絶対に変わらない顧客心理

佑樹です。

今日は、ビジネスにおいても営業においても重要な「恒常的」な人の本質についてお話ししていきます。

まず、大前提、人間は感情で行動（消費）を起こします。

著者ドルーさんは、次の8つの欲が人間がとる行動の源だと言っています。
・生死（死にたくない/充実した人生を送りたい）
・飢え（空腹や飢えを避けたい）
・危険（損したくない/安全でいたい）
・欲求不満（異性に愛されたい/性的欲求を満たしたい）
・不自由（不快を避けたい、縛られたくない）
・不平等（他者よりも優位な立場でいたい）
・家族危機（家族や恋人を大事にしたい、失いたくない）
・無共感（誰かに共感してもらいたい）

人間に存在する欲求はこの8つしかありません。
常に、8つの中のどこかの欲で購買行動をしているはずです。

しかし、もっと解像度を上げるためにあと9つ。
隠れた欲求を理解していきましょうか。
・情報が欲しい
・好奇心を満たしたい
・清潔でありたい
・効率をよく生きていたい
・便利であって欲しい
・信頼・質の良さが欲しい
・美や流行を表現したい
・節約し利益を上げたい
・希少なものを見つけ所有したい

上記の9つの欲求は、普段最も出会うことの多い感情達だと思います。

ここでメンタルアカウンディングをしてみます。
EX)デートの時
料理のコースが３種類あったとする。そうすると、あなたが男性ならどのプランを選びますか？

答えは、最も高いコースを選択します。

EX)小銭を持ってない友達に缶ジュースを奢る時
80円、100円、120円のジュースがあっとしていくらなら出そうとなりますか？

120円のものをねだられたら、お前100円でいいやんけとなりますよね。

人というのは、「承認欲求」の塊なんです。

そして、上記二つの例が表すように9つの欲求と8つの欲求の強弱は、
9つの欲求＜8つの欲求になるのです。

では、欲が満たされない時はどのような動きが大事か。
流れとしては、下の通り。

・ストレスを感じる
・欲求が高まる
・欲求を満たすために行動する

つまり、欲求を高めたものがビジネスにおいて勝利する。
そして、欲求を高めるために最も重要なのは5感に訴えかけること。

EX)下の二つの文章を見比べてみてください。
①夏も最後ということで今度ビーチでBBQを開催します
②ビーチでジューシー炭火焼きのお肉とキンキンに冷えたビールで夏を終えませんか？

わかりますか？

擬音語というのは、五感を刺激するために生まれた言葉です。
今回で言うと、上と下では感情への訴えかけが全然違います。

購買行動を加速させるためには、欲求を満たせるという期待をさせることが最も重要です。

今、あなたの会社が利用している広告は、欲求に訴えかけていますか？
満たせてくれるという期待値を与えてあげられてますか？

例えばFMRIという脳の反応を調べる機械があります。
人は、高額なものを見ると痛み（ストレス）を感じますが、それはなぜかわかりますか？

高い理由がわからないからです。

車のオプションで10万円かかったVS自販機で100円のジュースを買う
└100円ジュースの方が圧倒的に安いしダメージも低いはずなのに、お金を入れたのにたかが100円のジュースが出てこないことに何よりストレスを感じる。

世の中、唯一絶対に変化しないものは、人間の欲求です。
それを理解し尽くし、ビジネス活かすことで違った世界が見えてきます。

また来週もお楽しみに。