3/12　セールスロープレ２nd～『ヒアリング力』とは！？～

セールスロープレで、「売りたい！」側が「買いたい！」を見つけるための『会話』

本日、セールスのケーススタディを行いました！

「買いたい！欲しい！」側に立ち続けて、自分の求めているもの・足りないものをネットやお店で探し回るのが普通。

だから「売りたい！魅力/価値はここ！」を相手に伝え、購買を促すことが私にとっては本当に新鮮で難しい感覚でした。

「買いたい！」と「売りたい！」の間にある違いって何だろう・・・?

ここを一致させることが出来れば、セールスの第一歩を踏み出せる気がしました。

「買いたい！」が発生するのは、どのような時か。

・自分に必要だと思う時
・今よりもっと良い環境・状況が生まれる時
・ちょっと特別な気分や新しい自分を感じたい時
・自分ではない誰かの幸せにつながる時　　　　　　　　　・・・etc

ここで気づかされたのは、これらは必ずしも本人が分かっているとは限らなくて

「売りたい！」側だからこそ、潜在的な「買いたい！」の発生を引き出せることもある

という事でした。

＊「実はこんなことで困っていて、必要なんじゃないですか？」
＊「こんなことが出来たら、もっと良い自分になる気がしませんか？」
＊「これがあれば、大切な人が喜ぶと思いませんか？」

この発言に持っていくために必要不可欠なのが、

「ヒアリング」によって相手を知ること。

近況、趣味嗜好、性格、対人関係、悩み、課題、、、

ラポールアクション（信頼関係構築）
→→→ヒアリングアクション（悩みニーズ抽出）

この段階を踏むことで、相手の求めている価値や理想、願望が一気に見えてくるのか！

限られた時間かつ『会話』ベースで人それぞれの返答にまだまだ場数を踏む必要はありそうですが、

相手の潜在的な「買いたい！」を発見すること！

を忘れず持っていきたいです。

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