創業数年のサラダスタートアップが大手顧客を獲得した方法
◇B2BサラダデリバリーサービスがUberEATSを使う本当の理由
僕らは創業当初から法人のお客様をターゲットとしていた。何故か。それは僕自身がオフィスワーカーだったことと、僕が欲しいと思っていたサービスを作りたいと思っていたからということ。飲食の経験が少なかったことや、自分のオフィスワーカーとしての経験や、ペルソナ＝自分だったこともその方向性に影響を与えています。
では、なぜ2B向けにサービスを作ろうとしているのに2C向けサービスのUberEATSを使うのかについて少しだけ話をしたいと思います。歴の浅い私達が大変立派な企業様とお取引をさせて頂くに至った流れをご紹介しますので、少しでも皆様のご参考になれば幸いです。
◇現在の取引実績
現在お取引がある企業はスタートアップから大企業まで幅広くいらっしゃいます。それぞれの企業との出会い方は一貫しておらず、多種多様な形でご縁を頂いてお取引に繋がっています。
お取引実績はこちら：
◇どうやって顧客とのご縁を頂いているのか
色々とあるので、皆さんのご参考までに実例をもとに可能な範囲でご紹介させて頂きます。
DeNAさんとの出会いはほぼ奇跡ともいうべき事なんですが、今回のnoteのテーマにもなっている部分なんです。そう、まさかのUberEATSキッカケです。社員の方でUberEATSをご利用されていた方がいらっしゃって、その方が召し上がっていたウチのサラダが気になったCHO室の方からお声がけ頂いたという流れなんです。
＊DeNAでは南場さんがChief Health Officerに就任されており、社員の健康をサポートすることが使命の社員様がいらっしゃいます。
でも実はこれがある種デザインした出会い方でして。セキュリティレベルが高い最近のオフィステナントビルではアポなしで営業訪問などをいきなりやっても受付で突っぱねられてしまうケースが少なくありません。なので僕らはUberEATSを一種の営業ツールとみなしています。
いくらセキュリティの高いオフィスでもUberEATSの人たちはオフィスに入れちゃうんです。それは当然ながらオフィス内の人が頼んでいるからなのですが。ココがまさにミソで。つまり、「オフィスの中の人にサンプルとも言える商品が届く仕組みをUberEATSを使って作れてしまう」んです。こんな事今まで出来ませんでした。でも、UberEATSというサービスはをれを易々とやってのけてくれます。
これが本当に上手くワークしたのがDeNAさんのケースで。社内の方が私たちのサラダをオフィスで召し上がってくれるという機会が無かったらその後とお取引は発生していないわけで。接点を作ることがいかに大事かを感じる経験でした。
僕らはもちろん2Cのお客様も大事にしています。UberEATSは2Cのお客様との貴重な接点です。が、それだけとは捉えずに2Bの入り口としても認識をしています。これが僕らがUberEATSを重要視している理由なのです。
◇参考までにお客様とどんな形で出会ったか他の事例も
上記のようなUberEATSが入り口になった事例とそうでない事例もご参考までに少しだけご紹介させて頂きます。
アディダスさん：メール経由
古典的ですが代表メール向けにメールを送ってみましたところ、返信を頂戴出来たのがきっかけです。"ダメ元"と言う表現がまさに適応される取り組みでした。「ダメで元々、でも恥かしがらず、ビビらずやる」ってありだなと感じました。何事も無理だと思ってアクションを起こさないとのは機会損失に繋がると言う学びでした。
ペイミーさん：Twitter経由
実は代表の後藤さんとTwitterでリプライのやり取りをさせて頂いたのがきっかけです。何度かリプライでやり取りをさせて頂いてから正式にお声がけ頂いた後に、バックオフィスご担当の方とお話をさせて頂きました。ペイミーさんではサラダ以外にジム手当などもあって、社員のパフォーマンス改善に向けたフィジカルな取り組みも熱心にされています。
弊社には「ジムリーダー」という、月に8回以上ジムに通ったら2万円まで補助するという大変素晴らしい制度があって、社員のほとんどが利用してるんです。にもかかわらず、ジムに通っていないのがペイミーくんと代表の後藤の二人です。
— ペイミーくん (@Payme_Inc) October 4, 2018
アプリボットさん：クラウドファンディング経由
実はサラドは創業当時マクアケを使っています。（284%達成！！！）これがご縁になりました。関係会社のサービスを使っていた私達の事を知った総務の方が当時ランチ向けの健康的な食事を探していたと言うのがお取引をさせて頂くキッカケになりました。今ではサラダの共同開発をエンジニアの方々とさせて頂くなど大変密なお付き合いをさせて頂いております。株式会社アプリボットさんとの事例はこちらのノートでも詳しく紹介させて頂いています。
Spotifyさん：インバウンドのお問合せ経由
インバウンドのメール問い合わせを頂きました。ただこちらも実は一部の社員様がUberEATSでご注文をなさっていて、直接やりとりをさせて頂いていたご担当者様は社内で何度かサラドのサラダを見たことがあると仰っていました。余談ですがオフィスにジャミロクワイのジェイケイのサインが飾ってあったのを見た時には震えました。
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