【第19条】圧倒的に新規営業を引き上げよ by FBマネジメントグループ
新規営業は会社の成長戦略に必要不可欠
どのような事業を行う、もしくはこれから事業を始めるにしても、営業は会社が成長する上で大切な要素となります。会社が永続的に成長するためには、常に新規営業を行う必要がありますが、足元の営業人員では既存顧客への営業で手一杯や、新規営業をしてもなかなかヒットしないなど、営業に関して企業様が抱えている問題は様々です。
【第19条】圧倒的に新規営業を引き上げよ、では新規営業の手法に関して解説させていただきます。
既存営業に追われているだけでは未来はない
「営業」に関しては大きく2つに分けることができます。
【ルート営業】は既存のお客様を相手にし営業することで売上の最大化を図り、【新規営業】は新しく顧客を獲得していくことで売上を1から作っていく、ということになります。
既存のお客様への営業も重要で、ここのみに注力した場合、会社の経営安定化には寄与しますが、利益の向上には繋がりにくいものとなります。特に多柱化経営では複数の事業の柱を創出することで、祖業をが傾いたとしてもそれを補える組織体を創ることを目的としています。
したがって、新規事業＝成長期の段階においては、既存のお客様への営業以上に新規顧客の獲得によって事業の成長スピードを上げることが重要です。
そうすることで多柱化経営への到達は早くなり、リーマンショックやコロナ禍など、突然訪れるリスクに耐えうる企業へと進化します。
新規営業手法に関しても
【プッシュ型】・・リストをもとに電話やメールなどを使って、自社から営業を仕掛ける
【プル型】・・相手にアクションを起こしてもらう手法で、たとえば、ホームページに資料請求クリックなどの掲載し、閲覧者に反応してもらう
に分けられます。多柱化経営では初期段階に大きくコストを割くことも撤退の判断を鈍らせる要素となりますので、初めは電話による営業をおすすめします。
とは言え、社内に新規営業に割くリソースがない場合もありますので、その際はアポイント獲得までを外注するなど、自社でできないことは外注も検討が必要です。
多柱化経営に向け、新規営業のスピードこそ会社の成長となりますので、活動量の最大化を図るため、様々な施策のご検討を推奨いたします。
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「多柱化経営をうちで取り入れるにはどうしたらよい？」
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当社 グループ 山田 一歩 CEO について
(日経新聞「私の道しるべ」取材記事)
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