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新卒1年目セールスのスケジュールを大公開！ #LayerX営業のミライ

Yusaku | LayerX

※この記事はLayerXセールスアドベントカレンダー 7日目の記事です。前回はyumaさんによる「LayerXのセールスの大変なこと・恵まれていること　本心で書いた #LayerX営業のミライ 」でした。

こんにちは！すべての経済活動を、デジタル化したい合内(@yu_product)です。

LayerXは、「すべての経済活動を、デジタル化する。」をミッションに掲げるSaaS+FinTechスタートアップです。組織規模は200名を超えており、コンパウンド・スタートアップとして現在は4つの事業を運営しています。

法人支出管理SaaS「バクラク」を中心に、デジタルネイティブなアセットマネジメント会社を目指す合弁会社「三井物産デジタル・アセットマネジメント」、プライバシー保護技術「Anonify」で組織横断のデータ利活用を目指すPrivacyTech事業、大規模言語モデル（LLM）関連技術を活用し組織内の知識活用や効率化に関する事業化を目指す LayerX LLM Labsなどを開発・運営しています。

自己紹介

私は2023年4月にLayerXに新卒として入社し、4月から6月までインサイドセールス、7月以降フィールドセールスを担当しています。

今日はこのnoteをご覧いただく方に、LayerXの営業の業務イメージを持っていただけたらと思います。
勿論メンバーそれぞれによっても業務内容は異なりますので、新卒1年目営業の業務例として見ていただければ幸いです！

新卒がLayerXで営業を担う意義

一言で言えば「顧客解像度を上げる」ですが、以下の2つと考えています。

1. 顧客の業務フローと、理想の姿とのギャップ(課題)を深く広く理解する
2. その上でバクラクが提供できる価値を理解する

この2つが重要だと考えているのはLayerXのインターン生だった頃の苦い経験がきっかけです。
当時は顧客のことが一切分かっておらず、データがただの文字に見えていたんです。経理の方が使う用語や実際の業務フローが分かっていないのに、分析などできるはずもありません。すごく悔しい思いをしたので、そこからより顧客視点で物事を見れるように心がけています。

LayerXにおける営業の具体的な内容

以下が実際の主な業務内容です！

打ち合わせの準備

本当は具体内容までお見せしたいのですが、目次のみ共有

具体的には顧客のホームページや業界ニュースを見ながら、仮説と打ち合わせの内容設計を立てて先輩と壁打ちをします。新しい知見をもらうほか、自分の思い込みに気付かされることも多いです。壁打ちで具体的に以下のような内容をすり合わせます。

  • 打ち合わせの目的とゴールの設定

  • ゴールを実現するために必要な要素

  • ゴールを阻害する要因

  • 打ち合わせの構成を顧客に合わせて微調整

  • 60分という時間の中でどの順番、どの密度で話すか

打ち合わせ

1日平均4-5回ぐらいの打ち合わせを行います。

打ち合わせでは以下を徹底しています。
お客様の現状を整理して、理想の姿を一緒に考える。
バクラクでお力添えができるのであれば、バクラクにしかない強みをお伝えして、お客様の理想実現のためにバクラク導入の提案を行う。

文章にして書いてみるとシンプルに見えますが、私は営業を経験してからこの難しさに直面しています。
バクラクシリーズは製品の種類も多く、顧客にとって本当に必要な情報を取捨選択することや、理想状態の整理を行うのはとても難しく、奥深いです。

打ち合わせに対する社内からのフィードバック

諸先輩方に同席してもらって良かった部分（Good）と伸び代の部分（More）をもらいます。フィードバックの種類は数多く、その時々によって変わりますので、よくもらうフィードバック例を以下に記載します。

  • なぜその発言をしたのか？

  • もっと良い伝え方はなかったのか？

  • 準備していた内容を実践できていたのか？

  • 前回フィードバックをもらった部分は改善できているのか？

LayerXにはFeedback is Giftの文化があるので、事細かくフィードバックをもらえます。
自分自身、経験不足で知っていることの範囲が狭いため、フィードバックをもらうことで知っていることの範囲を広げ、内省していける良い機会です。

担当顧客への対応

打ち合わせだけが顧客対応ではありません。
打ち合わせの後にお礼メールを送ったり、メールで頂戴する質問票に素早く回答したり、分からない部分があれば社内のlackやnotion等で探します。
過去の対応が社内のSlackやnotionに蓄積されているので、分からない場合は検索すると簡単に学習ができるようになっています。

営業部の夕会

日々の業務を行うにあたって、必要な業務連絡や成功体験の共有等を行っています。
その中で定期的に行われる受注理由や失注理由の共有会は非常に勉強になります。

パイプライン共有会

四半期単位、月単位で目標達成が見えているかの確認を行います。主には以下の部分をチーム内で確認しています。

  • 受注確度が高いと判断している根拠は何か

  • 最悪の事態を想定すると、何がアクションとして必要か

  • 今後生まれてきそうなリスクはないか

1on1

週1でマネージャーや部長それぞれと1on1を行います。
現状の業務について相談したり、業務外の内容でも相談したりしています。
最近は営業を経験した後のキャリアについて話すことが多く、自分の目指すべきゴールの解像度を上げたり、そのゴールに辿り着くために今やるべきことを教えてもらったりしています。

将来的には営業を経験したことによる顧客解像度の高さを武器に、組織横断的なプロジェクトを推進していくほか、事業部を任せてもらえるような人材になることを目指しています。

開発要望棚卸会

LayerXには大事にする行動指針をまとめた「羅針盤」があり、そのひとつに「裏のニーズを探る」というものがあります。営業はお客様から要望をいただく場面も多く、「その機能はなぜ必要なのか？」を開発チームに伝えることも営業の仕事です。
「売って終わりではない」ことを重視するLayerXの営業にとっては非常に大事な時間です。

まとめ

打ち合わせ以外にも多くの業務があり、楽しい日々です。
営業は単にプロダクトを売る仕事ではなく、顧客の理想を実現するためのサポートをする仕事です。
そのためにバクラクで足りない部分やもっとよくできる部分があれば、背景等含めて社内に共有することを社内では徹底しています。

最近新卒採用イベントにも参加する機会が多く、就活生から「プロダクト知識のインプットへの不安」や「理想と実現を整理できる気がしない」という声を多く聞きます。
私も営業未経験の状態でスタートしましたが、以上の業務内容を行なっていくうちに徐々にできることが増えています。
少しでも営業の内容や1日のイメージを掴んでいただけると大変嬉しいです！

そしてLayerXでは、事業を共に伸ばす仲間を絶賛募集中です！
また、フィールドセールスでは初の採用イベントとなる「LayerX Sales MEET UP」（オンライン開催）を開催します！！

◾️お申し込みはこちら

当日は、入社歴・経歴も様々なメンバーからざっくばらんにいまのLayerX、今後のLayerXをお話する予定です！

「LayerXで働いている人ってどんな人？」「会社についてもっと知りたい！」など、少しでも興味をもってくださった方、ぜひ気軽にご参加お待ちしております！！



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