新規顧客が獲得出来てきたらRFM分析が有効！

CRMの運用を細かくする上
においてはRFM分析が必須です。

RFM分析の特徴についてご説明します。
他の分析方法もありますが、
最低でも一つは使えるようにしてください。

RFM分析のRFMとは

R：Recently（最新の購入日）
F：Frequency（購入の頻度）
M：Monetary（累計購入金額）

を指します。

RFM分析の特徴は以下の3点です。

・RFM分析の特徴①継続的に購入を続けてくれる優良顧客が分かる
・RFM分析の特徴②顧客が離脱したかどうかが分かる
・RFM分析の特徴③顧客の嗜好性などの定性面は考慮しない

RFM分析の特徴①の
継続的に購入を続けてくれる優良顧客が分かる
ですが、

RFM分析は、購入金額と合わせて、
最新の購入日と頻度も計測するため継続的に
購買金額が大きい優良顧客を知ることが出来ます。

この時間軸があることで今注力すべき顧客が分かります。

反対にデシル分析では、
購入金額しかないため手軽ではありますが
過去の優良顧客と今の優良顧客が混在している場合があります。

RFM分析の特徴②の
顧客が離脱したかどうかが分かる
ですが、
RFM分析の特徴2つ目は顧客の離脱が分かることです。

最新の購入日と頻度を測定していることから、
今まで常連で購入をしてくださっていた
顧客が最近来なくなったことが分かります。

複数の顧客の離脱時期を合わせることで
原因の究明にも役立ちます。

RFM分析の使い方③の
フェーズによって使い分ける
ですが、

最後に分析手法のフェーズ別の使い分けをご説明します。
以下の3パターンをご説明します。

・素早くシンプルな結果が欲しいときはデシル分析
・ある程度新規顧客が獲得出来てきたらRFM分析
・リピーターの育成をしたい場合はCPM分析
・素早くシンプルな結果が欲しいときはデシル分析

初期的にざっくりとした結果が素早く必要な時は
デシル分析を行うのがおすすめです。

購入金額のみで判断するため測定も
比較的容易なことに加えて、
分析もエクセルで簡単に行うことが出来ます。

ある程度新規顧客が獲得出来てきたらRFM分析が
有効です。

ある程度、顧客が獲得出来てきたら、
RFM分析をしましょう。

それにより、顧客と商材の関係性など、
デシル分析では分からなかったことが分析できます。

また、離脱のタイミングの把握にも役立ちます。

リピーターの育成をしたい場合はCPM分析

RFM分析を使いながらある程度
リピーターが確保できてきたら、
RFM分析の発展版のCPM分析を用いて顧客の育成をしてみてください。

CPM分析はRFM分析を使って売上が悪化した
単品通販のやずやさんが開発した分析手法のため、
RFM分析の弱点を補っている分析手法です。