起業の記録 ~ 初案件で契約直前に失注して得た教訓 ~
2024年6月に会社を起業してから、初めての案件。
会社設立時、「アライアンス事業立ち上げを支援する会社を始めた」という話を交流会や知り合いに話していたら、幸運なことにまだ設立半月ほどで案件をご紹介いただいた。
その企業は、従業員20名前後で広告サブスクリプションを提供している会社で、まさにアライアンス事業を立ち上げたばかりという状況だった。
フェーズ的にはマッチしていたが、広告系サービスのアライアンスは初だったので、僕自身も半分は挑戦だった。
すぐにFacebookで繋いでいただき、初回に現状ヒアリングを行うためのミーティングをセッティングした。
出てこられたのはアライアンス事業担当の一人。
アライアンス事業を立ち上げてきたが、知見を持っておらず試行錯誤して進めているとのこと。
次は営業責任者も同席させます。提案を楽しみにしています！といただき、
1週間後で再アポイントを取得。
ヒアリング内容を元に提案書を作成し、2回目の打ち合わせ時、初回の窓口だった方は既に退職されていて、別の方が当日出てこられた。
この時点で「ん?」とは思ったが、改めて提案内容を2回目に出てこられた営業責任者の方にプレゼンした。
僕のプレゼンを聞いて、「そもそもアライアンス・パートナービジネスが分かっていないので、うちに来てアライアンス・パートナービジネスそのものを説明してほしい」と要望をいただいた。
僕は初めての案件というのもあったので快諾した。
渋谷のオフィスに訪問し、アライアンス・パートナービジネスとは？を説明し、かつ営業責任者から直接現状の経営課題を伺い、改めて提案書を作成し直した。
3回目の商談で、前回のヒアリングからブラッシュアップした提案書を使いプレゼンをした。
プレゼン後、まだお願いするのに不安があるとのことで、「いくつかこちらから提示する質問に対して、回答を送ってほしい」という要望をいただいた。
僕はその質問に全て回答した。
その後、「いきなりフルで契約をするのは難しい」といただいたので、僕はトライアル契約でまず1ヶ月試してみるのはどうかという提案を行った。
その結果、ようやく社長決裁が降りたという連絡をいただいた。
この後、契約書を送付し契約締結を進めるのと平行して、改めて渋谷に訪問した。
朝8時からドトールで戦略会議を2時間行い、以下を僕の方からレクチャーした。
パートナー企業との交渉の進め方
パートナー企業へのアクションプラン
ヒアリングするべき内容
提案資料の改善
商談の進め方
実際に現場で起きている商談時の課題についてQ&Aを行い、
アライアンス担当の方から「こんな具体的な戦略を考えたことなかったです！これならいけそうです！」とポジティブな返答いただき、まさにこれから良いスタートをきっていけそうな兆しがあった。
3日後。
アライアンス担当の方から日曜日に「相談したいことがある」と連絡をもらった。
「弊社が現在、赤字で事業を撤退することになった。今回の契約を進めることが難しくなった」とのこと。
僕は言っている意味が理解できず、冷静に話を伺った。
決裁が降りたのではないのか。
今までの話は一体なんだったのか。
今まで対応した分の料金は請求したい。
しかし、詰めが甘かったのものあり契約締結前だったため、叶わなかった。
ましては責任者の方も出てこられず、担当の方から一方的に話をされた。
実際に本当に撤退したのかわからないが、おそらく契約破棄するための口実だったんだと思う。
自分の未熟さもあった。
結局、この案件は失注となり、僕は数時間タダ働きをする結果となってしまった。
今回の案件から学んだこと
正直、悔しい思いはあったが、自分に落ち度があった。
代表の方と直接話していなかったこと。
締結前に話を進めてしまったこと。
立上げ途中だったため、サービス内容を固めきれていなかったこと。
知人の紹介もあって、企業の財務状況など細かく確認していなかった。
よく入金されるまで安心してはいけないと経営者の方から聞いていたが、まさにこのことだと思った。
僕自身、会社の代表という立場から対企業との取引として、代表の方と話すべきだった。正直、会社員の感覚で取引を進めようとしていたと思う。
それだけでなくサービスを考えている段階での案件だったため、どこまでを自分のサービスを提供するかも整理しきれていなかった。
結果としては失注となったが、今回の件を通じて会社代表としての取引、提案からレクチャーまで含めた実践形式でサービス内容をブラッシュアップできたことは、収穫だった。
今回の経験が自分を強くしてくれた。そういう意味ではいい機会をもらえたと思う。もっといろんな商談を経験して、経営者として強くなる。
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