【人生コンテンツ化副業】顧客誘導スキルを理解する３つのステップ
消費者はマーケティングによって買わされているということがあるのを知っていますか？？
ある場面では、最適な選択肢の中から選べるにも関わらず、営業の人によって平均的な選択を選ぶこともあります。
ある場面では、0.5km先のスーパーより100m先のコンビニで20円高い買い物をすることもあります。
顧客誘導を知ることは、ビジネスモデル構築後の売り上げに大きく関わってきます。
今回は顧客誘導について考えてみます。
ステップ①顧客のことは顧客に聞かないこと
マクドナルドで、欲しいメニューについてのアンケートで『ヘルシーなメニュー』という要望があり、サラダメニューの拡充やヘルシー路線のメニューをふやしました。
その結果、大きく失敗した歴史があります。
マクドナルドに行く人はヘルシーなものは求めていません。
恋人が料理が下手でも作ってくれた料理には美味しいと言ったりします。
ある研究では、男性に3つの質問をしました。
①セックスができることを理由に愛していない人に『愛している』と言えますか？
②紐で誰かを縛って叩いたりしたいですか？
③相手の性行為の履歴がわからない人と避妊具なしでセックスをしますか？
この質問をした後、性的興奮状態で同じ人に質問した場合に、25%以上もYesと答えた人が増えました。
欲の状態でも人は意思決定が変わります。
別の実験では、10セントのアスピリンと50セントのアスピリンを用意して、どちらを選ぶかという実験でした。
被験者のほとんどは、50セントのアスピリンを選びました。
高い方が効き目があると感じました。
実際は同じアスピリンで、含有量も同じ表記でした。
価格を下げれば売れるということはないことが分かります。
人のことを知るということに意味はないことがわかります。
ステップ②顧客の行動と感情から施策を打つこと
アメリカの研究では、スーパーマーケットはビールを買う人はオムツを一緒に買うことがわかりました。
ビールを買う人は飲みに行けない人ということになり、大きいセグメントは小さい子どもがいるパパやママのため、オムツとビールは近い方が売れるということが分かりました。
ラーメンの味は美味しい理由を知っているかどうかで味が変わるそうです。
ラーメン屋の一蘭は、半個室の状態でスマートフォンが普及していない頃は待つ時間は目につくものを読むということがありました。
一蘭の半個室の壁にはどうして美味しいのか、どのくらい人気なのかが書かれていました。
このことで一蘭は人気になりました。
特別な要素はあまりなく、好みのトッピングを紙に書いて出すことができたり、女性でもひとりで入れるということくらいしか特徴はありませんでした。
必要なのは、行動から見ることと、ストーリーを用意して見せることです。
人を覚える際もストーリーを連動させると覚えられるということがわかります。
ステップ③経済行動学と心理学を利用すること
返報性の法則を知っていますか？
与えられた感情を返さないと違和感が出るため、リアクションをする法則です。
親切にされたら親切にし返したり、好感を持たれると相手が気になってくる法則です。
押し売りや強い勧誘は、人間のパーソナルエリアが物理的、精神的に存在しているため、返報性によって揺らぎません。
例えば、親や親戚、親友なとが意図せず間違った説得をしていても受け入れてしまうこともあります。
詐欺にあったおばあちゃんがなぜか布団を2枚買っている例があります。
そのとき、理由を聞くと、『親切だったから』と答えるそうです。
では、親近感を生み出すにはどうしたら良いでしょうか。
それは、共感を持つことです。
下の名前が同じとか、出身が同じとか、趣味が同じとか、
境遇や意見が同じとか、そうした共通点を持つことで親近感を持つことができます。
セールスであれば、さまざまな心理学を用いることで相手にとっての購買行動に繋げることができます。
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