守って守って守って攻めるくらいの人がちょうどいい。

しゅんしゅしゅんです。

交渉上手な人にどんなイメージを持ってますか？

声が大きくて、押しの強い人？
饒舌に、雄弁に喋れる人？

どうやら違うみたい。

自分と他者の価値観は違う。人は置かれている立場や所属組織の文化によって考えが変わる。そんな人間同士の根本的なわかりあえなさを理解して受け容れられる人が交渉上手なんです。

相手は何を達したいと思っているのか。相手にとっての利益や大切なことはなんなのか。相手は何をされたら嬉しいのか。何をされたら嫌なのか。どんな立場にいて、どんなプレッシャーにさらされているのか。それらが正確に分かっていれば、交渉が成功する確度は高い。

つまり、想像し、傾聴できる人が交渉上手なんです。

意見の対立や不測の事態が発生する交渉はストレスフル。感情的な相手に萎縮してしまうこともある。「早く合意してこい」という社内からのプレッシャーもある。だから、つい安易な落としどころに飛びつきたくなる。

それでもなお、感情に左右されずに、自分と相手の状況を冷静に分析し、双方の正当な要望を可能な限り満足させるクリエイティブな合意を生み出さないといけない。

つまり、冷静さと忍耐を持ち合わせている人が交渉上手なんです。

そんな人が、交渉の目的を忘れずに、目的達成に粘り強くコミットし続けられた時に交渉は成功するんだろうと思います。

交渉には攻めのイメージがあるけど、基本は守りに強い人が勝つ。守り守り守り攻めくらいの人がちょうどよい気がする。

良い交渉は、ゼロサムゲームではない。誰かの得が誰かの損なのは最善の交渉ではない。双方が最大限の利益を享受できる合意に着地することが、良い交渉。つまり、心理学のテクニックを駆使して相手を手玉にとるような狡猾な人が交渉上手とは限らない。

「自分は交渉には不向き」と思いこんでいる人も、実は交渉上手かもしれないし、これから交渉上手になる可能性を秘めているかもしれません。

なんかだ、勇気がわく。

そんな気づきを与えてくれる本がこちら。