営業の「センス」の正体って何？という話

私の周りだけかもしれませんが「営業のセンスがある」というような表現を聞くことがあります。
個人的にその表現に違和感があったので、ちょっと私なりに考察してみました。

あまり高度な事は書いてありませんが、ちょっとでも皆さんの役に立てたら幸いです。

営業は科学されてます

世の中には「SPIN営業」「質問型営業」とかたくさん本が出ていて
既に学問になっているというか、科学的（心理学とか含め）に分析されています。
「どの考え方がオススメか？」というのは別の機会に話すとして、世の中に支持されているロジックの多くは、それぞれが相反する内容にはなっていないですよね。（たまに逆説的な内容のものもありますが）

つまり、切り口が違うだけで「成功する営業」になるための方法は一本の大きな筋道があるんだと思うんです。

売れている営業マンに共通していること

売れている営業マンのトークの進め方とかアクションの仕方を見てると、皆さん例に漏れず「基本通りにきちんとやる」が徹底されてます。
一見自己流でやっているように見える人でも、「アイスブレイクはちゃんとする」とか「相手に話させる」とかの基本は出来てたりします。

それは「センス型」の人も「努力型」の人も共通しています。

では「センス型」と「努力型」の違いってどこなのか？
答えは「やろうと思ってやっているかどうか」だと思います。

「センスがある」と言われている人は、「何故次のアクションはこれをすべきなのか」とかを考えなくても正しい答えが出てきちゃう人です。
感覚的に、それこそセンスによって理想的な営業活動のロジック通りに
商談を進めて行けるのがこのタイプです。

このタイプはプレイヤーとしてはすごく優秀です。
他の人が敬遠するような難しい案件もこなしてくれる事が多いです。

一方で「努力型」の人は、「何故次のアクションはこれをすべきなのか」を考えて、理由を持ってアクションを起こしています。

結果的に「売れている営業マン」の行動は共通していると言えると思います。
「考えずに」やっているか「考えて」やっているかの違いです。

ちなみに努力型の人たちがどんな努力をしているかというと、本やセミナーなどでのインプットと、それをすぐに実践するという繰り返しをしている方が多いようです。

センス型営業マンが高みを目指すには？

センス型営業マンの多くは、言語化が苦手な人が多いです。
「考えずに」動いても最適解に辿り着いてしまうので、
「何故自分が売れているのか？」を分析するのが苦手だったりします。

その中で次のステージに上がれるのは、「言語化できるかどうか」がポイントだと思います。
「何故自分は売れているのか？」「何故このタイミングでこのアクションをしたのか？」といった自己分析が出来てはじめて、他者に伝えることができます。
前時代的な組織によくある「見て盗め」「何も考えずに真似しておけ」では人は成長しません。

ではそのために何が必要か？

努力型営業マン同様にインプット量を増やすことがカギになります。
営業について書かれた本を読めば、自分が意識しなくても出来ている事が多数書かれているでしょう。
それを見て「これは自分はできている」と安心してしまったらそれで終わりです。
自分が出来ている事が書かれているということは、その裏付けも書かれているはずです。「自分がやっていたことにはこういう意味があったのか」を理解することで、言語化への近道になります。

自分が売れた理由を客観的に分析し言語化することで、今後の自分自身の営業活動に活かすこともできますし、人に伝えて育成することも出来ます。

つまり「インプットって大事」だなって思います

まとめると、努力型営業マンはみんな意識的にインプット量を増やしていますし、センス型営業マンが次のステージに上るためにもインプットが必要です。
インプットした情報は使わないと意味がありませんが、その使いみちがそれぞれ異なるだけなんだなと思います。

努力型：インプットした情報をすぐに実践する
センス型：インプットした情報を使って自分の行動の理由を振り返る

良質な情報をインプットし、自分の目的に合ったアウトプットをすることで、営業マンとして成長し続ける事が出来るはずです。

ということで私も本を読み漁らないとなぁ…（自戒）