「パートナーサクセス」の役割が2年で変化してきた話
はじめまして、SmartHRのごとう（@510tatsuya_613）と申します。
今回、アドベントカレンダーにお誘い頂きましたパートナーサクセス社さんの影響もあり、2年前から「パートナーサクセス」というロールを名乗り活動させていただいております。
現在は関西二府四県を担当するチームを運営しております。
今回「パートナーセールスに関しての情報発信」という事で、参加させて頂く身ではありますが、経験豊富な方々の知見をたくさん吸収して自身の活動に活かしたいなと思っております。
私からは、パートナー領域で活動する中で、徐々に役割をシフトさせていく必要性を感じており、微力ながら自身の経験をアドベントカレンダーへ寄稿させていただきます。
パートナー協業は「受注まで」でよく語られる
冒頭から本企画の趣旨から逸れるかもしれませんが、言わずもがな、「パートナーの活用」という文脈では、どのようにパートナー経由の紹介・受注を増やしていくかが語られる事が多いです。
もちろん弊チームでもパートナー経由の受注をどのように拡大していくかを模索し、SmartHRをドメインとした協業を進め、現在では本当にたくさんのご紹介・ご導入をパートナー様経由で頂戴出来る状態になってきました。
以前にもこんな記事を書いておりました。
もちろんステークホルダーとの協業は他にもある
「ステークホルダー経由で商談機会を獲得する」という活動においては、一定の再現性のある方法を見出せてきており、感染状況も少しずつ落ち着いてきたこともあり、チームメンバーと共に関西二府四県の端から端まで（具体的には赤穂から草津、和歌山まで）訪問する事が増えてきました。
A. 商談機会の獲得にインパクトのあるステークホルダー
ビジネスマッチングを基本とした、銀行様・コンサル会社様
「ステークホルダー経由で商談機会を獲得する」を目的とした活動
一方で、上記のアプローチ自体が少しズレている活動も多くありました。
B. 顧客がプロダクトを活用する上で連携するステークホルダー
社保申請や給与計算を代行される、社会保険労務士事務所様・BPO企業様
「ステークホルダー経由で商談機会を獲得する」を目的とした活動？？
「SmartHRを使って顧問先・支援先の業務を〇〇している」Bのステークホルダーに対しても、これまでA同様の「ステークホルダー経由で商談を供給する」というアプローチを行う事が多く、細かな実務的なフォロー活動は出来ておりませんでした。もちろん弊社として期待する商談機会の獲得にはなかなか繋がらず。
本来、「ステークホルダーが顧客支援にあたり、安心して利用出来る環境を整える」を目的とした活動に取り組む必要がありましたが、KPIとの兼ね合いや、そもそもどのようにBのステークホルダーの業務にSmartHRが具体的に組み込まれているのか、といった観点での活動を、再現性のあるオペレーションに落とし込めておらず、属人的な対応しか出来ておりませんでした。
以前にもこんな記事を書いておりました。※二次会
顧客のサクセスをパートナーと一緒に
社労士事務所として、入社時の情報を顧問先から回収するにはどのようにSmartHRを使うとスムーズか？
給与ソフトとの連携の際に手間になる部分を、どう回避出来るか？
助成金の提案に必要な雇用契約書等の内容の確認はどのように行うのか？
上記のような実務的な、カスタマーサクセスが顧客向けに行ってきた活動を、よりステークホルダー目線に立った形で、より顧問先・支援先をフォローしやすい環境を整えていく活動が必要だとこの1年で強く感じるようになりました。
これまでの取組をチームメンバーにバトンタッチし、「ステークホルダーが顧客支援にあたり、安心して利用出来る環境を整える」をメインミッションとして、パートナーと一緒にそうした環境を作っていく活動に特化した組織を来年立ち上げる予定です。
役割は変わりますが、組織名は引き続き「パートナーサクセス」です。
もし気になりましたらDMください〜
これから再現性のある仕組みを整えていくフェーズでして、着手しないといけない課題が山積しております。
何かピンと来たものがありましたら、ご連絡ください！
※余談
パートナーサクセス社の村田さんとお話していた際に、「日本で初めにパートナーサクセスを名乗り始めたんじゃ？？」とウホウホしながら以下を書いたのですが、公開して早々に「いやうちもうあるから〜」というご指摘を沢山頂き、速攻で訂正したのが2年半ほど前。もうそんなに経ったのかと思うのと同時に、「パートナーサクセス」が徐々に浸透してきたのを感慨深く感じております。
明日は不定期に情報交換をさせて頂いている、ContractSの津田さんです。皆さんお楽しみに〜！