有形営業と無形営業の違い

皆さん、こんばんは。GOです。
最近、更新が不定期になってしまっており申し訳ありません。
さて、本日のテーマは「有形営業と無形営業の違い」です。

これも営業界隈では良くテーマに上がることと思います。
有形営業と無形営業って同じなの？違うの？
こんなことをよく聞きます。
今日は、両方とも経験した私なりに、整理をしてみましたのでお伝えします。
※ここで言う「有形商材」というのは、実態があってお客様が事前にその品質をある程度確かめ、担保できるものを指し、「無形商材」というのは、目に見える実体がなく、購入後に初めてその品質を明確に確認できるものを指します。

いつも通り結論から言ってしまうと、私にとっては「全然違います」！
その違いを、私のオリジナルの表現でいうと、

有形商材営業は「納得して買っていただく」営業スタイル

無形商材営業は「信頼して買っていただく」営業スタイル

だと考えています。もちろん、有形営業にも「信頼」という要素は必要ですし、無形営業にも「納得」という要素は必要です。
ただ、その重要となる割合が、有形or無形で異なっているということです。

もう少し詳しく解説します。

【有形商材】
有形商材の場合、お客様は商品を購入する前に、実物を確認することができます。つまり、購入する商品の品質や購入後の活用のイメージをある程度、事前に確認することができるということであり、この場合、品質に”納得”できているかどうか、が重要になります。
そのため、私たち営業マンは、「お客様が購入する前に十分に品質を確かめられるように、トライアル導入などのプロジェクトをマネジメントしていく力」が必要になります。
購入前に、お客様に誤解なく納得いただけるように、動いていかなくてはいけません。

【無形商材】
一方で無形商材の場合はどうでしょうか。
有形商材と対比する形で記載すると、この場合、お客様は商品やサービスを購入する前に、実物を確認することができません。つまり、購入する商品の品質や購入後のイメージは想像するしかないのです。
じゃあ、その想像は誰が膨らませてあげるのでしょうか。そうです。その妄想をできる限り現実から乖離なく膨らませて差し上げるのは私たち営業マンの役目なのです。
この場合、お客様は商品の品質そのものよりも、私たち営業マンの説明やトークを”信頼”し、購入することになるのです。正確には、そうせざるを得ないと言ってもよいでしょう。
これが「信頼して買う」ということです。
そのため、私たち営業マンは、「日頃から丁寧で紳士的な対応を行い、お客様からの信頼貯金を少しずつ貯めていく」しかないのです。このような人から信頼される力が重要になります。
ちなみに、信頼していただくためには、サービスや商品の内容だけでなく、過去の実績なども伝え、お客様に「ワクワク感」を持っていただくことが大切になります。

さて、本日は有形営業と無形営業の違いを「納得」や「信頼」という観点から私なりに整理してみました。イメージいただけましたでしょうか。

もちろん、有形商材だから納得さえしてもらえればOK、無形商材だから信頼されしてもらえればOK、と言った単純な話ではありません。
そもそも、「納得してもらう力」も「信頼してもらう力」も営業云々以前に、ビジネスパーソンとして誰もが身につけるべき要素だからです。

とは言え、少しは皆さんの営業活動の成功率を高めるうえでは参考になる部分もあったかと思いますので、ぜひ使える部分は盗んでいただきたいと思います。それではまたお会いしましょう。

GO