「DXを愚直に。」FNセールスの仕事に迫る

こんにちは。ファームノート編集部の秋山です。早いものでもう9月。私たちにとっては、新年度のスタートでもあります。気持ち新たにがんばります！さて今日は私たちファームノート（以下FN）のお仕事の紹介します。”酪農DXの現場”を感じていただければと思います。初回は北海道セールスについてです。

「仲間を増やしたい。」ある日の相談

ある日、友人であり北海道セールスの鏡沼（かがみぬま）さんから相談がありました。

「セールスチームの仲間を増やしたいんですが、どうしたらいいと思います？」

話を聞いてみると、こんなことに困っていました。

「僕らの提供しているプロダクトに価値を感じてくれる生産者さんは多いんです。例えば、生産者さんによっては重要な経営数値が2倍UPすることもあります。そんな方をもっと増やしていくために、まずはそれを一緒に実現する仲間を増やしていきたいんですよね。」と話す鏡沼さん。

事業成長サイクルを泥臭く回す

FNでは、酪農家さんや和牛農家さん向けのサービスを展開しています。どれも生産性向上を目的としています。サービスには、Farmnote Cloud、Farmnote Color、Farmnote Compassがあります。

「生産性に課題を持つ方にこれらの製品（テクノロジー）を導入していただいています。そして多くの方に喜んでいただいてます。それが顧客数の向上につながって、長いお付き合いに発展していることが多いです。」と言いながら、図を書き始めてくれました。

「そのコミュニティから新たに製品（テクノロジー）が生まれるといったこともあります。実際に、ColorやCompassなどはお客様とのつながりから生まれた製品なんです。このサイクルを持続可能な状態で回していくことが重要なんです。」と語る鏡沼さん。

SaaS（クラウドで業務ソフトウェアを提供）であるFarmnote Cloudや、IoTであるFarmnote Colorなどを販売し、顧客体験価値を高めることがセールスチームの仕事。ここまで聞くとスマートな営業をイメージされると思います。でも、私たちの現場はちょっと違います。いや、だいぶ違うかもしれません（笑）。非常に”泥臭い”現場なのです。その理由を2つご紹介します。

経営者の良き相談相手としてのセールス

1つ目は、信頼関係構築の難しさが挙げられます。

セールスチームが相対する方のほとんどは、牧場の経営者。自牧場のことを誰よりも考えているので、信頼できない相手から商品を購入することはありません。いい関係性を築くために心がけているのは、最大限の敬意をもって接することなんだとか。そんな鏡沼さんのスタンスを感じられるツイートがあったので紹介します。

ファームノートを導入してくださっている生産者の皆様は全員かっこよくて素敵です。
入力することは大変ですし、今までかかっていないコストもかかってしまいますし。それでも、牧場を良くしたいという想いで導入してくださっております。
本当にありがたいです。その想いに応えられるよう努力します！

— 鏡沼和人/Farmnote (@kai8_kazu6) April 13, 2021

また、北海道セールスの1日の移動距離は数十kmから数百kmに及ぶことがあります。その分、一回一回の往訪を大事にしているとのことでした。さらに、「なかなか伺えないのが現実なので、プロダクトの価値で貢献し続けたい。」と熱い言葉をくれました。

地方ということもあって、リアルな現場で信頼関係を創っていくところが泥臭いゆえんのひとつです。

複雑かつ専門性の高い顧客課題

2つ目は、課題解決の難易度の高さです。経営課題を解決するのがセールスの醍醐味ですが、一筋縄ではいきません。

「何だかうまくいかないんだよなぁ。」といった漠然とした話から、問題点を見つけ課題設定をしソリューションを提案していきます。

生産現場の課題は、そもそも専門性が高い場合が多いそうです。しかも、様々な問題が複雑に絡んでいることもしばしば。それが飼養環境の問題なのか、働き方の問題なのか、はたまた牛個体の問題なのかを紐解いていかなければなりません。

専門性が高い課題の場合は、獣医師さんや飼料会社さんなどとチームを組んで課題解決をすることもあるようです。

現場の課題にもっと寄り添っていくために

前述のとおり、生産現場の課題は数え切れません。

・牧場の働きやすさを実現するには？
・売上を上げていくためには？
・牛の病気を減らしていくには？

など、さまざまです。

人・動物・自然が持続可能な状態で発展できることを目指して、僕らは事業を行っています。

既存の製品だけでなく、遺伝技術や受精卵技術などのリアル技術を組み合わせると、課題解決が可能になることがあります。

当社のお客様は、一度お付き合いが始まると、永く契約してくれる傾向にあります。なので、お取引関係にある生産者の方の課題にもっともっと寄り添って、様々なソリューションを提供していくことを視野に入れています。

求む！酪農DXを一緒に実現する仲間

「まずは、価値を感じてくれるお客様をもっともっと増やしていくことが必要。それを一緒に挑戦してくれる人と働きたい。」と話す鏡沼さん。

実は、彼を2年前に私がインタビューしています。

この2年間でとても成長しているなーと感じています。これは泥臭く挑戦し続けた結果なんだろうなと思います。また、セールスチームの文化がこの挑戦を背中押ししているとのこと。そのカルチャーについては、後日コンテンツ化しますので、お楽しみに。

「ちょっと話を聞いてみたい」といったカジュアルなお気持ちからでも構いません。お気軽にお声がけください。

企画・取材・編集・執筆：秋山ウテ
編集・執筆：西雄大
企画協力：鏡沼和人

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