コンペで競合と戦うその前に
お疲れ様です。
今回は、コンペ、競合対策についてまとめてみます。
5分程度で読めるコンパクトな記事ですので、さらっと読んでもらえたら嬉しいです。
まず初めに、コンペの前段階として
人がモノを買う、買いたくなる理由について触れていきます。
人がモノを買う10の理由
B2B、B2Cともに共通する購買動機。
競合と戦う以前の話ですが、まずは自社サービス、製品を購買するこちらの理由を満たしていることが大前提となります。
自分の提案が、購買理由に該当するのか。
この考えがないとコンペ、競合以前の問題で進めるべき商談ではない可能性があります。
無理やり押し売りをする...のであれば別ですが。
大前提として、こちらの観点は抑えておきましょう。
では、こちらを超えお客様に自社製品のニーズがある。
初回提案中でいまから競合比較をしていこう。というフェーズをイメージして下さい。
明日、今週でお客様はあなたの競合他社の提案を聞くことになります。
もちろん、「話を聞かないでください！！」ということも言えませんし、「いまうちで決めてください！」といえる交渉も出来ません。
競合の会社名も分からず...
自社製品と同じ競合他社のどこか数社から、お客様が話を聞く。
という情報のみいただいているシーンです。
さて、あなたならどのように行動をしますか？
色々な回答があると思うのですが、このような回答が多いのではないでしょうか？
他には、自社の優位性を伝える。
Why 自社を強く訴求するなども回答としてありそうですね。
ですが...
そもそも論ですが、コンペを避けるのが一番です。
コンペ、競合比較はまさに泥沼...
出来る限り避け、自社を選択肢の最上位に置いてもらいたいものです。
致し方ないケースもあるでしょう。
ですが、その場合でも自社、そして営業としての自分を第一優先に引き上げるテクニックがあります。
それは...こちら
自社製品を含めた業界、製品に共通する弱みを提示すること。
です。
なぜ弱み？？絶対にメリットを話した方が良い！と思った方もいるでしょう。
ここでまたイメージして下さい。
ご自身が洗濯機を買うとしましょう。
洗濯機が壊れたので、家電量販店に行ったあなた。
キャンペーンや最新機能を存分に紹介されたあなた。
今まで使ったことがなかったドラム式の洗濯機を買おうかなと考えているシーン。
おすすめされたドラム式洗濯機のメリットのみを伝えてくる販売員と
おすすめ商品はもちろん、ドラム式洗濯機のデメリットなども含めて素直に伝えてくれる販売員。
どちらを信用しますか？
おそらく後者だと思います。
このように、メリットだけでなく、デメリットを提示されることで、信頼感や説得力が増す話し方を2面提示と言います。
また、これは営業のマインドにも影響します。
海外のアンケートデータによると「人は批判に対して積極的に防御策を講じた場合、確固たる立場、優位な立場を維持しやすい」と言うものです。
社内ミーティングで上司に詰められた...でも結果受注することができた！といった経験、ありませんか？
お客様に提案をする前に、事前に想定される反対意見を上司から受ける。
お客様に言われる前に積極的に「もし○○と言われたら...」と防御策、対策を考える。
この準備によって受注率が上がるイメージは想像に易いと思います。
これと同じ理論で、自ら批判をし防御策を講じることで他社及び他社営業より優位な立場で提案を続けることが出来ます。
また、デメリットに対して感じたことなどをお客様に聞くのも効果的です。
商談の答えはお客様にあります。
お客様の言葉でデメリットを伺う、その後お客様の言葉でメリットや購買理由を話してもらう。
営業が行うセールストークの何倍もの効果が期待できます。
そんな競合に対する予防接種的なアプローチが今回紹介した事前批判テクニックです。
ただ貶すのではなく、よくお客様から頂くオブジェクションにしておきましょうね。
ただの悪口になると本当にお客様が離れてしまうので...！
今日は以上です。
明日から使える簡単な競合との戦い方のご紹介でした。
良いと思ったらスキを押していただけると励みになります！！！！
では、ここら辺で。
お読みいただきありがとうございました！
お疲れ様でした！