営業から本当にコンサルにいけるんですか？はい、いけます！②

・営業しか経験してなくて、コンサルから内定取るイメージが湧きません。
・営業経験で、何が活かせるんですか？

前回に引き続き、上記の質問に答えたいと思います。
繰り返しますが、営業からコンサルに転職できます！また、営業で培ったスキルも活かせます！

前回の振り返りとして、大枠のプロジェクト運営では、
・ハード＝ピュアコンサルスキル
・ソフト＝インターパーソナルスキル
の2点を挙げました。

その中でも、ソフトスキルの側面で、営業経験が活かせるという話をしました。まだ読んでない方は、先にそちらをお読みください。

今回は、小枠：営業がテーマのコンサルプロジェクトについてお話します。

昨今、コンサル業界の１つのトレンドとして、営業改革プロジェクト（英語でいうとSales enablement）が非常に多くなっています。

ざっくり概要をご説明すると…
これまでの営業は、とにかく何度も訪問し、足で稼ぐことが主流でした。
営業手法が属人的で、一部のトップセールスのみが、自分で考えた手法で売上を勝ち取り、成績下位のセールスはいつまでたっても成績が出ずに辞めていく。
営業先の担当者の情報も十分に共有するプラットフォームがなく、担当者だけのブラックボックス化。担当が替わる際には、引継ぎ資料を作ることに多大な時間をかけ、結局不十分な情報共有に留まってしまう。
私が担当したクライアントの例では、「前の担当者は娘の誕生日に毎年プレゼントをくれていたのに、新担当は全然くれない」といったことを言われていました。

営業改革では、このような属人的な営業手法を標準化し、ブラックボックス化した情報共有を組織知化します。

■日次・週次・月次など、各シーンで業務フローを明確化
■新規開拓・関係構築・商品提案・成約などの各営業プロセスで、どういう情報を引き出すのか、どんな会話をするのかを明確化
■担当者が引き出した情報をデータベース化し、担当が替わる度にすぐに引継ぎが可能
■1回あたりの訪問に対しての成約率など、各種データ分析し、営業生産性を向上

上記のように、これまでの訪問回数重視の足で稼ぐ営業から、1回あたりの営業生産性を重視し、手法・情報を組織にシェアできる環境を創造することが、営業改革です。

この時に、SFA・CRMツールというのがキーになってきます。
具体的にはSalesforceやD365などが有名です。

営業を一通り経験している方々は、前述の「営業改革」と、それに紐づく「テクノロジー」の両観点でアピールすることができます。

では、どのようにアピールするのか。
これについては、弊社内でも強みアピールに使っている、独自のノウハウが多分に含まれます。
情報漏洩などのリスクから、有料とさせていただければ幸いです。。ごめんなさい！（決して小銭稼ぎが目的ではありません）

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