皆さま、こんばんは。
今日は営業学の3回目です。
私は研究者出身の技術営業です。技術営業歴は8年になります。
しかし、自己流なんですよね。
技術については社内でのトレーニングの機会はたくさんあります。
しかし、営業の方法については、個々に任されています。
もちろん、個々に裁量が与えられていることに関しては有り難く思っていますよ。
マイクロマネージメントなんてされたくありませんからね。
でも、営業についてどんなことが一般に知られているのか、そういうのは学んでおく必要があるのではないかと思いますね。
と言うわけで、Amazonのアプリで色々検索していた時に出会った本がこれです。
『MBAクラスの営業の教科書』
この本を少しずつですが読み進めています。すでに前書きはVol.001で、1章から2章の前半まではVol.002で紹介しています。
そして今日は2章をさらに読み進めたところをご紹介したいと思います。
今回も新しく学べたことがたくさんありました。
本当にこの本は正解だったと思います。
今日は「顕在ニーズ」からスタートです。
潜在ニーズに関しては、顧客がまだ気づいてない提案をするのが「提案営業」、自社にない商品やサービスまで含めて提案する営業を「コンサルティング営業」としています。一方で、自社の商品やサービスの範囲内で対応する営業を「ソリューション営業」としています。
この中で、コンサルティング営業は、多品種・小ロットになりやすく、手間がかかる割に売り上げにならないビジネスになりがちであり、中小企業には手に負えないだろうと警笛を鳴らしています。やはり、自社商品・サービスの特徴を正確に捉え、それに合致する顧客を増やしていくのが王道であろうと結論づけています。
次には「自社セールスを科学的に捉える方法」という項目の中で、営業に於けるDXの説明に入っていきます。
上記のようにMAとSFAについて説明したのち、次の項目「新しい営業とは?」に入っていきます。そして、最初のメッセージは、科学的な分析を活かせるかはインサイドセールス次第と述べます。
以下はMAに関しての説明図です。
MAはマーケティングコミュニケーションとインサイドセールスからなります。
インサイドセールスは、マーケティングが選別した顧客に電話やメールでアプローチしてアウトサイドセールスに繋ぐだけと思われがちです。しかし、MAからSFAへの移行を担当するインサイドセールスは、営業リーダーの判断を補う機能を持ち得ます。野球で言えば、英魚リーダーはフィールドの外にいる監督で、インサイドセールスはフィールド内で監督の役割を担うキャッチャーのようなものであると記載されています。
それでは、今回の最後に、幾つか略語についてChat GPTで調べた結果を以下に記しておきます。
今日はここまでです。まだ2章が残っています。来週中に終わるかどうか・・・