99%の業務提携が失敗に終わるたった一つの理由

半年も時間をかけて調整して大企業と提携したけど、全然成果につながらない。。

代理店からあんなに販売します！と言ってくれたのに、提携後、全く音沙汰なし。こんなのやるやる詐欺じゃないか！

あなたの会社でもこんなことありませんか？

企業間の業務提携のプレスリリースなどよく目にすると思いますが、果たして上手くいっている企業はどれくらいあるのでしょうか？

今日はパートナービジネス・アライアンスによる業務提携が失敗に終わる理由を解説します。

失敗の原因は「コミュニケーション」不足

パートナービジネス・アライアンスにおいて、失敗の最大原因は「コミュニケーション不足」にあります。

つまり、パートナーと会わない、話さない、関わらないです。

なぜ、コミュニケーション不足が失敗の原因として最も多いのか？

それはパートナービジネス・アライアンスは「パートナーシップ」を基盤にしているビジネスモデルだからです。

パートナーシップとは「信頼関係」がその大元にあります。

私が実際に体験した一例を紹介します。

A社はB社と業務提携した当初、「契約さえしてしまえば、自動的に売上があがってくる」と思い込んで、積極的なコミュニケーションをほとんど取りませんでした。

その結果、最初こそ売上は伸びましたが、3ヶ月も経つ頃にはパートナー企業からの売上が、ほとんど入ってこない状況になったのです。

それどころか、新しい商談の機会もなくなり、完全に音沙汰ない状況になっていました。

この結果は至極当然のものです。パートナー企業には自社の業務があります。代理店に限った話で言えば、他にも販売する商品があります。

つまり自分たちの成果になる業務を優先していくのが自然な行動です。

あなたの会社よりも競合他社の会社がパートナー企業に頻繁に顔を出し、信頼を作り、最新の情報やパートナー企業にとってメリットになる話を持ちかけていたらどうでしょうか？

時が経つにつれて、あなたの会社の商品やサービスのことは忘れさられてしまいます。

一般的な生活を例にするとより分かりやすいと思います。

もし結婚という契約をした後、お互いに全くコミュニケーションを取らなかったらどうなるでしょうか？

何もコミュニケーションを取っていないのに、あなたの望むように夫や妻が動いてくれますか？

いつかはあなたを忘れて別の人のところへ行ってしまうかもしれません。

パートナービジネス・アライアンスも全く同じです。しかし、多くの企業のアライアンスはこれと全く同じことをやっていて、十分なコミュニケーションも取らず、求める結果だけを相手に期待しています。

提携して間もない企業とは、信頼もゼロなので、頻繁にパートナー企業と会って、話して、関わりをしなければ、すぐに音沙汰もなくなり、売上も上がりません。

小手先のテクニックに惑わされるな

最近ではパートナービジネス・アライアンスにおける有効施策、ノウハウ、Tipsが出回っていますが、それはパートナー企業と定期的にコミュニケーションを取って、信頼関係があって初めて活用できるものです。

パートナー企業との信頼がなければ、全て意味を成しません。

一度問いてみてください。

最近パートナー企業と会話したのはいつですか？
パートナー企業先に最後に訪問したのはいつですか？
月に何回パートナー企業とコミュニケーションを取っていますか？

それが答えです。

パートナー企業との提携が始まる前は当然として、信頼関係をつくるための基本に立ち返り、提携後こそコミュニケーションを重視しましょう。