誰が何を言い出しそうかの想定をとことんやります
その中で、
この辺が課題になりうるかも、、、
この辺の業務フローをしっかりと理解する必要があるかも、、、
といったところも整理していきます
ようやくここで商談：ぶつけてみる
ここまでできたら、初回の商談か遅くとも2回目までのタイミングでお客さんにビジネスフロー図を見せて、仮説と提案をひたすらやります。
ここまでの準備がない状態で、商談した場合
AIでの需要予測とかダイナミックプライシングなんて、考え方は遥か昔からあるものなので、大体がこんな感じの反応です
で、大体具体化せずにサービス紹介をして3ヶ月くらいで何事もなかったのように連絡がつかない状態になります。
ところが先ほどのビジネスフロー図を見せた瞬間に、こう変わります
ここは違うベンダーがいて、こうしないとできないよ！
てかそもそも需要予測するなら、こうしないといけないと思うんだよ！
ここまでくると、一気に議論が白熱します。
そもそも需要予測で解決したい課題だったり、全く関係の無い部分の課題だったり。価格の話でもなんでもない業務改善の話だったり、、、
どちらかと言うと、なんか一緒になって、こうやったらこううまく行くんじゃ無いかと、なんか仲間になってくれることもあります。
また一つ事業を開発してしまいました。
（もちろん、うまくいかないことも多々あります）
何もないと人は意見を言わないんだけど、
なんか叩きがあると、人は意見を言いやすくなる、みたいなものをなんかの心理学でちゃんとまとめられているようです。
やっぱり準備って大事ですね。
まとめと定番の！
今回は事業開発(の前段の準備の仕方)に関して書いてみました！
こんな感じで、圧倒的なデータサイエンスの技術力を基に事業開発しまくっている3人チームでやっている事業開発チームなので、少しでも興味持ってくださる方いればご連絡ください！
https://www.dynamic-plus.com/recruit_dp/sales_newdomain/index.html
Twitterもやってます！フォローやDMも気軽にどうぞ！
https://twitter.com/griz_yoda
改めて最後までお読みいただきありがとうございました！
明日のアドカレ最終日（M1決勝と同日！）もお楽しみください！