学生募集広報で使えるマーケティングの基本「マーケティング」の基本用語4つ(②差別化と強み)
前回までは、学生募集広報にとっての「マーケティング」って?、基本用語4つ(①ベネフィット)についてでした。
今回は続きです。
●基本用語その2:差別化と強み
今まで沢山の学校さまとお話をしてきてこの「強み」が最も苦心する項目の一つなのかと思います。
(上記「3つの差別化軸」を具体的には?と思われた方は、中略させていただいた理髪店・美容院の具体例をご覧いただければと思います。)
この「3つの差別化軸」は進学検討者側から見ると学校を選ぶ理由となり、学校側から見ると自校が選ばれる理由=「強み」となるということですね。
ここで一つポイントとしては、
この3つを全て実現すべき・・・というものではないそうです。
実際には「うちは◯◯軸で行く」と決めたら、そこを起点にさらに具体的な強みを考えていくのが良いそうです。
(参照:『お客様には「うれしさ」を売りなさい』佐藤義典氏)
そうは言っても「強み」を決めるのはなかなか難しい、、、と思います。
実際に学校さまと取り組んできた中で一つの解決策がありました。
「強み」を発見する一つの解決策
わかりやすかったのは
「強み」とは「お客さまが競合ではなく自社を選ぶ理由」
という定義です。
また、強みは実際にお客様に聞かないとわからない、という点も考慮すると、一つの解決策として
1年生の入学時のアンケートなどで実際の声を聞くのは一つかと思います。
そして、その際の質問としては
「競合校(◯◯大学)ではなく、うちを選んだ理由はなんですか?」
となります。ここでわかるのが、
「競合校(〇〇)ではなくうちを選んだ理由」となりますので
その理由が競合校との「ベネフィットの差」「価値の差」「課題解決の差」「うれしさの差」ということになります。
つまり、
実際に自校を選んでくれた1年生(お客様である高校生と一番近い)が「競合ではなく自校を選んでくれた理由」を強みのヒントとして、その理由に注力して強化したり深めていくことで「強み」を発見し押し出す事が出来ます。
最後に一点だけ注意点で、
「強み」は、
「誰にとって」(顧客) 例:高校生、社会人
「誰と比べて」(競合) 例:競合A校、競合B校
によって変わるため、
「誰にとって」「誰と比べて」の視点は常に重要になります。
まとめ
次回はこの続き「マーケティング基本用語4つ」の後半に入ります。
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