4象限を使って課題を解決する
おはようございます。
他の文は書いたのに、最初の挨拶文で止まってしまっているえーさくです。
さて。
今日は『4象限を使って課題を解決する』というテーマでお話します。
いろいろな軸に当てはめて、自己分析や改善アプローチ、営業提案のヒントにしてもらえると嬉しいです。
それでは、行ってみましょう。
まず、自分の希望、現状、スペックと、市場を知り、そこに対して適切に対処していく必要があります。
それは、4象限で全て表す事ができます。2項目を縦軸と横軸に線を引っ張り、現状の行動や希望、業務のポジショニングを把握するといいです。
例えば、
①自分(自社)の現状
・顧客数⇔顧客単価
・リピート客⇔新規顧客
②自分の行動や評価軸や希望
・行動数⇔質
・過程⇔結果
③自分自身のスペック
・できない⇔できる
・したくない⇔したい
次にその実態はどうか？を考えます、
①自分の保有顧客の現状は
②実際に起こしている行動は
③自分の行動タイプは
ここに適したアプローチを選ぶとともに、
今の保有顧客なのか、市場なのか、それぞれが、自分の希望に当てはまっているのか？考えてみる。
更に、そこに対してアプローチする能力はどうなのか？
例えば、大手企業を相手にしたいが、大手企業と戦うスキルはない。とかだと、成り立たないです。
だから、まずは現状を知り、適切にアプローチする必要があります。
次に、
顧客の課題とは何か？
ビジネス＝課題解決である
課題が何か？知り、そこを解決するための商談と、
商談が進めやすい準備が大事です。
突発的な対応は経験と応用力である。
・課題解決のための商談
・課題解決のための準備
どうすればいいですか？
課題が何か知ってないと、出たとこ勝負になる。
では、アポ前に課題がわかっていればいい。
でも、アポ前のヒアリングって難しくないですか？
Q:あなたの課題はなんですか？
と自分が聞かれて、パッと答えれる？
答えられないんですよ。
企業も人も、自分の課題はここだ！ってすぐ答えられるほど、日々認識してないんです。
だから、困ってるし、
そこを見つけるのが上手だとあとは、課題解決するのみとなります。
ここで、質問のテクニックになりますが、
オープンクエスチョンで聞くと、０から1を相手にその場で作らせないといけないわけですね。
それでは答えにくいし、そもそも答えやすいように仕向けるのが配慮の利いた質問です。
どうするか？
求人営業の例でいくと、
Q:どんな事に困ってますか？
例えば、
▼結果の問題
・応募が少ない
・面接率が悪い
・採用率が低い
・定着率が悪い
・人材のマッチングがズレている
・今、応募が少ない
・今、採用ができていない
・今、うまくいかなかった時の2番目の選択肢がない
▼企業の問題
・求人手法を選ぶときにそもそも選択肢がない(少ない)
・稟議に時間がかかる
・実績がないと動けない
・予算がない
・求人費が増大している
・求人手法として適したものがわからない
・最近のトレンドが知りたい
おそらくこの辺かなという
具体的な課題の選択肢を与えて選ばせてあげる。
そうすると、
『それそれ！』
となります
その、炙り出した課題を、解決するための、
・準備
・提案
・根回し
を行うという事です。
これをパワポで見せて説明するとわかりやすいですね。
対企業だけでなく、自分自身や、部下の自己分析にも4象限は使えますし、
・やりたくない事⇔やりたい事
・不必要な事⇔やらなきゃいけない事
など、当てはめてみるといいですね。
戦略や戦術を考えたり、発表したり、通したりする際のロジックにも使えます。
少しでも参考にしてみてください。
それでは、またね。
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