企業の収益改善｜コンサルティングによって事業の収益は変わるのか？解説
コンサルタントに仕事を依頼しようかを検討していて、結局コンサルタントに自社のコンサルティングを依頼して売上（収益）は変わるのだろうか？とお悩みではないでしょうか？
この記事をお読みいただく事で、以下コンサルティングを依頼する前のポイントが明確になります。
そもそも自分や自社にコンサルティングは必要か？
コンサルティングに「何を求めるか？」
コンサルティングを選ぶ際のコツ
筆者もお仕事を受ける際に、上記の視点でご要望をお聞きし、ポイントに対しての認識や求めるられる事（ニーズ）の本質は、双方の利益になるように包み隠さずにお話する事を心がけています。
この記事を読む事によって、そもそもコンサルティングが必要なのか？それとも別の領域の業務支援が必要なのか？が明確になります。
また、コンサルティング会社やコンサルタントを選ぶ際の判断材料にもなりますので、もし自社にコンサルティングが必要だと判断された方は、是非ともご参考にして見てください。
コンサルティングの定義と目的から影響範囲
本垢のブログで、コンサルタントの職業上の目的をお伝えしましたが、コンサルティングとは「企業の様々な経営上の課題を明らかにし、解決する助言をする職業」とされています。
現在は、大手のコンサルティングファームから始まり、様々な分野で業種特化型のコンサルタントを名乗る個人も増えていますので、正直、業務の領域や目的は多種多様になっています。
ただ「コンサルティング」の業務と領域を整理すると以下のような事が言えます
・企業の問題点をデータや実際の運用を確認して「課題抽出」する
・抽出された課題に対して具体的かつ「理由」や「根拠」を分析する
・分析された課題に対して「効果的な解決方法」を提案する
ここまでのポイント
上述の通り、コンサルティングの役割は「依頼主の会社の課題や解決策を明示する」事にあります。
ここでのポイントは「明示する」ところまでが業務目的になります。
資料での提出や説明、口頭でのQ＆Aなど様々な方法はありますが、依頼主がコンサルの説明に対して理解をする事でお互いのニーズマッチがされて満たされるという前提です。
結論：コンサルティングを依頼しただけでは収益は改善しない。
その後の改善行動を「自社でやり切る」か「できる会社に委託する」事をしないと何も変わりません。
この段階でよくあるトラブルやニーズのズレですが、依頼主が既に自社の課題やダメなポイントを理解している場合があります。
純粋なコンサルティングにおいては、自社で分析や課題の分解や要素の洗い出しなどができない場合においては効果的ですが、そうでない場合は注意が必要です。
課題についての根拠や、理由を深く知る必要がある場合は調査会社へ、改善方法の提案が欲しい場合はサービスやプロダクトのベンダーを呼んでお話を聞いた方が良いでしょう。
このあたりの領域も含めて「ご提案します」という総合コンサルティングのサービスも多いですが、専門的に領域特化している人や企業には勝てません。
結果的には「孫請け」する会社や人を通してのご提案や支援になるため、コストも上がり効果も期待できなくなります。
コンサルタントやコンサルティング会社の選び方
自社にコンサルティングが必要そうだと感じたら次は会社選びです。
会社選びにはどのようなポイントを考慮すべきか？を説明します。
企業にはどのような業種にも「SCM：サプライチェーン」があり、マーケティングから企画、製造、物流や販促、営業など様々な業務フローがあります。
コンサルを依頼する場合は「業績が良くて次なるステージへの新しい視点が欲しい時」もしくは「業績や将来展望が困難な状況で、課題解決の一手が必要な時」になると思います。
ほとんどのケースが後者になると思いますが、コンサル会社を選ぶ際には「どこの領域」を改善したいのか？を明確にしておきましょう。
総合コンサルや戦略コンサルは、企業のサプライチェーン全体を俯瞰して、網羅的に課題抽出やチェーン毎の改善提案などをしてくれますが、その分、期間も長く高額です。
逆に集中して課題解決したい領域であれば「人事コンサル」や「生産コンサル」、「マーケティングコンサル」など分野を絞って依頼をし、コスト含めて最適な会社選びをしましょう。
また、必ずお会いしてお話を聞いたり質問して見ましょう。お話をする・聞く際のポイントは以下です。
・過去の実績や経歴をお聞きする
・言語が共通言語化されてそうか？
・人となり、会社の文化や風土が合いそうか？
ここでの注意点は、実績＝その企業の収益を改善した、では無いという事です。
コンサルタントがアピールしてくる実績とは、依頼主に対する課題分析や改善提案を行って「資料を納品した」という実績になります。
じゃあ実績や経歴を聞いても意味が無いんじゃ無いか？と感じるかと思いますが、大事なのは「その後もお取引が継続しているか？」や、取引がなくとも「情報交換や交流があるか？」という事になります。
まずは資料やレポートの提出が求められる世界において、提案が認められたかどうか？はその後の関係性に現れてくる事が殆どです。
その後の関係性も良いのであれば、その企業にとって「必要な価値」を提供できたという事になります。
また、同じ業界を知っているだけでなく、コンサルティングで「業界経験がある」と言うのは大きな判断要素ともなります。
業界毎に収益構造やビジネスモデルが異なるのは当然ですが、企業がサービスやプロダクトにおく「バリュー」によって、サプライチェーンや組織体制、コストのかけ方が変わってきます。
同じような業態で、指標を比較できると言う事は、課題解決において非常に重要になります。
また、経験がない分野においては、企業に合わせてカスタマイズされた分析や提案ができづらく、一般的な会社や業態水準と比較してのお話が中心になってしまいますので注意しましょう。
また、使う言語や立ち振る舞いも相性が大事です。
なぜならコンサルタントが一方的に話したり説明するのではなく、依頼主の理解が最終的には必要だからです。
言語が理解できても生理的に言っている事が受け入れられ無いケースもあるでしょう。
その場合は費用に対する効果は半減されると思いますので、自社の風土や大事にするバリューにあったコンサルタントやコンサルティング会社を探しましょう。
コンサティングで収益が改善されるのか？のまとめ
いかがでしたでしょうか？本稿でのポイントは以下です。
自社の課題や分析自体ができないならコンサルをお願いしてみよう
基本的には提案までを業務のゴールと捉えよう
収益に影響を出して欲しいのであれば、より専門的な会社や人を探そう
新型コロナウィルスの影響で、様々な業態で自社のサービスやプロダクトが思うように売れなくなり、様々な課題解決が必要な時期になっています。
実際、筆者が得意とする小売・サービス業の領域においては「ECの収益改善」や「業務のデジタルシフト」「業務効率化」についてのニーズやお問い合わせが増えており、コンサルティングの依頼や検討をする機会が増えているのかもしれません。
是非、自社にとっての課題解決となるきっかけを作り、良き人材やパートナー企業と出会えるような助けになったらと思います。