混合~とか、保険外~とか、この手の施策がいまひとつ浸透しない要因はなんだろうか？と勝手に考えてたら・・・

A LOT OF TIMES, PEOPLE DON’T KNOW WHAT
THEY WANT UNTIL YOU IT TO THEM.

多くの場合、人は形にして見せてもらうまで
自分は何が欲しいのかわからないものだ

なんともこのジョブズの言葉がマッチするように思えてきた。

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通所系のビジネスにしても、入所系のビジネスにしても、僕の周りの経営者の本音は「いつまでこの保険ビジネスが成り立つのか？」と不安になっていることは間違いない。

すべての既存システムが崩壊するとは思わないけれども、現存するシステムや仕組みのある程度は切り捨てられて今と同じリターンを得られなくなることはもうすでに視野に入っている。（リスクは年々大きくなっている）

こうした時代の流れの行き着く先は

事業所としては（経営者としては）は保険収入に頼らずにやっていきたいわけだし
一方保険料を払うお国側もできるだけ保険に頼らずに保険外でやってもらいたいというのが自然な流れ。

つまり両者の利害は一致している。

繰り返しになるが、それにも関わらず、どうしてこれほどまでに保険外ナントカやら混合ナントカは進展が遅いのだろうか？

ここに対する僕なりの回答としては

事業者の思い込みの根深さに原因があると思ってる。

保険外のサービスを形にしようとした場合、その新しい価格設定や提供方法というのは右を見ても左を見ても今の同じ市場にはない。

これまで保険内でやってきたものを外側に出すわけだから、全く新しい新世界に踏み込むようなものなので当然のことである。

ここで本来であれば、思い切りよく1歩踏み出して前に進むべきところなのだが、いかんせん新世界に慣れていない事業所は最初の1歩目を10分割くらいに刻んでちょびっとだけ前に行こうとする。

すると

結果的に中途半端なサービスが仕上がる

中途半端に仕上がったサービスは既存サービス（商品）との比較の土俵に自ら上がってしまうし、そうなると相見積の競争からは逃れられない運命となる。

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この流れをわかりやすく表現すると一昔前のガラケー0円時代のような感じなのかな、機種の性能、スペック、特徴、機能、それらすべてが他機種と比較した上でどれを買うか決めたあの頃のイメージ。

あの頃の時代背景と今の事業者の心理は似ていて“他も同じような商品（サービス）を作っている”ということに安心感を得てしまう、という罠にはまる。

（この安心感は商品の進化を邪魔する根源ではないか）

日本の携帯メーカーが揃って罠にハマっている一方で、iPhoneの登場はガラケーとの比較要素がなく、その商品（サービス）そのものを欲しいか欲しくないかという勝負を仕掛けてきた。

Aタイプのガラケーにしようか、Bタイプのガラケーにしようかと迷っていた人々を「iPhoneにしようか？ガラケーにしようか？」といった戦い方に変えてしまった。

こうなると、携帯何使ってる？という会話で「iPhone使ってるよ」なのか「まだガラケー使ってる」といったように、ガラケー側のメーカー名、ブランド名は一切語られなくなる。

ガラケーのメーカーがどこなのか？もはや興味すらなくなる。ほんの数年前は、PだのNだの、Iモードだの、いろいろ細かいことに比較要素を見出していたのが、他社との比較要素のない圧倒的な商品（iPhone）の登場は市場の感情や言葉を塗り替えた。

つまりは僕が思うのは、保険外ナントカで地域の認知と信頼と実績を作っていくなら、この戦い方が一番成功に近いと思っていて、Aのデイサービスにしようか、Bのデイサービスにしようかと迷っている見込み客に対しても、【あそこの商品（サービス）】にしようか、それとも【デイサービス】にしようか、というように【自社商品VSデイサービス】の図式にポジションを変えていくべきだと思っている。

じゃあ「デイサービス」という商品に対抗できる商品ってなに？ってことになるんだけれど、その商品は既存サービス（商品）の外側の新世界に一気に出ていることが必要条件で、ただその商品を提供している提供者がたまたま介護事業者であった、という結果論にした方がいいんじゃないだろうか。

既存の介護事業者が既存の商品（サービス）に毛の生えたようなちょっとアレンジした程度のサービスを売り出したところで、大きく進化発展する図式にはまだならない。

その理由はシンプルで、保険ビジネスが完全に崩壊していない現状では、どうしても保険に甘えたくなる気持ちが捨てられないからだと思う。

完全に介護屋さんを辞めて、屋号を変える。という覚悟があるなら話は変わるだろうけれど、今必要なのはそれじゃなくて。

介護屋さんなのに、『え！？なにコレ？』と言わせることに視点を移したサービスを世の中に出すことこそ本当に顧客が欲しかったサービスになる可能性が大きいし進化発展する商品になると思える。

え！？なにコレ？
こんなのいつからあったの？

この台詞が大事。地域で最初にこのセリフを顧客に言わせた事業所はそのポジションを同業の誰にも奪われないし、仮に誰かが奪いに来て自分たちより上手にサービスを展開したとしてもファースト・ポジションまで奪われることはない。

言い出しっぺはやっぱり強い。
だからこそ考えてみて欲しい。

多くの場合、人は形にして見せてもらうまで
自分は何が欲しいのかわからないものだ

このジョブズの言葉がまさに「！」と思えてくる。と、同時に
今年に入ってからはこうした話をクライアントとすることがとても増えた。

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これは余談。

iPhoneが新発明だと思っている人が多いが実際にはそうではないとのこと。iPhoneが発表された当時はすでにパーソナルパソコンは市場にあったし、携帯電話もあった、デジカメのように素人でも扱えるカメラもあったし、ウォークマンのように携帯型音楽プレイヤーもあった。

世の中にないものを作り出す、と言っても難解な技術を必要とするわけではなく今もうすでに市場にあるものをうまく組み合わせて（形を変えて）今まで人が見たことのない形にすることでインパクトはかなり大きなものになる、ということ。

この考えをもって介護事業者が新たな商品を作り出せば（提供すれば）、既存の他社商品との相見積のステージとは別次元にいける。

混合ナントカ、保険外ナントカが停滞している雰囲気を一気に吹き飛ばす影響力はこのあたりにあるように思えてならない。