営業活動に求められる真の”共感力”とは？（無料）

営業に求められる○○力とは？

みなさんこんにちは。
昨日、拙著の「営業はプロジェクトマネジメント力」をnoteにも投稿しました。改めましてGOと申します。
プライム市場上場の食品メーカーでの有形営業を経て、現在はコンサルティング会社に勤務しています。考え方次第ですが、私個人としては実質、無形営業を行っています。

今後、できれば毎日、営業に関するネタを1つずつ書いていきたいと思います。全て、私の11年間の営業最前線で学んだ経験を基にしており、通常のビジネス書籍よりもリアルなお話にしていきたいと思っています。参考になれば幸いです。
今回のテーマは「営業に求められる真の共感力とは？」です。

営業に求められる力として、色々な○○力がありますね。
例えば質問力、傾聴力、関係構築力、情報収集力、、、等々。
もちろんすべて大切ですが、私が絶対にこれだけは外したらアカンと思っている力があります。それが、共感力です。
しかし、私が定義する共感力というのは「相手の感情を理解し、自分も同じ感情になる力」ではありません。
「相手の事情を理解し、その事情を、営業担当者である自分も同じレベルで理解しました、ということを相手に伝える力」です。
なぜかと言うと、人が人からモノを買う時、あるいは買い続ける時、というのは、「相手は自分（あるいは自社）の事情をよくわかってくれている」という認識が芽生えている時でしかないからです。

でも、これだけ聞くと「あー。それならよく聞くし、わかってますよ」と聞こえてきそうですね。笑
でも、先ほどはさりげなく書きましたが、一つ見落としてはならないポイントがあります。
それは、共感力というのは、「相手の事情を理解する力」だけでは不足していて、「自分は相手の事情を理解したという事実を相手にしっかりと伝えられる力」であるということです。つまり、

ただ、共感するのではなく、自分が共感しているということを（わざとらしくでもいいので）相手にしっかりと伝えないといけない

ということです。
私は、せっかくお客様に共感しているのに、それをお客様にしっかりと伝えられずに、相手から「この営業は理解してくれている」という認識を持ってもらえずに商談が進まない営業担当者を何度も見てきました。
これ、非常にもったいないです。

もちろん、100円、200円の消費財であれば、こんなことはさほど気にしなくてよいのですが、ある程度の高額商材（車・保険・住宅が代表ですね）になってくると、話は別です。
人間は「自分（自社）の事情をちゃんと分かってくれている営業担当者」からしか買わないのです。この原理・原則をしっかり頭に入れてください。
世の中は原理・原則に基づいて動いているのです。

「私はあなたに共感し、あなたの事情をちゃんと理解していますよ」ということをお客様に伝えるときは、できるだけ、お客様にまつわる固有名詞や数字を使うと良いでしょう。それがライバルの営業担当者との差別化にも繋がります。

例えば、
・息子のタカシ君が11歳で毎週サッカー練習の見送りがあって友達も乗せるのであれば、6人乗りの車が良いですね。
・現在、総務部が3名で、佐藤さんはかろうじて余裕があるものの、高橋さんと藤原さんは残業時間が30時間超で、しかもお二人ともご家庭の事情でこれ以上残業時間を増やせないということであれば、皆さんの負担軽減のために、このサービスの導入がぴったりですね。

等です。
具体的に、相手の家族や、お客様の会社の社員さんの名前、それに関連する数字を話の中に入れてあげることで、「私たちはあなたたちの事情を分かっていますよ」「こんなに分かっているのは私たちだけですよ」ということを暗に伝えることができます。そして、それは不思議とお客様にも伝わるものです。

ぜひ、営業現場では、この共感力を意識して使ってみてください。
これは、営業の原理・原則です。

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毎日少しずつですが、発信していきたいと思います。

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