「君の100時間くらいのインプットでは...」
こんにちは、ふるぽてくんです。
今週は、自部署の下期計画と予算案策定に向けた情報収集をしていました。
コーポレート部門でも、自社の事業部に向けた提供サービスを再度言語化し、ブラッシュアップする時期なので、お客様への提案資料と一緒だなといつも思います。
【定例】おすすめされた本コーナー
ふるぽてくんブログでは、おすすめされた本コーナーを定例化しています。
本は、紹介者とのコンテクストの共有や苦しい時の道標となり、成長の手助けをしてくれます。
すでに読んだことがある本が多いと思いますが、もし新たな出会いになればいいなと思い、続けていきます。
第２弾は、「原因と結果の法則」です。
こちらも社会人1年目で上司から紹介いただいた本です。「原因がないのに結果なんて出ない。今日はなにをやりきるのか。」と毎日朝イチで問われ続け、今の自分の基礎ができた気がします。
野村克也監督の「勝ちに不思議の勝ちあり。負けに不思議の負けなし」も同様のメッセージ性があり、原因づくりを徹底せよと捉えています。
【本文】「お客様に喜ばれること」とは
社会人のスタートは、大手法人へのコンサル営業でした。
新規顧客の獲得と引き継いだ既存顧客のLTV向上がミッションで、日々4~5件のアポイントと資料づくりで仕事をした感に浸っていました。
とにかくお客様から宿題をいただき、即座に情報提供を繰り返すことでアポがとれたり、コンペに呼んでいただくことは増えたのですが、受注までなかなかいけませんでした。
そんな時、上司からこんな言葉をいただきました。
「ふるぽては、担当者様に喜んでいただくということは徹底できている。だからチャンスが舞い込むことはあるだろう。でもね、ふるぽての100時間くらいのインプットでは、お客様はお金を払ってくれないよ。だって、自分で調べられるし、お客様のほうがその業界に精通している。他社だってそのくらいやってくる。既存のお客様の取引金額だって、ふるぽてが担当し続ければ2年後に0円になるよ。」
寝食を惜しんで仕事をしていて、チャンスも掴んでいたのになぜこんなことを言われなければいけないのか、その日は理解できませんでした。
今ではわかります。自分ができる範囲の精一杯の努力なんて、お客様は求めていないのです。もちろん、目の前の担当者様が安心すること、納得することはすべての起点になります。しかし、お客様(その法人)にとってお金を支払う価値があるものは、会社の成長・成果につながるもの。
社会人数年の人間のインプットだけでは不十分で、考えられる最高の提案をするため、社内外あらゆる人を巻き込んで提案を作り上げる必要性を指摘してくださったのです。
それと同時に、自分自身のお客様への向き合い方を変えました。クライアントの商品・サービスに毎日触れるようにしたり、社員インタビューや取材に必ず同席し、大勢の社員さんの話を聞くようにしたりしました。
あるメーカー様の飲料は、担当から離れた今でも毎日(6年間)飲む習慣が抜けていません。200名以上の社員さんにも担当した3年ほどで会いました。毎日意識すると数日でコンビニと自販機でペットボトルのサイズが違うことに気づいたり、新商品にも自然と気付き手に取ったりと日本で最もその企業のことが詳しくなったと自負しています。
こうして、「お客様に喜ばれること」の定義を変えることで、年間取引額が数倍になるクライアントが複数できました。
ビジネスの世界は、何十年戦士とも戦わなければならない。という厳しさを教えてくださった上司にはとても感謝しています。
【さいごに】自己紹介
【紹介文】
僕はフルーツとポテトが好きだ。 ただ、目の前に欲しそうな人がいるとあげてしまう。 人を応援することと喜ばせることが好きな僕は、時に不安を抱える「野良の総合職人材」になっていた。不安を抱える総合職サラリーマンと共に来るべき未来を信じて。
日々、目の前のことに全力で取り組むことが成長につながると信じていますし、多少の不安があったほうが活力になるとも思います。
読んでいただいて、なにかのきっかけになれたら嬉しいです。
これからも投稿を続けます。
今日もありがとうございました。