営業職を通して大きく成長
私は前職で数字を追う楽しさを知り、広告営業に転職しました。しかし、全然数字を上げることが出来ずに、きつくて辞めたいと思いましたが、悔しさをバネに大きく成長することができたのです。
悔しい想いや嬉しい想いが詰まった、転職先での5ヶ月間で学んだことを書くことで、誰かの役に立てたらと考え記事しました。
新規開拓を舐めていた
私の前職は配送です。メイン業務が配送業で、サブ業務で月単位や年単位で数字を追う業務をしていました。職場内では常に上位の成績をキープしていたのです。
元々数字を追うことが好きだったので、今年の8月に個人向けの広告営業に転職しました。前職で新規開拓の営業の経験から、すぐに営業の仕方を覚えればすぐに数字が上がるでしょうと舐めていたのです。しかし、新規開拓の営業はそんな甘いものではありませんでした。
入社して1週間は、テレアポのやり方や商材について勉強していました。その後の1ヶ月は、毎日全国の営業職の先輩とロールプレイングや壁打ち。同期がとても仕事ができる人で、テレアポ初日にアポイントを獲得していました。それに対して私は、テレアポというものが全然掴めずに2ヶ月間アポ0件でした。
私はこのままではいけないと危機感を感じたのです。そこで上司に「毎日30分早く出勤して、仕事をさせてください」と交渉しました。すると上司は私の熱意が伝わり、承諾してくれたのです。
私は数字が取れないときは、せめても誰よりも行動しようと考えました。
数字が無理なら行動量
①誰よりも行動する
それからは、私は毎日30分早く出勤しました。早く出勤しないと数字が上げられないのかと惨めな思いになることも。それでも数字を取るためだと思い、乗り越えました。
私がどれだけ数字を取りたかったかは、1日のスケジュールを見ていただけたらわかると思います。実際に、3ヶ月間誰よりも行動していたスケジュールです。
【1日の流れ】
午前中〜12:00 テレアポのリスト作成/テレアポのトークを覚える
12:00〜12:15 昼休憩
12:15〜12:55 テレアポのトークを覚える/切り返しトークを覚える/商材知識を覚える
13:30〜14:00 テレアポする所を選定
14:00〜17:30 テレアポ50件~60件する
17:30〜18:00 事務処理/ロープレイング
本来は休憩が60分あります。私はその時間すら惜しかったので、15分で昼ご飯を食べて残りの45分でトークを覚えたり、商材知識をつけました。
私は質より行動量を上げた方が成長できます。メンバーの1.5倍の量のテレアポをこなしたのです。テレアポ件数が1時間15件〜17件できるように、考えながら電話しました。
②毎日のロールプレイング
いつものように30分早く出勤して、1週間が経ったときに上司にある提案をされました。
嬉しいことに、私が毎日30分早く出勤することを上司は評価してくれたのです。
上司「そこまでやる気があるなら、手伝うよ。」
私「本当ですか!!」
上司「業務後にロープレする?」
私「お忙しいのと思うので、上司さんがお時間あるなら是非お願いします。」
上司「わかった。」
それから、私はテレアポが終わってから上司とロールプレイングを15分しました。
ロールプレイングをしてもらう中で、私ができていない部分を教えてもらいました。上司から緊張すると私は「えっと‥‥」「あの‥‥」が多い。また、受け止め共感が出来ていないとの指摘もされたのです。
足りない部分を1つずつ直して、自然に会話をしながらアポイントを取ることを意識していきました。
すると3ヶ月目から上司とのロールプレイングが必要なくなり、会話ベースでテレアポをすることができるようになりました。その結果、アポが少しずつ取れるようになり営業の楽しさを感じることができたのです。
再現性を高める
上司の指摘を受けてから急成長して、4ヶ月目は1ヶ月で11のアポ獲得、契約は9件でした。私はこのとき、今まで頑張ってきて本当に良かったと思います。
私はメンバーから「1ヶ月間だけ調子が良かったね。」と言われたくないと思ったのです。毎日上司と振り返りをして、再現性を高められるように努めました。更に家に帰って時間があるときに、私はどうしてこのアポイントが取れたかを考えていました。
その中で2つ要因があるのではないかと気づいたのです。
①アポイントが取りやすい傾向を発見
私はアポイントが取れるようになったことで、自己分析をしました。すると、「自分がアポが取れるクライアントの業界が決まっている」と気づいたのです。
私は仕事は何かということを改めて考えました。アポイントを取って契約まで持って行くことです。なにも幅広いジャンルの業界でないといけないという決まりがないです。私の場合は特定のジャンルに絞って、確実にアポイントを取りに行く方が効率が良いと気づきました。
そこで、午前中のテレアポリストの作成時に、アポの取れる業界に絞って探しました。
②トークの質が上がった
私は毎日のロールプレイングによって、クライントに寄り添うことができるようになりました。それを上司に言われて気づきました。
上司「最近のアポを取れたときの録音を聞いた?」
私「たまに振り返るために聞いてます。」
上司「受け止めと共感できるようになったね。」
私は上司に褒められて、改めて自分のトークの音声を聞いてみました。自分でも受け止め共感ができるようになっていて、驚きました。このトークなら、クライアントも話を聞いても良いと思ってくれるようになったのではないかと自信がつきました。
ピンチをチャンスにするとき
ようやくアポイントが取れるようになったと喜んでいたのも、つかの間。5ヶ月目に2人が退職をして、深刻な人手不足でした。だから契約につながるアポイントを取らないといけなくて、プレッシャーが重くのしかかりました。
上司の指示で効率良く契約まで持っていくために、テレアポ組と商談組に分かれて役割分担をしました。私はテレアポ組として、商談に行ったときに契約になるアポイントを取れるように、ヒアリングをしたのです。
5ヶ月目が12月ということもあり、アポイントが鈍化しやすくなるという懸念もありました。なぜかというと、クライアントの業界が12月に繁忙期のピークに入るからです。
それに拍車をかけるように、私の勤務する営業所が人手不足でした。普段であれば、上司や先輩がテレアポする所に私が電話するくらい、忙しかったのです。
上司や先輩が普段テレアポするクライアントは、契約が決まりやすいです。そこで、アポイントでボツにならないように、他拠点の先輩とロープレイングをしました。そういった事前準備をして、万全の状態で臨んだのです。
私が普段かけるテレアポと違って、プレッシャーと戦いながら電話していました。
チームの皆で達成
12月は人手不足であったり、繁忙期という不利な状況でした。しかし厳しい条件の中で、目標を達成することができ、嬉しい気持ちでいっぱいになりました。
なぜ達成したかというと、私やメンバーが安定してアポイントを取れるようになったからです。そして拠点メンバー全員で切磋琢磨しながら、日々大きく成長しました。チーム一丸となって、きついときも辛いときも一緒に乗り越えることが出来ました。
拠点メンバーには感謝してもしきれないほどです。
入った当初では、考えられないほど大きく成長することが出来ました。きつい時期の方が多かったですが、「営業職はやっぱり楽しい」と思いながら終えることが出来て、本当によかったです。