MUP 第36回ウサギ限定ライブのまとめ【顧客行動をより理解して自動化しちゃう編】

今日も学び狂います。

今日は、

結論
•お客様を信じるな。現データは無視せよ。
•顧客行動をより深く理解して事業に落とし込む。（脳科学マーケティングと行動マーケティング）

•お客様を信じるな。

例：
あなたは好きなスポーツはありますか？
僕はバスケやキックボクシングを学生時代にやっていたので大好きです。
でもかれこれ何年もやっていません。。

運動することは好きなのにジムにも入ってないし、毎日走ることもしてません。

なぜか。

それは必ずしも「好き」と「欲しい」は相関関係にないからです。

現データの徹底無視。

例：
あなたのお店の新商品のフォアグラハンバーガーが100人の人が買ってくれたとして。
その顧客の人数が増えれば増えるほど他社もその市場に乗り出して、
あなたのお店のフォワグラハンバーガーの価値は、どんどん薄れてきます。

「人気商品だから」という現データだけ見て、そこに収益を頼ってしまうのはとても危険な状態です。

新たなる施策を常に考えて行動し続けなきゃいけません。

そしてその新たなる施策は、商品（モノ）を増やすのではなく、
顧客行動（カスタマーアクション）を把握し、「不」を改善する。
というのは前回学びましたね。

•顧客行動をより深く理解して事業に落とし込む。（脳科学マーケティング）

ここで前回のおさらいをしていきます。

収益＝購入数×顧客単価
でしたね。

そして
購入数＝機会数×成約率　でしたね。

機会数を上げるには、無料機会の提供。
成約率を上げるには、不安を感じさせて、これをしないと損してしまう！と汲み取ってもらう伝え方をする。

でしたね。

•ヘッドスパ時の無料頭皮点検をして、後日DMで結果を送り、「このままだとハゲますよ」
•パーソナルトレーニングはただ体を鍛えよう！だと誰も入会してくれないから入会金無料に加えて、
「あなたが仕事で結果が出ないのは朝トレーニングで自律神経を整えてないからです」　
•リフォーム業者なら、シロアリ無料点検をして「このままだと10年後には、シロアリに食いつくさちゃいますねー」

上記はどれも無料機会の提供×不安の創出です
そして無料機会の提供の時は、
「無料でやります！」よりも「ついでにやっておきますねー」
の方が効果が大きいんです。

人はいらないモノは無料でも要りません。
でも、「ヘッドスパのついでに頭皮診断もついでにやっておきますね〜。」
の方が「あ、はい…お願いします（無料だし、いっか。）」となりやすいんです。

面白いですねー人間の心理って。

•顧客行動をより深く理解して事業に落とし込む。（行動マーケティング）

さぁここからが本題です。

例：
スーパーの店長だったとしましょう。
そのスーパーはビールの売れ行きが好調で、もっと売上を伸ばしていきたい！となったとしましょう。

ここでモノ思考だと、
❌ビールのラインナップを増やす。
❌まとめ割引をする。

顧客行動で考えると、なぜその人はビールを買ったのか、どんな人が買ったのか。を重視し、
ビールを買っているのは男性が多く、一緒に赤ちゃん用の紙おむつを買っていることがわかった。となった場合、
つまり赤ちゃんがいるから飲みにいけないサラリーマンが家でビールを飲んでいる。
という行動が見えてきます。

そしてようやく
⭕️パパ応援割引　
などの顧客行動に沿ったピンポイントの施策を打つことができます。

例2：
コンビニのレジの横にある募金箱に小銭を入れたことはありますか？

あるという方、それがなんのための募金で、どんな団体が集めている募金か説明できますか？

このことから見えてくるのは、人々は
「募金をしたいからしてるのではない」
ということです。

お釣りを受け取ったけど、「財布に戻すの面倒だし何十円だからいいや、募金しちゃお」
という顧客行動をしっかりと考えられて設置されたものだったのです。

逆を言えば、募金するという行動を意図的にコントロールされていた。ということになります。

確かに街中で大きな声を出して「募金お願いしまーす！」と学生達が募金活動していても、わざわざ小銭を渡しにいきませんね。
募金ボックス87％　街中募金13％という数字が出ているくらいです。

例3：
アメリカでおじいちゃん、おばあちゃん向けに最期を着飾る最高の衣装を作るサービスがありました。
そして購入した最後に「残っていく子供達、環境問題や教育問題を改善するために少しでも寄付して下さい」
そうすると100万200万平気で寄付する人がたくさんいました。

なぜなら、亡くなる前の富裕層という、時と場合の顧客行動を注視したから。

例4：
空港にがちゃがちゃがたくさん置いてあるのは、小銭を換金できない外国人「円モッテテモショウガナイカラー」と帰国前の行動を理解しているから売れる。

例5：
友達には自動販売機のコーヒーを奢ることすら拒否するのに、女の子とデートでディナーにいく時は平気で3万も4万も払う男の人、周りにいませんか？

つまり人は相手によって行動が変わるんです。

飲食店であれば、デートで来ている人たちには通常とは違うメニューを出す。
なぜなら、お金を払う側の男性はご飯を食べに来ているのではなく、見栄を張りにきているから。
これも顧客行動を理解した施策です。

こうして、顧客行動を理解していれば、営業マンが居なくても
正しい時と場合と場所に商品を置けば自動的に売れる仕組みを作れます。



「売らずに売れる」

深いですねー。

実践あるのみです。