営業学って？Vol. 003

皆さま、こんばんは。
今日は営業学の3回目です。
私は研究者出身の技術営業です。技術営業歴は8年になります。
しかし、自己流なんですよね。
技術については社内でのトレーニングの機会はたくさんあります。
しかし、営業の方法については、個々に任されています。
もちろん、個々に裁量が与えられていることに関しては有り難く思っていますよ。
マイクロマネージメントなんてされたくありませんからね。
でも、営業についてどんなことが一般に知られているのか、そういうのは学んでおく必要があるのではないかと思いますね。
と言うわけで、Amazonのアプリで色々検索していた時に出会った本がこれです。
『MBAクラスの営業の教科書』
この本を少しずつですが読み進めています。すでに前書きはVol.001で、1章から2章の前半まではVol.002で紹介しています。
そして今日は2章をさらに読み進めたところをご紹介したいと思います。
今回も新しく学べたことがたくさんありました。
本当にこの本は正解だったと思います。

今日は「顕在ニーズ」からスタートです。
潜在ニーズに関しては、顧客がまだ気づいてない提案をするのが「提案営業」、自社にない商品やサービスまで含めて提案する営業を「コンサルティング営業」としています。一方で、自社の商品やサービスの範囲内で対応する営業を「ソリューション営業」としています。

この中で、コンサルティング営業は、多品種・小ロットになりやすく、手間がかかる割に売り上げにならないビジネスになりがちであり、中小企業には手に負えないだろうと警笛を鳴らしています。やはり、自社商品・サービスの特徴を正確に捉え、それに合致する顧客を増やしていくのが王道であろうと結論づけています。

次には「自社セールスを科学的に捉える方法」という項目の中で、営業に於けるDXの説明に入っていきます。

・マーケティングオートメーション（MA）
・セールスフォースオートメーション（SFA）

これらを図示すると、

認知拡大　→ 見込客獲得　→ 見込客育成　→ 見込客選別
ここまでがMA

その後、

→ アポ訪問　→ 受注調整　→ アフターフォロー
ここはSFA

と続きます。

　ここでMAの定義は、『顧客の動きに合わせて自動的にアクションすることで「顧客を育成する」。その属性や動きを係数化することで「商談の濃さ」を測り、「次の施作に向けた分類」をするツール』らしいです（今の時点はイマイチピンときませんが）。
　一方SFAの定義は、『顧客の状況をフェーズに分けて管理し、次のフェーズに進める打ち手の最適解を想起するのを助けます。同時に、個人や組織の営業資産の状況を把握するツール』ということになります。

上記のようにMAとSFAについて説明したのち、次の項目「新しい営業とは？」に入っていきます。そして、最初のメッセージは、科学的な分析を活かせるかはインサイドセールス次第と述べます。

以下はMAに関しての説明図です。
MAはマーケティングコミュニケーションとインサイドセールスからなります。

MA

マーケティングコミュニケーション
狙ったターゲットの認知をいかに拡大し、有効な見込客に育てるか

認知拡大　→   見込客獲得　→   見込客育成　→   見込客選別
　　　　　ML                  MAL                  MQL

インサイドセールス
有効な見込客を選別し、面談化したうえで、効率よくあと工程に渡せるか

見込客→仕掛客→面談客→ナーチャリング／放出客PL
　　  SAL     SQL

インサイドセールスは、マーケティングが選別した顧客に電話やメールでアプローチしてアウトサイドセールスに繋ぐだけと思われがちです。しかし、MAからSFAへの移行を担当するインサイドセールスは、営業リーダーの判断を補う機能を持ち得ます。野球で言えば、英魚リーダーはフィールドの外にいる監督で、インサイドセールスはフィールド内で監督の役割を担うキャッチャーのようなものであると記載されています。

それでは、今回の最後に、幾つか略語についてChat GPTで調べた結果を以下に記しておきます。

ML（Marketing Lead）、MAL（Marketing Accepted Lead）、MQL（Marketing Qualified Lead）は、営業活動におけるリード（見込み客）の分類と管理に関する重要な概念です。それぞれの用語について詳しく説明します。


1. ML（Marketing Lead）
MLは、マーケティング活動を通じて獲得されたリードのことを指します。これらのリードは、ウェブサイトの訪問、ウェビナーの参加、ホワイトペーパーのダウンロードなど、何らかの形で企業のマーケティング活動に反応した人々です。しかし、MLはまだ営業チームに引き渡される前の段階であり、具体的な購買意欲やニーズが明確でない場合もあります。


2. MAL（Marketing Accepted Lead）
MALは、MLからターゲットにならない競合や個人などを除外したリードのこと。


3. MQL（Marketing Qualified Lead）
MQLは、マーケティング活動を通じて獲得されたリードの中で、購買意欲が高く、営業チームに引き渡す準備が整ったリードを指します。MQLは、特定の行動（例えば、製品デモのリクエスト、価格情報の問い合わせなど）を通じて、購買意欲が高いと判断されたリードです。営業チームはMQLを受け取り、具体的な営業活動を開始します。


これらの分類は、マーケティングと営業の連携を強化し、効率的なリード管理とフォローアップを可能にします。


SAL（Sales Accepted Lead）とSQL（Sales Qualified Lead）は、営業活動におけるリード（見込み客）の分類と管理に関する重要な概念です。これらの用語について詳しく説明します。


1. SAL（Sales Accepted Lead）
SALは、営業チームがマーケティングチームから受け取ったリードの中で、営業チームが受け入れたリードを指します。具体的には、以下のようなプロセスを経てSALが決定されます。


2. SQL（Sales Qualified Lead）
SQLは、営業チームが評価し、具体的な商談に進む準備が整ったリードを指します。SQLは、以下のようなプロセスを経て決定されます。


・詳細な評価: 営業チームがリードの詳細な評価を行い、リードのニーズ、予算、タイムライン、意思決定プロセスなどを確認します。

・商談の準備: リードが具体的な商談に進む準備が整ったと判断された場合、そのリードはSQLとなります。ここでの評価基準には、リードの購買意欲や具体的なニーズが含まれます。
・商談の開始: 営業チームはSQLを受け取り、具体的な商談を開始します。ここでは、提案書の作成やデモの実施、価格交渉などが行われます。


これらの分類は、営業チームが効率的にリードを管理し、フォローアップを行うための重要な指標となります。マーケティングと営業の連携を強化し、リードの質を高めることで、最終的な売上の向上につながります。



商談の後にリードを「ナーチャリング」と「放出客」に分類する基準と、関連するPL（Prospect List）について説明します。


ナーチャリング（Nurturing）
ナーチャリングとは、商談が成立しなかったリードに対して、引き続き関係を維持し、将来的な商談の機会を創出するための活動を指します。ナーチャリングに分類されるリードの基準は以下の通りです：


・興味・関心がある: リードが製品やサービスに対して一定の興味や関心を示しているが、現時点では購入に至らない場合。

・予算の問題: リードが予算の都合で現時点では購入できないが、将来的に予算が確保できる可能性がある場合。

・タイミングの問題* リードが現在のタイミングでは購入を検討していないが、将来的に購入の可能性がある場合。

・追加情報が必要: リードがさらに情報を必要としている場合。例えば、製品の詳細や導入事例など。


ナーチャリング活動には、定期的なメールマーケティング、ウェビナーの招待、ホワイトペーパーの提供などが含まれます。


放出客（Disqualified Lead）
放出客とは、商談の結果、今後のフォローアップが不要と判断されたリードを指します。放出客に分類されるリードの基準は以下の通りです：


・ニーズがない: リードが製品やサービスに対して全く興味や関心を示さない場合。

・予算がない: リードが今後も予算を確保できる見込みがない場合。

・適合しない: リードのニーズや要件が自社の製品やサービスと全く適合しない場合。

・競合他社の選択: リードが競合他社の製品やサービスを選択し、今後も変更の見込みがない場合。


放出客に分類されたリードは、基本的にはフォローアップの対象外となります。


PL（Prospect List）は、見込み客リストのことを指します。これは、営業活動の対象となるリードのリストです。PLは、営業チームが効率的にリードを管理し、フォローアップを行うための重要なツールです。リードのステータスや商談履歴を把握することで、適切なタイミングでのアプローチやナーチャリング活動が可能となります。


これらの分類と管理を通じて、営業活動の効率化と効果的なリードマネジメントが実現されます。

今日はここまでです。まだ2章が残っています。来週中に終わるかどうか・・・