【コーチング】値段提示・値上げが怖い「こんな自分が単価を上げていいの？お客様が離れてしまうのでは？」の対処術
今日のご相談
コーチング単価の決め方、上げ方が、知りたいです。私はCTI上級コース中は2,500円、上級コース終えたタイミングで7,500円に上げました。「こんな自分が単価を上げて良いんだろうか」「単価上げると言ったら今のクライアントさんは離れていくんじゃないのか」など、たくさんのサボ(葛藤)があります。一方で、自分の単価に胸を張ってコーチとして活動したい。単価の決め方・上げ方に関して、ふーたんの考え方などあれば、聞かせていただきたいです。
回答に入る前に
私の発信は、このようなお悩みがある方に向けて、「本当にやりたいことを仕事に育てる方法」をお伝えしています。
✔︎働くのがつらいが、会社をやめるわけにもいかず悩んでいる
✔︎会社の理念には共感しているが、今の仕事にやりがいを感じられない
✔︎人と比べて何者でもない自分をどうにかしたいけど、どうにもならない
✔︎会社の方針や組織に自分を馴染ませるあまり、自分の本音がわからない
✔︎このままの人生で本当にいいのか、いつも自問自答している
✔︎いつか、やりたいことで食べていけるようになりたい
✔︎でも、心からやりたいと思えることが見つかっていない
✔︎次々とやりたいことがあって、一体どれが、本当にやりたいことか？わからない
✔︎キャリア転換も見据え、何を体現しながら、社会に貢献していくのか？を明確にしたい
なぜ、私がこのテーマを語る資格があるのか？
①ホワイト大企業に勤めながらも、やりたいこと迷子のまま激務で消耗。適応障害になり10ヶ月休職するほど悩み抜いた経験。②同じように悩む大企業出身者をサポートし、その人だからできる唯一無二の仕事を共に創った経験(200名以上)③国際コーチ連盟認定プロコーチのスキルで本音を引き出し、リクルート・トヨタ自動車でブランドマネージャーを13年務めた経験から、人の心に確実に届く、安定した仕事づくりの方法を伝えることができる。
なぜ、値上げ・値付けのメンタルブロックが起きるのか
その理由は、そもそも、値付けをしたことがないから。人はわからないものには、強烈なブロックがかかるんです。これに尽きます。
会社員の場合、給料はもらったことがあるけど、報酬をもらったことがないんですよね。それぞれの言葉の意味を説明するとこんな感じです↓
給料は、働いた時間に対して払われるお金 （時間報酬）
報酬は、商品やサービスが売れたお金 （成果報酬）
私も、独立するまで自分の仕事はいくらの価値か？決めたことがありませんでした。上司が相対的な評価で自分の価値を決めていたからです。それをある意味、受け入れるしかありませんでした。
一方で、風邪で休めど、成果がイマイチでも、決められた労働時間仕事をすれば、安定した給料が振り込まれるのが会社というもの。こういう世界で長年生きてきた人にとっては、自分でサービスを作り、自分で値付けをするというのは、未知の世界なのです。
私のようにマーケティング職なら、会社のブランドや機能を担保に商品サービスを作り・値付けしたことがある人は多い。けれど、それは”無名の自分自身”を使ってやってはいないから、全く別モノの経験です。
独立初心者であった過去の私が、次の行動としてやっていたのは…
まだ人に売れるレベルの商品・サービスじゃない
だから、もっとスキル上げなきゃ、もっと高度な資格取らなきゃ、他のアプローチも学んで、様々な悩みに対応できる自分にならなきゃ！そのためには、新たなスクールにも通わなきゃ。
こんな風に、スキルを上げようとしていました。決して、スキル鍛錬が必要ないと言いたいわけではありません。プロとしてお客様に提供する上で、絶対的に必要なことだと思っています。
ただ、ここで、あなたに聞いてみたいです。
商品やサービスの価値(価格)って、何で決まると思いますか？
過去の自分もそう、資格取得後の新米コーチたちをみていてもそう。価値は「品質(スキル)で決まる」と思って、必死にコーチングの相互練習や、新しい学びを次々インプットをしています。
でも、違うんです。
価値(価格)は、お客様の欲求度によって変わるのです。
たとえば、自販機やコンビニがたくさん立ち並ぶ道路で買う水と、砂漠を旅した時に買う水の価値というのは、全然違うんですよね。
前者では、水が欲しかったとして、人がお金を払うのは100円くらいでしょう。でも、あなたのいる場所が、灼熱の砂漠だったらどうですか？何時間で街へ戻ってこれるのかわからない中なら、1000円でも2000円でも買ってしまうのではないでしょうか。なぜなら、我々人間にとって水分補給は死活問題だからです。
つまり、どこで(どんな人に)売るのか？が重要なのです。
喉から手が出るほど欲しいと思っている人、今にも抜け出したいと困っている人が手段を探しているような場所で売らなければ、売れないのです。
そんな時に、いくら飲み手が気づかない”水の純度を上げる努力”をしていても、仕方がありません。とはいえ、泥水だとさすがに売れないので、飲める水（つまり、成果を出せる最低限のスキル）である必要はありますけどね。
人が渇望する欲求は、３つに分類される
サービスをどこで売るか？を見定めるには、人の根源的な欲求を知ることです。細かく見ればたくさんの欲求がありますが、ビジネスにおいては、取り急ぎこの３つを抑えれば十分です。
人間関係
お金
健康
です。
つまり、すべてのスキルを、３つのどれかに紐づければ良いのです。
たとえば、よく見かけるこの文面は
「コーチングの資格取りました！モニター募集します！コーチングを受けるメリット・効果はこんな感じです！コーチングってこんな手法なんですよ！お客様の声もこんなにあるんですよー！！」
ですが、単なるコーチングを推すのではなく、「人間関係」の欲求を掛け合わせてみます。
「40代。この歳までパートナー探ししてるとは思わなかった。」仕事もプライベートも充実した時間を過ごしてきたのに、なぜ恋人だけはうまく関係性を築けないんだろう、その長年のお悩みを30分で紐解きます(コーチングで、とは言わなくてもいい)。なぜ、私にそれができるか？・・・体験者の声もこんなにあります。まずは、体験してみませんか？・・・
さらに、お客様に届く募集の仕方を知りたい方はこちらのnoteをどうぞ！↓
いかがでしょう。
欲求を掛け合わせるだけで急に、”顔が思い浮かぶ誰か”へのお手紙に変わりませんか？受け取り手も同じ気持ちです。私に届いた！と思うことでしょう。
大切なのは…
お客様は、あなたのサービスを買いたいわけではないということ。
自分の悩みを解決してくれる手段であれば、何でも良いのです
値付けは”コレ”で決まる！
「解決したさが、どのくらいか？」によって、値段が決まります。
あなたのサービスは、誰のどんな問題を解決するために届けていますか？３大欲求で、より強い苦痛を感じている人ほど、多少高い金額でも自己投資できる人です。
もし、あなたがファッションコンサルタントの資格を持っているなら
ママ友に褒められる親子コーデを提案するより、今年中に絶対結婚したいと思っている婚活中の方にファッションを提案した方が、高い価値を感じてもらいやすいでしょう。
つい、自分の経験から思い入れの強いテーマを選びがちですが、値付けを軸に考えるのではれば、「お客様の欲求の強さ」を見極めることも大切です。
【要注意！】ただし、欲求が強いお客様が高い値でも購入してくれるからって、安易に提供してはいけません。あなたに経験も実績もなく、成果をお約束できない領域でお客様を募集するのは、本末転倒です。信頼を失います。失った信頼は、一生取り戻すことができません。独立後・もしくは副業で生計を立てるには「信頼」が最も大切です。なぜなら、あなたの価値を担保する会社の看板がないからです。お客様と出会いたいからと、小手先のテクニックだけで対策するのは御法度。この考え方が一人歩きすると、Facebookなどで見かける人の深層心理を巧みに操った「煽り・吊り広告」のように傾倒してしまいます。すぐに売れるは、すぐに売れなくなると同じです！
ご自身のサービスを３大欲求と紐づけつつ、信頼関係を高めながら、お客様と出会うにはどうしたらいいのか？は、こちらのnoteで解説しています↓
正しい値付け方とは？
資格取得後、値付けは人それぞれです。無料や1000-3000円前後のモニター募集から始める方が多いように見受けますが、すぐさま先生級の立派な値段をつける方もいます。一体、いくらから始めたら良いのでしょうか？
正解は、お客様のみぞ知る話(お客様がついていればその価格は適正)ですが、私のお勧めは無料ではなく、少額でも良いからご料金をいただきながら始めることです。
無料で集まるお客様の多くは、ご自身でリスクを取るつもりがありません。こちらがいくら良いサービスを提供しても、お客様が本気で向き合わなければ、成果は出ないのです。
その反対に、実力も成果もあまり出ていないうちに、いきなり高額設定をするのも注意が必要です。駆け出し時代に最も大切なのは、あなたのスキルを通じてお客様の成果が本当に出せるのか？どうかです。
初めから高額設定をすると、成果を磨き上げる機会が極端に減ってしまいます。少額でも良いので、サービス提供をする中で、自身の在り方やスキルを見直し、ブラッシュアップさせていく必要があります。。
ですので、独立・副業開始後は、「人から得よう！より多く貰おう！」とせずに、「学んだことを活かし、いかにお役に立てるか？」を率先して、提供しましょう。
名も無き・実績もないうちは、テイカーになりがちです。そのあり方では、いずれ誰からも相手にされなくなり、存在が詰みます。なので、今の自分にできることを、快くギブ・ギブ・ギブしてください。
これには、理由もあります。人には返報性の法則という心理が備わっており、人から良い行いをされると、そのこと以上に返したくなるのが人間です。それ欲しさにギブするわけでは決してありませんが、純度の高い行いというのは、巡りに巡るのが世の原理原則なんです。
なので、何もできない時にこそ、ありったけのギブを。お相手の人生のために、少額でも受け取って差しあげ、金額相応なんてことは思わずに、全エネルギーを注いで、一生懸命関わることです。
値上げタイミングは、顧客のココを見よ！
一般的には、価格以上の成果を出せたタイミングで値上げせよ！ですが、私の経験では、違います。
あなたの存在が、代わりの効かない”唯一無二”になったら、値上げのサインです。
なぜならお客様は、「成果」だけを買ってるわけじゃないからです。
特に個人のお客様は、成果よりプロセスを買っています。
もっというと、プロセスで味わう「感情」を買っていて、それによってサービスに対する満足度が大きく変わるのです。
つまり、
「感情は、成果に勝る」
このことを絶対に忘れないでください！！
というのも、独立直後の私は、これでたくさんのお客様が離れていきました。
スキルなし、実績なしの私は、お客様が悩んでいることを解決したい一心でした。もちろん、コーチですから、その人がその人の人生を生きるに必要な力は全て備わっているという前提です。それでも、喜ばれたかった。コーチングってすごいですね！って感動してもらいたかった。
だから、一番初めの申し込み動機で求めていること、途中でも変わっていないか？変わっているならどこを目指すのか？をきめ細かく確認しながら、ゴールに向けて伴走してた時期があります。
普通のコーチングなら、60分ならその60分間でサービス提供は終わり。次のコーチングまでは、テキストでのやり取りでフォローアップくらいが通常だと思います。
が、私は結果にコミットしたい一心でしたので、お客様の気持ちを確認しながら、本当に24h365日、どうしたらそれが叶うだろう？乗り越えられるだろう？とクライアント以上にクライアントを想って、調べ、動いていました。
そして、とんでもなく遠いと思っていたところへ、そのクライアントは羽ばたいていった。「ありがとうございます。こんなところまで行けるとは思っていませんでした。一人では絶対見れなかった景色です。嬉しい、、、」と泣いて喜んでくれたのです。
「やったーー！！！やっと、私の中でも胸を張って語れるお客様事例ができた、、、」と思った矢先、まさか、次の契約は更新されませんでした。
その理由は、
「目標としていた成果は予想以上に達成したけれど、自分にはちょっとしんどかった。成し遂げてみてわかったことですが、本当は、もう少し穏やかに暮らしたい自分に気付きました(クライアント・シェアOK確認済み)」
ということでした。
ショックでした。
スキルの向上やサービスの成果にとらわれすぎると、リピーターを失うんですね。
一方で、当初の目的とは異なる現実があるけれど、心から満足し、納得しているというクライアントさんたちは、ほぼ全員、契約を継続していたりする。
つまり、大事なのは、「徹底的にお客様の感情」なのです。サービスの品質(スキル)は、それを支える一つの要因に過ぎません。
「あなたに伴走してもらえて、本当に良かった！！あなたでなければ、乗り越えられなかった！！」
こういう感情を言葉にして届けてくださるようになってはじめて、そのお客様にとって、代わりの効かない唯一無二の存在になるのです。
そして、そのタイミングが、値上げの時です。
値上げの幅は、どう決める？
個人サービスで生計を立てるならば、１客あたり１契約更新毎に30-50万円くらいをいただける存在になるのが目安です。その価値(というよりプロセスの満足度)を感じていただける状態と信頼関係ができていれば、ほぼ問題なく受け入れてくださるはずです。
もし、「え、、、そこまではちょっと、、、」となる場合は、ご自身の在り方や、向き合い方を見直す良いきっかけになります。ありがたいことです。心はちょっぴり痛みますけどね。でも、そういう経験を幾度となく越えて、やっと、お客様の未来に対して、同じ想い・熱量で歩んでいける存在に、自身を育てることができます。
また私の場合は、過去の経歴や経験を踏まえて、お客様が本当にやりたいことで、純度高く生きながら、しっかり稼ぐことを支援しています。ですので、サービスを通じて関われば関わるほど、お客様の収入も上がっていきます。
なので、Feeの値上げを相談させていただくシーンでは「もちろんです！これだけしてもらってるから」と快く受け入れてくださる方ばかりになりました。
もはや、理屈じゃないんですよね。
感情は、成果に勝りますから！！！
私のクライアントさんが、どんな感情を抱き、伝えてくれているか？その質感を見てみたい方は、LINEで私と繋がってください。ご要望いただけましたら、ご承諾いただいているお客様との会話をシェアさせていただきます。「このくらいの関係性になると、生計が立つのか…」という１つの目安にしていただければ幸いです。
LINEで繋がるには、こちらのnoteからどうぞ！↓
付け加えるのなら、過去の自分が払ってでも受けたいと思える金額か？または、自分も人様へお支払いしたことのある金額感であると、値段を提示する時に平穏でいられますよ！いかんせん、自分の中で沸き起こる感情の全ては、自分が鏡ですから^^
集客や収入のことを語るのが、タブーな雰囲気をどうにかしたい
コーチング練習のお相手探しています！のコミュニティの盛り上がりはすごい。また「試験に受かるために、スキルアップへのご協力ください！」といった叫びには、助け舟を出す人がたくさんいる。一方で、集客や収入の話は、公の場に出ることがありません。各コミュニティルールに、営業活動はNGという規約があるから余計にかもしれない。（もちろん、場の安全性や公平性を保つには、とても大切な約束事項だと思うのですが）
ただ、この世界に希望を持ち、大枚叩いて、時間も労力も費やして、資格習得したのに、その先に待ち受けている環境や試練、乗り越え方について誰も語り合わないなんて、ちょっと変。大声でシェアしてるように見えるのは、Facebook広告に頻繁に現れる自信満々に語る人だけなのも、また違和感があります。
もしかしたら、この壁を本気で乗り越えた人は実はそんなに多くなくて、別の仕事をかけもちながら、副業でやっていたりするのでしょうか。
コーチ業界に漂うこの風潮は、倫理規定の影響もありそうです。倫理規定はとても大切で、毎年継続学習を受けながら振り返るくらい、心に留めている領域です。
一方で、その内容には、利益相反（発注元よりも、クライアントの気持ちを優先）など、より聖人としての在り方・立ち振る舞いが問われることが多いのも事実。
そういう部分も、コーチがお金を追求するのはタブー、という暗黙の了解を作っている気がします。
本来であれば、コーチとしてしっかり稼ぐことができるからこそ、自身の人生もありたい未来へと進み、提供するサービスの質も上げられる。結果的に、お客様により良い関わりができるようになるはず。
だとしたら、「どうしたらしっかりと生計を立てられるようになるのか？」ということをディスカッションしたり、学べる場はもっとあって良いと思います。
目に見えない商材＝怪しい
この仕事で生計を立てたい人は、わざわざレッドオーシャンの個人向けコーチングを選ばないのが賢い選択と言えるのかもしれません。
コーチング業界の行末を案じたnoteはこちら↓
コーチングは、成果が目に見えない商材であります。しかも、成果までのプロセス（品質）も守秘義務で守られるため、外からは、何が行われているか全く見えません。人は、「よくわからないもの＝怪しい」と判断する性質を持っているので、高額収入を得てる人はその的になりやすいのかもしれません。（だから、公の場であまり語られない）
逆に、「上手に資格を活用してるな」と思う方は、1対10の経営陣向け、1対50の役職陣、1対100の社員セミナーなどへ、活動の場所を移行しています。
もしくは、別の仕事で生計を立てながら、いくつものマッチングサービスに登録して、相場料金( - 集客仲介料)で提供している感じですかね。これらは、コーチングをしながら生計も維持したい人が選択する、真っ当な手段だと思います。
でも、それでも私が、法人向けでなく、マッチングサービスに登録しまくることもなく、個人向けサービスを自己集客で貫いているには、理由があります。
企業研修・マッチングサイトでは、過去の私は救われなかった
私は、新卒でリクルート本体に入社しました。人材育成・研修に日本一精通している会社と言っても過言ではありません。退職するまでの10年間で、幾度となく、あらゆる会社が提供する素晴らしい研修を受けさせていただきました。
でも、その会社で、私は適応障害になった。本当にやりたいことがわからなくなった。働く意味がわからなくなったんです。
四半期ごとに確認される Will Can Must面談だって、何を書いたらいいのかもはやわからない。こう書いたら、次期にもっとチャンスの大きい機会をもらえるかな？という打算でいっぱいでした。自分の本音がどこにあるのか？わからなくなるほどに激務でしたし、成果を出せば出すほどに賞賛される風土で、ひたすら自転車のペダルを漕ぎまくるような日々でした。
当時の私が、コーチングの存在を何かをきっかけに知り、どうしたら良きコーチに出会えたかな？と思うと、マッチングサイトでは見つからなかったと思うのです。均一な項目の比較だけでは、どうしたって、人となりまではわからないからです。
また、当時の私ならどんな風にコーチを選んでいたでしょう。きっと認められたくても認められなかった大企業の重役経験がある人に絞り、コーチの資格が最上級で、実績時間が多い順に見ていたと思います。（会社で培われた、最上思考の最たるや）
でもその選び方では、わたしはきっと救われなかった。プロコーチを育成するコーチにも、経験値はミドル級だけどすごくフィットするコーチにも、新米なのにそこにいるだけでなぜか心打たれてしまうコーチにも、人生を伴走してもらった経験があるからこそ、わかるんです。
ある程度のスキルレベルは必須ではあるけれど、それ以上に、その人が何を考え、どう生きてきたのか？だからこそ、どんな風に人と向き合えるのか？
これこそが、人生を変えるほどの出会いに通ずるコーチの選び方だ、と今ならわかります。
でも、そのことを知れるのは、マッチングサイトじゃない。あなたならではの言葉で語られる、あなたの人生観が溢れる、あなただけの発信場所です。
値付けに困ったり、値上げにドキドキしたり、解約になったり、続いたり、独立・副業にはいろんなプロセスがあるけれど、そういう経験、全部含めて、あなたの血肉になる。その全てが、あなたの人間的な魅力になるんです。
あなたにしか救えない人たちが必ずいます。あなたの人生だったからこそ届けられる人がいます。私もその一人で、コーチングで死にかけてた心が救われたんです。
だから、楽だからといって長い物に巻かれすぎず、傷つくかもと挑戦を恐れずに、あなただから届けられるサービスを、あなた自身の人間性と共に磨いていっていただきたいです！！！私も同じ想いで日々頑張ってますから！！
素晴らしいスキルを得た新米コーチのあなたを、心から応援しています！！！！
では、最後までお読みいただきありがとうございました！！
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大薗 史奈 Me time.inc 代表 / ライフワーク・天職コンサルタント
2005年株式会社リクルート新卒入社。約10年ホットペッパーBeautyやゼクシイ等のマーケティング・ブランド戦略を担当。その後トヨタ自動車株式会社 宣伝部に転職し、約3年高級車種のブランドマネージャーとして働く。
一見順調なキャリアのようで、実はずっと「やりたいこと迷子」でした。キャリア本を読み尽くし、高額な講座や資格取得にもリソースを費やし、社内では異動を繰り返し、転職もした。自分ができうる最善の選択をしてきたはずなのに、一向に満たされないままでした。
「人生、このまま終わるのは嫌だ」と思い、退職。世界一周旅で、生き方を全方位から見直す。旅中のあらゆる出来事から、これまでの不毛な現実は、自分の過去が作っていたことに気づく。
その後、コーチングや心理学・身体知を学び、プロコーチとして200名以上の人生をサポートしていると、人生が変容する時の構造が見えてくる。
現在は、何をやっても人生が変わらなかった人たちに向けた、変容プログラムを提供している。
保有資格：全米ヨガアライアンスRYT200、国際コーチング連盟認定プロコーチACC・PCC
プライベートでは、3歳0歳の母で、要介護5の親を介護中。時間に制限がある中、大切なことを大切にしながらも、思いっきり自分らしく働きたい！という自身の願いを叶えるべく、1/10の労働時間で会社員時代をはるかに上回る収入をいただき働く。家族や自分の時間を大切にしながらも、心が喜ぶ仕事を気持ちよく届ける。ライフスタイルの変化に応じた、その時々に最適なワーク・ライフスタイルのつくり方をレクチャーしている。
STEP1:「何者かになりたいのに、なれなくてつらい」の解決法 （構造理解）
STEP2:「なぜ、今の仕事のままでいいのか？」と不安になるのか (自己理解)
STEP3:「なぜ、私のやりたいことは、稼ぐが両立しないのか?」 (需要理解）
LINEでお友だちになっていただくと、5日間に渡って 3本の動画が送られてきます。その後は、モニター募集や無料で受けられる講座などを、たまに案内します。
友だちになったからってガツガツ配信が来たり、押し売りみたいなことは一切ありませんのでご安心ください！過去(30代)の自分が欲しかった情報を、ちょうどいい感じでシェアします。とはいえ、どの年代の方もウェルカムですので〜！
これらの全貌を、期間限定LINEで無料公開しています！
FAQ
Qどんな方向けの動画でしょうか？
大企業や国家資格などで働く人を中心に、今の仕事でいいのか？もっと自分らしい仕事があるのではないか？と、長年モヤモヤを抱えている方向けの動画です。
Q視聴すると何が得られますか？
仕事に関するモヤモヤの根本原因がわかり、今後何を軸に、どんな風に仕事を育てていけば良いかの方法がわかります。
Q動画を視聴するにはどうしたらいいですか？
LINEでお友だちになっていただくと、3本の動画が届きます。
Qなぜ動画を無料で公開しているのですか？
過去の自分が知っていたら、もっと早く救われていたなと思うからです。ただし、公にばらまくのではなく、本当に悩んでいる人だけに確かに届けたいという願いから、LINE内でシェアをすることにしました。ただ、ずっとこの形で残すかはわかりません。期間限定のトライアルですので、気になる方はお早めにご登録の上、動画をご視聴ください。
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