小企業のマーケティング思考③
スタンドFMにて音声発信しています。
この内容は音声発信の台本となっています。
https://stand.fm/episodes/609542a7aa63e55046d4e1c9
テーマ「引き算のマーケティング」
問題提起
「業績不振に陥っていて方向性に悩んでいる小企業」
「取扱商品について悩んでいる経営者」
「他社との差別化で悩んでいる経営者」
目次
①「色々あります」は選ばれない
②総合化の罠
③引き算のマーケティング
④小企業の３絞り
⑤まとめ
1.「色々あります」は選ばれない
そもそも消費者は、小企業に総合性を求めていない
小企業が総合性を追求すれば、本来売りにすべき「個性」や「専門性」が薄まり商品間に負の相乗効果が生まれる。
2.総合化の罠
業績不振を打開しようと少しでも売り上げに貢献しそうな商品の取り扱いを増やすと顧客は減る。
（例）米穀店
これまで米専門店で経営を続けてきたが、不振を何とか解消しようと米以外の商品も取り扱うことにしました。売り場の半分を空け、新たな商品の取り扱いを始めました。その商品は「ペットフード」です。
なぜペットフードかと言うと、マーケットが伸びているから。という理由で扱い始めたそうです。
消費者視点で考えると、店の半分でペットフードを売っている様子を見てどう思うでしょう？
・この米屋さんは、本当に米の専門性が高いのか
・米にこだわりはあるのか
と感じると思います。
今の例は極端でしたが…
他に「コーヒーと緑茶」とかも微妙です。
結論、「２つの商品に専門性があり」「２つの商品のベネフィットがマッチ」している商品の掛け合わせなら売れると思います。
3.引き算のマーケティング
良い例
①こだわりのパン、菓子、飲料水、食料品を販売する店
②こだわりのパン、菓子、飲料水を販売する店
③こだわりのパン、菓子を販売する店
④こだわりのパンを販売する店
悪い例
①業績不振で、売上を伸ばす必要がある
②世の中で売れている商品を見つけ、それを取り扱う
③品揃え拡大によって、企業の個性、こだわりが薄まる
④顧客現象
⑤再び①からのプロセスを繰り返す
4.小企業の３絞り
①商品を絞る
②ターゲットを絞る
③知恵を絞る
5.まとめ
・専門性とこだわりをもちましょう
・「何でもあります」は売れない、何かに特化しましょう
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