2021年度MVP、山田さんに聞く「ラッキーを生み出し続ける」極意

こんにちは。ファームノート編集部の西です。新年度が始まってはや1ヶ月。今回は、2021年度MVPを受賞した北海道セールスチームの山田由里奈さんへのインタビューをご紹介します。

なんと山田さんは4回連続でさまざまな賞を獲得してきました。深堀りしていくと、我々が大切にしている3つのバリューと期初に発表した代表の小林さんからのメッセージを体現されていることがみえてきました。

我々が大切にしているバリュー

――ファームノート代表の下村さんからの講評では、「通年にわたって名前が出なかったことはなかった。年度のMVPにふさわしい」とありました。
山田：とてもありがたいことなのですが、最近は案件のスピード受注が続いています。でも、最初からうまくいったわけではないんです。入社して1ヶ月くらいの頃は、思ったようにいかなくて下村さんの目の前で泣くこともありました（笑）。

――年間の総受注件数が数十件になり、下村さんは「セールスのロールモデルになってくれた」と話していました。
山田：ラッキーが続いているだけです。私が訪問したときに名刺に付箋をつけて置いて帰ってきたら連絡をいただいて、タイミングよく導入に至ったケースもあります。

幸運を引きつけるルーティンを公開

――ラッキーなら、続くことはないと思います。年間を通して成果を生み出せていますが、普段の行動で気をつけていることを教えてください。
山田：生産者を訪問したら、必ず名刺に付箋をつけて置いて帰っています。生産者から折返しの電話をもらえたらラッキーだなと思って続けています。CSチームの杉本さんのやり方を真似しました。周りに助けてもらったり、良い部分を真似したりする事が多いですね。やっぱり助けてもらうことが多いかな。

――「周りを巻き込む力が高い」と評している方もいました。周りを巻き込む力について、ご自身ではどのように感じていますか。
山田：ほんと1人では何もできないので、助けてもらうことが多いです。話し好きなこともあって、分からないことがあるとすぐにSlackや電話したり、ミーティングを開いたりします。他部署であっても積極的にコミュニケーションをとるようにしています。ストレートに「この案件を成功させたいので力を貸してください」とお願いしますね。

――なるほど。そこで皆さんが協力的に動いてもらうために気をつけていることを教えてください。
山田：あ、教えて頂いたことで結果がどうなったのかも伝えています。やっぱりアドバイスして頂いた方からしても、お客様の反応は気になりますよね。なのでうまくいったら、Slackで「受注できました」とすぐに送っちゃいます。ミーティングをお願いするときも目的と意図を明確にすることはもちろん、時間をとってくれることに対し、当たり前だと思わず感謝を伝えるように心がけています。

――素敵な心がけですね。
山田：お客様との向き合い方にも心がけていることがあります。自分が売りたい商品を説明するのではなく、相手が何に困っているのかを日々会話の中から探っています。商談はキーワード探しのための時間です。キーワードが降ってこないかを待ち続けています。

商談はキーワード探しの場

――なぜそのように考えるようになったのでしょうか。
山田：お客様に共感するには課題を理解するのが近道だと思うからです。もちろん会社として売りたい製品はあります。でもお客様に必要ないなと思ったらその話はしません。だって私が商品のことばかり一方的に話したって、お客様は話を聞きたいと思わないじゃないですか。

――たしかに思いませんよね。
山田：だから共感してくれるのを待っているのです。どんな小さなことでも良いので共感してもらいたい。例えば生産者の奥様に「私も子供いるんですけど、家のこともなさって大変ですね」と話しかけますよね。奥様からは「そうなのよ。子供の送り迎えもあるし、その時は牛の世話まで手が回らなくて」なんてつながっていきます。
きっかけは小さなことで良いのです。「夜の見回りって寒いですよね」と問いかけて「そうなんだよ」ときたらこれがキーワードになります。この段階で初めて「発情を発見できるツールがあったら便利だと思うのですが、興味ないですか」と聞けるのです。売り込みではなく、課題を一緒に解決できる相手となっています。

――「共感を生み出すのが半端なくうまい」と山田さんのことを語る方もいると聞きました。
山田：ありがとうございます。もちろん製品のことは聞かれたら答えられるようにしていますが、自分からはしません。話していると何かしらキーワードが降ってきます。こうした会話の糸口が出てくるまで待つんです。糸口が見つかったら深堀りしていきます。信頼関係ができたら新たな商品も提案しやすくなり、追加の導入にもつながると思っています。

――5回連続受賞も期待できます。
山田：いやいや、考えてないです。今はチームの成長に貢献したいです。特にチームメイトの斎藤隆太郎さんの成長に貢献したいです。そして、引き続き「○○なら山田さん」と言ってもらえるように、個人のスキルも高めていく1年にしたいですね。最後に感謝の気持ちを伝えて良いですか。

――もちろんです。想いをぶつけてください。
山田：いまこうしてMVPを受賞できたのは皆さんのおかげです。感謝しています。なかでも今日は特に2人に感謝の気持ちを伝えさせてください。まず事業企画の荒井さん。酪農の知識や新製品の知識が乏しい私に、何度も打ち合わせや相談にのって頂きました。荒井さんが居なかったら、新製品はきっと販売が伸びていなかったと思います。
そしてもうひとり欠かせないのが北海道セールスの渡邉多聞さんです。優しくて頼りになり、何でも意見がぶつけ合える貴重な同期です。時には本気で喧嘩をしますが、日々成長していける大事な時間であり、大事な同期です。いつも多聞さんに相談したら、心で思ってた欲しい答えがちゃんと返ってきます。幾度となくロープレや商談の進め方を相談させていただきました。こうしてMVPを受賞できたので、一緒に取り組んできた1年間の行動は間違ってなかったと思えます。ありがとうございました！