【Sales関連ポストまとめ】
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Sales関連のポスト
大学まで勉強しかしていなくて、でも営業に憧れた私がゼロから営業として成長した軌跡をまとめました。
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) September 26, 2024
営業はもっとクリエイティブな仕事になると思うし、誰しも本気で取り組めば成果が出せるようになると思います。
センスや才能という言葉に負けず、奮闘するすべての営業パーソンへ届きますように pic.twitter.com/hwc72aqYO1
久々に営業について記事を書いてみました。普段自分が大事にしてること、これからの営業の変遷について思考を書き連ねてみました。
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) September 21, 2024
おもしろい・共感できると思っていただけた方がいればぜひRP/いいねお待ちしております！… pic.twitter.com/KxLa47sln7
共感した点と私なりの解釈を書きます（長いですｗ）
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) August 1, 2024
>落とし穴1：「待ち」の時間を許容できない短期志向
特にSaaSやSMBターゲットの組織に多く見られますが、単月、長くてもQでの目標になっているケースが多く、エンタープライズ攻略とは時間軸が合わなくなります。… https://t.co/awC8WD5Kc9
【交渉が苦手な営業は多い。】
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) July 19, 2024
クロージングフェーズの失敗パターンとして、
・顧客の言いなりになって値引きや条件提示をする
・顧客の要望を無視して失注になる
の両極端の結果になる営業が多い。
大事なのは最終フェーズに入るまでのコミュニケーションで
・何を価値提供するのか…
【2回目商談以降は商談準備による差が出やすい】
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) July 17, 2024
初回商談はマーケやISのオペレーションが整っているほど、顧客の状態が近くなるので一定型化できる（一番大事なのは変わらないが）
その上で2回目商談以降は顧客の状況に合わせた支援ができる（準備ができている）かが大事。…
【DMUの使い方】
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) July 17, 2024
特にエンタープライズ企業を狙うときに書くDMU。組織図を模しながら一人ひとりのパーソナリティや関係性を描いていく。
ポイントは”書いて満足しないこと”
・作ることが目的化しアクションにつながらない
・一度書いてからアップデートされない…
【KPIの持ち方で組織は変わる】
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) July 16, 2024
分業体制ブームでそれぞれのチームが影響しやすい数値をKPIとしておくケースが多いが、大体うまくいかない。
マーケはリード数、ISは商談数、Salesは受注数、CSは継続率 みたいなケース…
“1人、2人のアンフェアネスをケアして全体の生産性を10分の1に落とすのではなく、多少のアンフェアネスには目つぶって、10倍速くアウトプットを出す。これを「問題だ」とするカルチャーがあると、会社に流れる時間はどんどん遅くなってしまう”
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) July 14, 2024
組織の時間をメトロノームのようにコントロールする。…
【残念ながら合理的に判断はされない】
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) July 14, 2024
機能があり、課題にマッチしていて予算も問題ない。それでも導入されるかどうかがわからないのが商取引。
「この人から買いたいと思うか」
「（定性的に）この会社は信頼できるか」
「手続きは（他社と比べて）面倒じゃないか」…
【商談後のアフターフォローで差別化する】
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) July 12, 2024
商談後の連絡で大切にしているのが、
・メールを見れば商談を思い出せる
・次のアクションが明確になっている
・返信/回答しやすくなっている
こと。…
【営業のヒアリングの目的】
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) July 12, 2024
個人的には3つあって、
・顧客の困りごとを知ること
・AS iSとTO BEを把握すること
・今後のコミュニケーションの取り方のヒントを探ること
営業が自社のサービスを売るために聞くんじゃないよ。ということがわかっていない営業が多い。…
【ネットで公開情報を調べておくは最低限】
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) July 11, 2024
商談で”事前準備が大事”という話はもはや当たり前ですが、その上で”問い”を準備しておくことが大切。
「顧客は何に困っているのか？」
「次にどんなアクションを取るのか？」
「そのために必要な支援は何か？」…
EPをターゲットにしたい企業はまずフラッグシップとなる企業の事例を作ること。
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) July 10, 2024
初期にマネタイズや再現性を作りに行ってうまくいっている企業はあまりみたことがない。
値引きをしてでもなんでもいいので実績を作ることと、導入後の支援を全社をあげて成功させ、価値を生み出す。
飲み会とか外で顧客の名前出しちゃうの、思ってる何倍もリスクだからやめた方がいい。
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) June 27, 2024
オープンな情報でない限り（情報の粒度や内容に関わらず）一切外に出さないというのが当たり前of当たり前。私なら自社に関係ない情報でもその場面見たら二度と相談しようと思わないな。…
営業ヒアリングは”深掘り”が重要ですが、どこを深堀るのかの見極めが大事。
— ふじけん / mento 法人事業責任者 (@fujiken_mon) June 25, 2024
私が注意しているのは
・商談でよく出てくる抽象的なワード
（○○力、改善、効率、生産性など）
・背景がわからない現行の施策/ツール
（なぜ入れたの？効果は？当初の課題は？）
の2点。…