【セールスキャリアラボ Meet Up#6】に行ってきました
こんにちは。favyのしげさんです。
CS界隈に色々顔出していますが、最近はインサイドセールスのお仕事がメインになっております。
ということで、本日はこちらのセミナーに行ってきました！
営業4.0 - 未来のセールスを語る時が来た | セールスキャリアラボ Meet Up #6
イベントレポートと共に、自分が学んだことやfavyの営業活動に活かせそうな内容をまとめたいと思います。
※レポ部分が雑なのはお許しください…
今井さんのLT
株式会社セレブリックスの今井さんによるLTからスタートです。
テーマは「営業4.0の世界観。今こそ描く、データ･ドリブンな営業スタイル」
以外にも昔はゴリゴリに前時代的な営業活動をしていたセレブリックスさん、「データドリブンな営業をしていこう」と方向転換したことで今の地位が築けているそうです。
12,000プロダクトを手掛けてきた。日本で一番失敗の知見がある。
→つまり「失敗しないためのノウハウ」が一番ある。
この観点がすごく響きました。
後のディスカッションでも一貫して出てくる考え方です。
1.0→良い商品が売れた
2.0→ソリューションセールス SEOの力や価格競争力
3.0→インサイトセールス でもスキルが必要
4.0→データドリブン テクノロジーとセールスイネーブルメント
「データドリブン」と聞くと莫大なデータ処理が必要そうに感じるが、実は「事例」「予測」「プロセス変数」の3つを活用すればよいとのことでした。
清水さんのLT
続いてのLTはベルフェイス株式会社の清水さん。
テーマは「まだ誰も知らない、未来のセールスの形」
日本のセールス人材は求人倍率が上がっている。
→営業採用は難しい！営業ができる人の市場価値は上がっている。
欧米では営業の4割がインサイドセールス。
求人数だけで見ると日本でも2割がインサイドになってきているそうです。
セールス人材＞セールスを育成×仕組み化できる人材
→育成できる人材は希少価値が高い！
ベルフェイスさんは何か仕掛けを考えているようですね。
「日本の営業をベルフェイスが変える」とおっしゃってました。
ディスカッション
モデレーターは株式会社OKANの橋本さん
（※いくつか抜粋しています）
全部は書ききれないので、印象に残ったフレーズだけ抜粋します。
営業1年目が爆発的に結果を出すにはどんなマインドセットが必要か？
清水さん：データドリブンとは矛盾するかもしれないが量をこなすこと。
量をこなせば運もついてくる。
今井さん：超ハッタリ力。客の発言をパクって他の商談に使う。
昔から知っていたことのように「この業界って最近こうですよね」みたいに話す。
これからの時代にあったセールスに必要なスキルは？
清水さん：ヒアリングスキルは信頼関係がないと発揮できない。
そのために必要なのは瞬発的に信頼関係を築ける力。
今井さん：自社ではなく商談先の3C分析をする必要がある。
予算がない中でも始められる最先端の営業手法はありますか？
今井さん：Googleを使い倒す。お気に入りはKeep。商談終わったらすぐにKeepに次回の提案書をまとめる。その瞬間が一番自分の中もアツいはず。次回商談の前だと温度が下がっている。
清水さん：「テレアポ」ではなく「テレマーケティング」。
10,000件のリストから1,000件の黄金のリストを作って9,000件を捨てる作業。
今井さん：テレマはリストの鮮度と精度が重要。
リスト中3％しか商談を取れないとして、その3％の成功理由分析よりも、97％の失敗理由分析に力を使ったほうがいい。
また、受注はプロセスの最後なので、失注の解析をした方が改善が早い。
営業人材の育成方法を教えてください
今井さん：要はメソッド。営業を技術化する。
営業のノウハウをメソッドに落とし込んで行く。
顧客の「買わない理由」を分析する。
清水さん：自走してほしい、気付いてほしい、と思っているはず。
つまり大事なのは「気付いてもらう」ための教育。
データによる可視化でイケてない部分に気付かせる。
続いてSLIDOで集まった質問への回答です
体系化までのプロセス
今井さん：売れない理由ではなく「買わない理由」を見つける。断り文句でもなく「買わない本当の理由」を見つけて、プロセスを見直す。またはプロダクトを見直す。
清水さん：課題を一度全部出して経営インパクトの大きいものから片付ける。
オススメの本はありますか？
今井さん：向上心
清水さん：法人営業バイブル、90日間でトップセールスマンになれる 最強の営業術
橋本さんはその場でポチってましたｗ
所感
今井さんが終始一貫して仰ってた「失敗した理由の分析」が個人的には一番印象に残りました。
ダメだった理由の分析がPMFにも繋がるし、何よりその方が早い。
クロージングまでの平均日数が30日の商材だとして、売れた理由が分かるのは30日後。
でも、リストの9割以上は商談化すら出来ずに終わってて、しかも30日ではなく数日(下手したら1日)で結果が出る。
その理由をちゃんと分析して対策すれば、商談セット率も上がるはず。
同じように商談後に失注したものについても分析して対策すれば、成約率が上がるはず。
いつも思うのは「言われてみれば当たり前」の事なのに、気付いてないことや出来ていない事が本当に多いなと。
今日も本当に勉強になりました。
活かせるものは明日からすぐに活かしていきます！
余談ですが、QRを読み込んだら強制的にツイート画面でメンションとハッシュタグと文面まで用意されるアレ、色んなイベントで使えそうだなって思いました。
あと、今井さんと名刺交換した際に「あ、favyのしげさん」と認識してくださってたのが感動した。5,000人近くフォロワーいるのに！
こういう所が人を惹きつけるんだなぁって。