【もしも人生】交渉成功率100%のA君【心理学】
突然ですが、あなたは前者と後者どちらと契約を結びたいと思いますか？
前者
彼は誠実で信頼できる人物であり、過去の実績も素晴らしいです。彼との契約を結ぶことで、安心感と安定した関係を築くことができそうです。
後者
彼女は革新的なアイデアを持っており、リスクを取ることで新しい可能性を開いてくれるかもしれません。ただし、過去の実績に関しては不明な点が多く、信頼性には疑問が残ります。
前者の特徴は「安定性」と「信頼性」です。リスクを避け、確実に成果を上げることが可能です。
後者の特徴は「革新」です。新しい視点や刺激を与えてくれる可能性があるため、成長や変化を求める場合には魅力的です。
交渉って難しいですよね...
前者と後者、どちらを選ぶかは現在の会社の状況からも変わってくると思います。
それでは、そんな難しい状況でもより良い選択をすることができるA君の交渉術を実際のストーリーで紐解いていきましょう。
A君のストーリー
A君は大学で交渉心理学を学び、理論だけでなく実際の場面でも活かすことを目指していました。
ある日、彼はインターンシップの機会を得るために、企業のオープンハウスに参加しました。そこで、前者と後者の二人の候補者が紹介されました。
前者は、その企業で長年の経験を持つマネージャーで、実績も素晴らしいです。
A君は彼と会話を重ねる中で、彼の誠実さと信頼性に感銘を受けました。彼は具体的な成功事例を交えながらどのようにチームをまとめ、プロジェクトを成功に導いてきたかを語りました。
A君は、「彼との契約を結べば、安定した指導のもとで成長できる」と感じました。安心感があったため、彼はこの候補者と提携することに大いに惹かれました。
次に出会った後者は、若くて革新的なアイデアを持つ起業家でした。
彼女はこれまでの成功を強調するのではなく、自身が挑戦したプロジェクトのリスクや失敗についてもオープンに話しました。その中で、彼女の新しい視点や、失敗から学んだ教訓が非常に魅力的に映りました。
A君は、後者が提案する新しいアイデアやアプローチが、将来の市場での競争力を高める可能性があると感じました。しかし、過去の実績に不明な点が多いことが気になります。
A君は両者の良さを十分に理解した上で、交渉の場に臨みました。
「〜についてはどう思いますか？」
「そうですね。我々は〜と考えています」
A君はまず、前者とじっくり話をし、彼がどのように自分の成長をサポートできるかを明確にしました。その際、A君は彼の実績や信頼性を重視しつつ、今後のビジョンについても話し合いました。
次に、後者と接触し、彼女の革新性や新しいアイデアについて深く掘り下げました。
A君は、自分の価値観やビジョンをしっかり伝え、彼女のアイデアがどのように実現可能かを一緒に考えました。ここでA君はリスクを理解した上で挑戦する姿勢を示しました。
最終的に、A君は自分の目標に基づいて選択をします。
安定した成長を求める状況だったため、A君は前者との契約を結ぶことに決めました。
ただし、A君は後者のアイデアにも強く共感していたため、彼女とも定期的に情報交換をし、コラボレーションの可能性を探ることにしました。
そうしてA君は両者とも良い関係を気付くことに成功し、交渉を終えるのでした。
解説
どうしてA君は交渉を成功させることが出来たのでしょうか？
その秘密はA君の「交渉心理学」にあります。
では、A君の利用した交渉心理学について見ていきます。
1. アクティブリスニング
A君は、相手の言葉や感情にしっかり耳を傾ける「アクティブリスニング」を実践しました。これは、相手が何を求めているのか、どのような価値観を持っているのかを理解するために重要です。相手の意見を尊重する姿勢を示すことで、信頼関係を築くことができたのです。
2. ウィンウィンのアプローチ
A君は、双方にとって有益な結果を目指す「ウィンウィン」の交渉スタイルを採用しました。前者との契約では安定性を重視し、後者からは革新性を取り入れることで、両者のメリットを活かす選択をしました。このアプローチは、交渉後の関係を長期的に良好に保つためにも効果的です。
3. フレーミング
A君は、交渉の内容をどのように提示するかを考慮しました。前者との会話では、彼の実績や信頼性を前面に出し、安心感を強調しました。一方で、後者とのやり取りでは、革新性や新しいアイデアの可能性をフレームにして、リスクを恐れずに挑戦する姿勢をアピールしました。
4. BATNAの活用
A君は、前者との交渉が失敗してしまったときの最良の代替案（BATNA）を明確にしていました。もし前者と契約が結べなかった場合に、後者とコラボレーションする道を残すことで、交渉に対して自信を持って臨むことができました。この準備が、より効果的な交渉を可能にしました。
5. 質問技術
A君は、適切な質問を投げかけることで、相手のニーズや意図を引き出しました。特に「〜についてはどう思いますか？」というオープンエンドの質問を使用することで、相手が自ら考えを深めたり、新たな視点を提示するきっかけを作りました。
このようにA君は持ち前の判断力や柔軟性に加え、「交渉心理学」を利用することで上手く交渉を成功させたのです。
まとめ
交渉の場におけるとっさの判断力や柔軟性のような“スキル”はとても大切です。
しかし、スキルだけではなく「交渉心理学」のような“知識”は、交渉の場では一種の“スキル”として活用できます。
“知識”と“スキル”この両方を磨くことが、交渉を成功させる秘訣なのです。
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