利益に直結する価格の決定方法と価格戦略について

価格設定のプロセスについて、
マーケティングのコトラー氏は
6つのステップがあるとしています。

そのステップはこうなります。

【ステップ1】価格設定目的の明確化
【ステップ2】需要の判断
【ステップ3】コストの評価
【ステップ4】競合他社のコスト、価格、オファーの分析
【ステップ5】価格設定方法の選択
【ステップ6】最終価格の選択

小さな会社の値決めは利益に直結するので
とても重要です。

大きくはこの３つのパターンになります。
１．競争基準法（ライバルから売り値を決める）
２．コスト基準法（原価から売り値を決める）
３．価値基準法（マーケットインから売り値を決める）

ざっくりイメージしやすいように
粗削りな言い方ですが、共有します。
１は、
ライバルが１９８０円なので１９６０円で販売するという微妙な決め方です。

２は、
原価が500円で原価率を10%にするため5000円に売り値を決めたという
プロダクトアウト型です。

３は、
マーケットインで次の質問から最適解を決める方法です。
３は、ツールやエクセルで集計した方がより精緻にマーケトイン、
お客様（市場の声）を反映することが可能です。

その質問は、
1.高すぎてとても手が出ないと思う（思い始める）価格
2.ちょっと高い（高いと感じ始める）と思う価格
3.ちょっと安い（安いと感じ始める）と思う価格
4.安すぎて品質を不安に思う（思い始める）価格
です。

調査による回答データより
累積度数のグラフ（「安すぎる」「安いと思う」は反転する）を作成します。
この4つの交点から以下のような価格が導き出されます。

Ｐ：上限価格（「1.高すぎる」と「3.安いと思う」の交点）
Ｑ：妥協価格（「2.高いと思う」と「3.安いと思う」の交点）
Ｒ：最適価格（「1.高すぎる」と「4.安すぎる」の交点）
Ｓ：下限価格（「2.高いと思う」と「4.安すぎる」の交点）

今回は、この価格の導き方は割愛いたします。

そもそも、価格設定をする
目的が何なのかを明確にします。

価格設定の目的の例として、
・利益の最大化
・シェアの最大化
・品質のリーダーシップ
などが考えられます。

設定した価格に対して、どの程度需要が
あるのかを予測する必要があります。

価格が決定すると、売上予測が立ちます
その結果、利益がどの程度
期待できるのかを数値で明確になります。

当然ながら、
・競合他社のコスト
・価格と自社のコスト

価格を比較することで
構造も見えてきます。

その構造がビジネスフローに繋がったり
ビジネスファネルになったりします。

競合他社が提供する顧客へのオファーと
自社のオファーを比較検討することで
オファー設計までも可能になります。

ちなみに、コトラー氏は、価格設定の方法として
以下6つの方法を示しています。

１）マークアップ（利幅）価格設定
２）ターゲットリターン価格設定
３）知覚価値価格設定
４）バリュー価格設定
５）現行レート価格設定
６）オークション型価格設定

最後に私が指導している価格設定は、
ドライテストと連動していますので
４０名のアンケート（SurveyMonkey）と
PSM法（ツール）で自動計算をして価格を出しています。