2日目　1/28

今日は２日目。
ずーっと家で、勉強と内省。
たぶん人生で初めてマーケティングの本を一冊読み切った。
ただ、学びはアウトプット9割。ここからが肝心。

発見したニーズをどうやって具体化し、伝達していくか。

考え方の一つとしてマーケティングミックスというものがあり、「顧客に価値をうまく伝えるために、商品性、チャネル、価格、広告宣伝などをバランスよく配分すること。」
上記は大きく4Pに区分でき、それぞれに一貫性があることが重要。

▽4P
product(製品):商品の開発、改良、廃棄
price(価格):価格設定と対価の回収タイミング
place(流通・販路):チャネル、流通網
promotion(プロモーション):どうやって知ってもらうか、認知度
→最適な4Pは時代によって変化していくので、適応していくことが重要

▽売上の方程式
売上高=市場規模×市場シェア
市場シェア=認知率×カバー率×顧客選好度
認知率=どれくらいの数の顧客が知っているか。
カバー率=潜在顧客に対して、実際に商品・サービスを配荷・提供できる割合
顧客選好度=顧客が他社の商品・サービスではなく、自社のものを選んでくれる度合い

▽市場シェアと4Pの関係
プロモーション=認知率を高めるため
販路・流通=カバー率向上の方策
商品設計と価格=顧客選好度
・どの要素を伸ばしても、売り上げに対するインパクトは同じ。
→最も伸ばしやすい要素は何か？を考えることが重要
なので、4Pは経営資源の配分先の決定にも大きく関係してくる

①商品戦略(product)
商品とは、ニーズを満たすために企業が提供する具体的なモノ・サービス(ウォンツ)のこと。

ここでの価値は4種類ある
1.機能的価値:商品やサービスの機能的特徴
2.体験的価値:商品の認知〜購入〜使用を通じた体験的特徴
3.情緒的価値:商品を通じて、どんなポジティブな感情が生まれるか。
4.未来的価値:商品を通じて見た、社会や未来へのポジティブなイメージ
→顧客がどのタイミングで商品やサービスのなにを見て、どう評価するのかを意識する。
=価値を感じるタイミングを見極める(真実の瞬間)

顧客と価値を共創していくことが求められる時代になっており、商品を買ってからが始まり。
つまり、商品を使うことで得られる"使用価値"をいかにして高めることができるかが重要
→商品を売ってからが勝負

②価格戦略
価格は、顧客と企業の利害が直接ぶつかり合う場所として、最も緊張感が高まる部分

・安い価格は顧客選好度を上げ、高い価格は下げる。
・価格設定は、一定レベル以上のサービス品質を保証するメッセージにもなり得る。
※ゴルディロックス効果(松竹梅効果)というものがあり、上中下の選択肢がある場合、無意識に真ん中を選ぶ傾向がある。

価格設定には大きく3パターンある。
1.市場浸透価格:初期は低価格で提供することで市場シェアを獲得する
2.上澄み吸収価格:新製品の投入時には高価格に設定をし、時間の経過とともに価格を下げていく。3.バリュープライシング:顧客がその商品やサービスに対して感じる価値を基準に設定。顧客にとっての価値がすべてで、自社のコストは関係ない。