MUP 第45回 ウサギ限定ライブのまとめ【ローンチスキーム編② ♦︎竹花カフェ♦︎】

今回は前回の第44回に引き続き、ローンチスキームです。

前回までは
カスタマージャーニー（顧客の消費行動）の

認知　Attention
関心　Interest
検索　Search
比較　Comparison
検討　Examination
購買　Action
共有　Share

認知と関心の取り方まで学びました。

少しまとめると、

インスタの認知では、
•アカウント名はカフェの名前で作らない
•オーナーの個人名で人間味のあるアカウントにする。
•プロフィール画像の下のタイトルには（バリスタ勉強中）などカフェに関連した言葉をいれる。
•プロフィール欄には営業時間などは入れない。趣味や好きなことを書く。
•もし鎌倉でカフェをOPENするなら、#鎌倉カフェで出てきたアカウントにDMを送ったりコメントをひたすら入れて認知を得ましょう。
•広告はやらない。

YouTubeの認知では、
•YouTubeをハブと考えて、各SNSやブログに紐付けてる。
•少し短く編集してインスタにもHPにも貼れるメリット
•そして動画の最後にはインスタに誘導しましょう。

MEOの認知では、
•オーナー申請をして登録して、必要事項は全て記載します。
•SNSのような投稿機能で、インスタ、YTの画像や動画もその都度同時にアップ。
•ちゃんと更新することで、MEOの順位をあげてくれる可能性が高まる。

インスタの関心では、
•フォローとGoogleで直接検索とサイトクリックしてもらうために
「共感」と「情報投稿の整備と蓄積」をする。
•ヒトが相手をフォローするトリガーは「共通点」
（だからこそ「好きなことや趣味」「住んでるエリア」などをプロフィールに記載する）
•フォロー外しのトリガーを引かないためには「共感と知識」を発信。
•ソーシャルアバターの設定で自分がなんのジャンルに位置しているのかを明確にして、そのジャンルのプロフェッショナルになりきる。
•3Cの法則活用で、全く知らないヒトがあなたのファンになる共感を構築する。
Complex　自分の弱み、悩み
Confidence　「これだけはできる」という強み
Controlled　自分をコントロール出来ている人
•そして3Cに沿った投稿を毎日する。
ヒトは同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に好意を持つようになるザイオンス効果、
•「ホットペッパーに30万円をかける」よりも
「1万円で30人のインスタグラマーに宣伝してもらう」

YouTubeの関心では、
•ストーリー性を持たせることが効果的。
•エンディングでは必ず「インスタグラムやってますのでフォローしてください！」と誘導。

といったところでしたね！

今回か次のステップの「検索」からの解説かと思いきや、
検索、比較はなぜか飛ばされていたので、
簡潔にまとめると、

検索で出てくるHPはただの自社HPではなく、
自分で自社サービスと他社サービスの比較サイトを作り、
検索と比較を一緒に行う。というものでした。

すごいですね、発想が。

ということで今日は検討、購買、共有の部分を学んでいきます！

▶︎検討

ここで注意しておかなければいけないのが、
検討をしている期間は、忘れている期間でもある。ということです。

「人間の脳は20分後には42％忘れ、次の日には74％忘れます。」

だからこそ効率的に検討→購買させなくてはいけないので、
そのために3つの施策があります。


①情報分散（Information Break Up)
分散認知です。
ホテルのビュッフェではたくさんの料理があるのに、
いろんなものを少しずつ取りますね。
ヒトは情報も少しずつ取ろうとします。
だからこそ情報を小出しにして継続しましょう。

②Community(PH方式）
「検討→購買」に動かすために、正しいコミュニティ構築の仕方があります。
コミュニティ媒体の挟み込みです

例：
竹花校長のインスタ（17万人）→Facebookのゾウさんクラス（7万人）→有料のウサギクラス（3万人）

認知〜比較で集まったフォロワーは、ただのフォロワーでありファンではありません。

フォロワーをファンにするために、ファンが集まれるコミュニティを購買の前に挟み込む。ということです。

そのコミュニティに入るボタンのワンクリックすらしてくれないヒトは
絶対に購買もしないしお店にもきてくれません。

①フォロワー（潜在層）→②コミュニティページ（顕在層）→③お店やサービス（顧客化）
という流れです。

そしてこの、②コミュニティページに1,000人集めれば絶対に成功します。

では、①フォロワー（潜在層）をどのように ②コミュニティページ（健在層）に動かすのか。

それは、情報を一部隠すこと。

PointHide方式（ツァイガルニク効果）の活用です。

YouTubeであれインスタであれ、フォロワー（潜在層）には全ての情報を見せずに、「続きはこちらで解説します！」とコミュニティページに誘導します。

竹花校長のインスタのフォロワーが投稿やストーリーズ、
youtubeで動画を視聴を続けてから、続きが気になり、まずは「ゾウさんクラス」に入学する。ということです。

僕が昔から大好きな英会話podcastの「GoGoエイブ会話」もこの流れがあります。
ホストの二人は本職はオンラインの英会話教師です。
つまり英会話の生徒が「顧客」と考えると、

無料のpodcast「GoGoエイブ会話」が潜在層であり、
よりディープな会話が聴ける有料版podcastが顕在層であり
「顧客」の前に上手くコミュニティ媒体を挟み込んでいます。

まとめるとこういった流れになりますね。
潜在層を潜在層のままにしておかない！
仕組み化をして、しっかり顧客化をしていく。ということです。

ツァイガルニク効果は、人は達成できなかった事柄や中断している事柄のほうを、達成できた事柄よりもよく覚えているという現象。

③Unique Selling Proposition

これは何度も出てきてますね。USPです。

つまり、顧客のニーズと自社の強みが重なっていて、競合とは違う部分で勝負をする。ということです。

例：
ドミノピザの前社長は、1時間かけてクオリティ（味）を追求していたデリバリーピザ業界で、スピードで勝負をする施策を打って競合に勝ち、業界の常識を塗り替えました。

竹花カフェでいうと、
【顧客のニーズ】RELAX、SIZE、TO GO
【競合の強み】RELAX
ということが分かったのなら

サイズ感や、お持ち帰りメニューに注力する。
という施策になる。

自社の強みで差別化する。
無ければ作る。
作ったら発信する。

▶︎購買

上記の3つの施策で検討段階のお客様に購買する準備をさせることが出来たら、
①バンドワゴン、スノッブ、ウェブレン効果
②ブランディング戦略
でトドメを刺します。

バンドワゴンは「みんなが持っている物が欲しくなる」
スノッブは「希少なものが欲しくなる」
ウェブレンは「高価で権威性のあるものが欲しくなる」

これを組み合わせて言葉を売る。

MUPの場合
20,000人が選ぶ→バンドワゴン効果
入学規制中→スノッブ効果

ご当地ハローキティ
信州限定→スノッブ
ハローキティ→バンドワゴン

1000人が寝落ちした→バンドワゴン
表参道限定ヘッドスパ→スノッブ

商品のタイトルや、営業トーク、YouTubeのサムネイル…
何にでも応用出来ます。

ウェブレン効果を用いる時には
•価格を上げて価値も上げる。
•インスタにインフルエンサーのキャスティング
•センサリーエクスプレッション＆ボイス（ロゴや色統一による認知の共通化）

を整備しなくてはいけません。

ただ高価なだけであれば誰も買わないですからね。

シュプリームやゴローズは
都会に行けばお洒落なヒトが着てる付けてる
でも手に入りづらい
そして価格は高く、有名人も愛用している人が多いので
バンドワゴン×スノッブ×ウェブレンと三拍子揃ってますね。


②ブランディング戦略

これは詳しくは以前解説しましたのでご参照ください。

▶︎共有

上記の施策で実際に購買してもらった商品をお客様が自発的にSNSでシェアするような仕組み化をしましょう。

ここで有効なのが
EESDとUGCの理解です。

E エンターテイメント
E エクスクルーシビティ
S カスタマイズセールス
D ダイナミックプライス

シェアしてください！と言ってもヒトはシェアしてくれません。

ヒトが自発的にシェアするときはこのEECDが必ずあります。

お店にエンターテイメント性はありますか？
お客様に特別感を感じさせてあげれてますか？（VIP）
お客様に応じて商品をカスタマイズしたり、またはそれを覚えてあげれてますか？（オーダーメイド）
（価値に見合った）価格を高く設定出来てますか？（ハイブランド）

例：
香港のティーサイエンスというカフェは
スタッフ全員が白衣を着て、まるで実験のようにいろんなものを科学的に組み合わせてお茶を作っている。

白衣で実験というエンターテイメント
材料を組み合わせてお茶を作るというカスタマイズ
一杯2000円というダイナミックプライス

来店したお客さんは必ずインスタに投稿している。


•UGC（User Generated Contents)

購買決定における影響力は、「友人、家族、知人による口コミ」
が一番強いのです。

そして直接会った時に「これ買ったんだ、これすごいんだよ。」
よりも圧倒的にSNSでのシェアの方が多いです。

憧れの有名人やモデルが持っていたり着ているものは欲しくなりますよね。

自社サービスを購買した顧客が、SNSで発信してUGC（ユーザーが利益をもたらしてくれるコンテンツ）となります。

そしてよく聞くウルサスはこのUGCから始まります。

UGC
↓
LIKE　イイネ
↓
SEARCH　ハッシュタグ検索
↓
SEARCH　Google検索
↓
ACTION　購買
↓
SPREAD　拡散
↓
UGC…

とユーザーによる商品やサービスのシェアが、どんどんインターネット上で広がっていきます。

と、一般的には定義されていますが、

さすが校長。これだけでは足りないと言っております。

「SPREAD　拡散」の後に3Cを挟み込まないといけません。

つまり…

商品だけが拡散されても、その他の人はまだあなたを知りません。

だからまた認知してもらい、関心を持ってもらうために
3Cを挟み込むのです。

▶︎まとめ

しばらく適当に写真を撮ってアップして、なんとなく運用をして、「インスタでは集客が出来ない。」と、諦めるお店や会社はかなり多いです。

ある程度の分母のフォロワーが必要であり、フォロワーの質はもっと大切です。そして一番大切なことは継続です。
しかもなんとなく運用でダラダラ継続するのではなく、今回解説したアイセアスの各ポイントでやるできことに沿って戦略的にSNS運用するのです。


実践あるのみ！