営業マンの一番の仕事とは？
※この記事は、4分ほどで読めます
テルです。
僕は、これからの時代、殆どの人に必要なスキルは
「営業力」
だと確信しています。
そこで、質問があります。
「営業」
って聞いてどういう印象を持ちます？
「営業マン」とか「セールスマン」みたいな言葉を聞いて、
なかなか良いイメージって持ちづらいと思うんですよね。
少なくとも、
「かっこいいなー」
「面白そうな仕事だなぁ～」
っていうイメージを持っている人、
世の中には、殆ど居ないですよね？
今はあるのかどうかわかんないけど、
僕が九州の田舎に住んでいた時には
一軒家の表札のところとか玄関の表とかに
「セールスお断り」っていう表札が
貼られてました。
だから、結構「営業＝嫌われる仕事」の一つとして
認識されてるのかなっていう風に思うところがあります。
でも、少なくともこの日本においては
資本主義の世界だし、価値交換はお金を介して行われるわけですよ。
なので、僕らは普段からお金を使ってるし、
商売っていうところに深く関わっているわけですよね。
このnoteを読んでくれている人
僕のtwitterをフォローして下さっている人
の中には
「これからビジネスにチャレンジしていきたい！」
って思ってる人だったり、
「社長になりたい！」
「起業家になりたい！」
って思ってる人もいると思います。
もし、そういう想いが無くても・・・
人は生きていれば何かしら
「売る」「売られる」
という行為に携わっています。
なので、これから話す話は耳をすませて聞いて欲しいと思います。
まず、『営業・セールスに対する一番の偏見って何だろう？』
って考えた時に、多分これなんですよね。
①「相手を上手に話にのせて、なんとかお金を払わせようとする人・そういう仕事」
②「相手を言いくるめる人」
③「相手を言い負かすそうとする人」
みたいな欧米式の勝ち負けの世界の話として感じている人が多い。
そして、それが偏見につながってるんじゃないかな？
って、日米両方で営業の仕事をしていて感じます。
「セールスお断り」って札を貼ってるご家庭は、
セールスマンが来てピンポン鳴らした瞬間、
勝負がはじまる！！っていう風に思っちゃってるんですよね。
「その勝負に負けたら大事なお金を払わされる・・・」
なんていう風なイメージがあるもんだから、敵視するわけです。
で、そういう風に思われているセールスマンからすると、
売り言葉に買い言葉じゃないけど、
「何とか勝ってやろう！」
「なんとかお金払わせてやろう！」
っていう気持ちで商売をしようとしちゃいます。
結果、「対立関係」になっちゃうんですよね。
でも、それってお互い間違っていて、お互い幸せにはなれないわけです。
お互いに関わらない方がいいっていうことなんですよね。
ここで、この記事の結論を言いますけど、、、
セールスマンの一番の仕事は
「相手を言い負かしてお金を払わせること」
ではないんですよ。
何かって言うと、かなりシンプルにいきますね。
「相手の悩みを顕在化して解決すること」
なんです。
だけど、営業・セールスの仕事に就いて
本を読んだりセミナーに通ったりして
そこそこ売り上げがあがったり、
結果が残ったりすると、こんな勘違いをしちゃうんです。
「自分には売る力がある！」
「相手を動かす力がある！」
って。
でも、違うんです。
「買うのを決めるのは顧客」
なんです。
そして、
「相手の悩みを顕在化して解決すること」
が、何よりも大切なんです。
それは、どんな商品・サービスを売っていても同じです。
例えば日用品。
シャンプーとかコンディショナーとか石鹸とか
これらの日用品を買うのは
・体を綺麗にしたい
・ちゃんと体を清潔に保ちたい
っていう悩みがありますよね。
その問題を解決するためにシャンプーやコンディショナーを買うわけですよ。
その人の中にある問題意識をいかに解決に導くかっていうことが、
営業・セールスの本質なんです。
ということは、
・相手が何に対して悩みを感じているのか？
・どんな問題意識を抱えているのか？
っていうことを深く理解しなきゃいけないんですよ。
ここで言う「深く」っていうのは、
相手が感じている問題意識よりも、
より深く理解するということです。
営業の仕事は「聞く事」
って聞いて事ありますか？
これは、半分正解で、半分不正解。
優秀な営業マンは、
①まず相手の話を聞き
②それを元に相手が意識していない”根本的な”問題を解決できるアイデアを出します。
売れない営業マンがやっているのは、話を聞くだけ。
話を聞いて出てくる「それに沿ったサービスや商品」のみです。
優秀な営業マンはその一歩先にいきます。
「聞いた話から、『本質』を見出す」事をやっています。
そして、この「一歩先」までいくかどうかが、これからの時代で生き残るためのカギになります
どうして、そんな事が言えるのか？というと・・・
理由①人間は、往々にして「本当に欲しいもの」が何か？なんて分かっていない
理由②現代は、あまりに情報が溢れすぎてて、「自分が本当に何が欲しいのか分からなくなっている」
からなんです。
相手の奥底にある問題意識を明確に芽生えさせる。
そして、それをすぐに解決したい、今すぐ解決したいと思わせられる営業マン。
これが優秀な営業マンです。
行動のスイッチを入れてあげるって事ですね。
ところで・・・
さっき言たような日用品は、みんな何も考えずに買ってるじゃないですか。
あるいは、好き好んでお金払ってるわけですよね。
だけど、直接的な問題解決商品とかサービスに関しては、なんかブロックがあるわけですね。
直接的な問題解決商品っていうのは、例えば
・あがり症が治る方法
・痩せる方法
・薄毛を直す方法
そういった、コンプレックスに関連するような商品は、
お金を払う価値が本当は最も高いはずなのに、
価値があるはずなのに、
お金を払うブロックも同時に大きいですよね。
なぜなら、そういう分野に関しては、
提供する側の金額が、
比較的高いんです。
高額な商品が多い。
特にダイエット関係なんて目玉がビックリしますよね！
だから玉石混交なわけですよ。
詐欺的な商品も多いし、疑心暗鬼になりやすいってことですね。
それを踏まえた上で
相手の話をよく聞いて、
相手の本質的な問題をより深く相手よりも理解して、
先回りして相手の問題意識を顕在化させてあげなきゃいけない。
これが、本来の営業マンの一番の仕事なんです。
僕は、2022年11月にTwitterを始めました。
で、色々な人をフォローして、公式LINEなどにも登録しているんです。
で、その中のほんの１部の方のみですが、普段のtwitterでの投稿では、
「相手の気持ちを大事にしましょう」
「リサーチが大事です」
と言っているのに、、、
公式LINEになると、僕との信頼関係も出来上がっていないのに、売り込みが凄いな。
と感じる事が多々あります（笑）
すごく勿体ないなぁ～と思います。
相手のために行動する。
という意識でいると、自然と「売ってください」となるんです。
実際、僕は他社が全く同じ商品を扱っていて、
僕の方が値段が高くても、
僕が無理に売り込もうとしなくても、
お客さんは僕から買ってくれます。
何をしているのか？というと・・・
正直に、誠実に、真正面から、相手と向き合っているからです。
確かにそのやり方は時間はかかるけど、時間が経つと
「テルさんしか信用できない」
「テルが担当してくれるなら、他の業者切ろうかな」
「テルが働いてる会社は嫌いだけど、テルが担当するなら取引しようかな」
って言われるようになります。
すると
・変に売り込むこともなく、
・自然と顧客の悩みも解決して、
・結果顧客満足度が上がって、
・営業成績も上がる。
ということになるんです。
もちろん勉強も必要だし、頭も使います。
だけど難しくないんです。
営業・セールスをやっている人間自身が、
仕事に対して妙な偏見が持ってて、勘違いがあるから、
勝手に自分で難しいものにしているんですよ。
そろそろ長くなってきたので、最後に言っておきたいことがあります。
「どうやって売るかよりも、”誰に”売るか？」
っていうことがすごい重要な課題になってくるんですよ。
自分が持っている商品・サービスが解決できる問題を、
その問題を抱えていない人に売り込もうとするから、
おかしな話になってくるんです。
ボクサーになろうって人に、ボディービル用の商品やサービスを売っても売れるわけないですよね？
全員に響かせよう！
全員に売ろう！とするから、結果売れないんです。
大事な事は
『誰に売るのか』
『誰に買って欲しいのか』
っていうことを、前もってリサーチで明確にしておくこと。
そうすれば、相手に伝えるメッセージも明確になるんです。
そこまでリサーチで明確になっていれば、
自然体で当たり前に顧客満足度も上がって
売り上げも利益も右肩上がりになるんです。
ということなんで、まとめます。
とにかく営業・セールスの本質をはき違えている所から、全てはおかしな流れになっていきます。
営業力というのは、どんな仕事にも応用がきくので、
今回お話した内容は是非とも頭に入れておいてくださいね。
ということで、今日の話は以上。
ありがとうございました。
テル
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