事業戦略の策定#44

外部環境を分析して事業のコンセプトを決める

事業コンセプトは3Cのフレームワークが有効。
注意すべきは、市場が魅力的で競合がほとんど参入していないような事業コンセプトであり、疑ってかかるべきである。なぜなら、通常でそのような事業に参入していないことは大きな落とし穴が予想され、なぜその事業を他社が手掛けないのかを徹底的に考える必要がある。

以下の3C分析を行い、自社の事業目標（中期経営計画）と照らし合わせて事業コンセプトを決定する

市場は魅力的か？

• 市場規模

• 市場の成長性

• 未開拓市場

• 顧客の支払い能力

• 効率的なオペレーションが可能か

• 市場の不確実性（政治や法律によるリスクがあるか）

利益をあげやすい競争環境か？

5F分析で評価する

• 業界内競争は激しいか？

  • 競合企業の数やシェアの拮抗度などで測る

• 新規参入の脅威はあるか？

  • 参入障壁の低さは中長期的に見るとマイナスになる

• 代替品の脅威はあるか？

  • 顧客便益は同じだが、商品カテゴリーが異なるものはあるか

• 供給業者の交渉力は高いか？

  • 原材料のシェアでダントツに高い企業は要注意

  • どうしてもその供給業者からしか原材料を調達できないのか

• 買い手の交渉力は高いか？

  • メーカーの場合は卸屋販売チャネルでシェアトップの企業に注意

自社ケイパビリティは十分か？

当該事業におけるKSFを洗い出した上で、VRIO分析でKSFを達成できるような強みがあるかを分析する

差別化戦略で利益を創出する

提供価値にメリハリをつけるため、ターゲット顧客を選択する

to Bの場合は、業種や従業員規模、売上高などの企業属性に加え、戦略、経営スタイル、経営者のタイプなどの特徴を使ってペルソナを描く

価値要素を列挙して競合と自社の現状を分析する

ブルーオーシャン戦略のような価値曲線を作成する

価値要素の中から差別化要素を決定する

差別化要素の条件は以下

• ターゲット顧客からのニーズがある

• 自社の強みを活かせる

• 競合がマネできない

論点：市場ポテンシャルはあるか？

• 未開拓市場の開拓

• 成長市場の取り込み

• 既存市場（自社顧客）の攻略

• 既存市場（競合顧客）の攻略

論点：自分の業界内順位は何位か？

トップの場合は

1. 自社顧客の深掘り→e.g.アフターサービスの強化

2. 未開拓市場の開拓

2~3番手の場合は

1. トップ企業の顧客が抱える不満を把握

2. トップ企業にマネできない価値を出す

価値を提供する優先順位をはっきりさせる（ロードマップ）