通販マーケティングにおけるKGIとKPIの設定方法について

３C分析をした後は、事業を進めるにあたりKGIやKPIが必要になります。

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事業を達成するためには、ゴール設定をし、
そのゴールまでの各プロセスがきちんと

実行されているのかを定量的に評価するための指標である
KPIの設定が必要になります。

KPIの設定方法の流れは、以下となります。
1.KGIの設定
2.KGIの細分化
3.KSFの設定
4.KPIの設定
が流れです。

1.KGIを設定する
KGI（Key Goal Indicator）は
経営目標達成指標の意味です。

企業が取り組む事業において、
最終的な目標に到着したと数値指標です。

例えば、顧客満足度を向上する
という目標はKGIとしては不適切です。

このとき、顧客満足度を向上させて
リピート率・客単価上げることが目的です。

その場合、KGIは半年後までに、
リピート率を現在の15％から35％まで増加させる

1年後までに客単価を現在の10,000円から15,000円まで増やす
のように具体的に設定するのが望ましいです。

2.KGIを細分化する
KPIはKGIの中間目標であるので、
KGIの内容をより具体性のある
数値目標へと細分化することが必要です。

KPIはKGIの構成要素です。

イメージ例としては、
10億通販を達成するために、
年間リピート率60%を満たすためには、
1回目から2回目の引き上げ率を最低でも20%以上に
設定しないと達成が難しいです。

この場合の年間リピート率60%も
10億通販を達成するためのKPIです。
また、1回目から2回目の引き上げ率を最低でも20%以上も
KPIになります。
10億通販の達成はKGIになります。

このように細分化されたKPIが達成されることで、
全体としてのKGIが実現されるのです。

3.KSFを定める
KSFとはKey Success Factor（重要成功要因）
の頭文字を取った言葉です。

事業を成功に導くために必要な要因という意味です。

KGIを達成するための要素を細分化しましたが、
特に成功のカギを握る要素がKSFなのです。

先ほどの事例では、
売上＝数量×単価×回数
と分解できた場合、

単価を上げるために、既存顧客の事前期待を超えること
がKSFになります。

経営資源は有限です。
KGI達成のためにすべての
要素に十分なリソースを割く
ことができない場合もあります。

KSFを設定することで、
より効率のよい事業戦略を作れるのです。

KSFを分析し設定することが、
KGIを実現できるような経営戦略になります。

アクションを生み出すことにつながるわけです。
なお、KSFは数値化された目標ではないので、
事例のようにKGI、KPIとは違います。

KSFは一回設定すれば
それで終わりではありません。

企業の外的環境・経営資源は日々変化しており、
事業を成功に導くために必要な要素も
また変わっていきます。

その状況に合わせて、適切なKSFを定めることが重要です。

4.KPIを設定
KSFの設定により、KGI実現に
重視すべき要素を明確化します。

具体的な数値目標＆中間目標であるKPIを策定します。

企業がKPIを適切に設定しようとする場合
SMARTと呼ばれる考え方があります。

KPIを設定する際は、以下の5つのポイントを意識しましょう。
S：明確性（Specific）のことで、目標が明確で具体性があるかどうか
M：計量性（Measurable）のことで、目標が定期的な評価を行えるよう定量的かどうか
A：現実性（Achievable）のことで、目標が現実的かどうか
R：結果志向もしくは関連性（Result-Oriented or Relevant）です。
T：適時性（Time-bound）のことで目標の達成期限が適正に定められているかどうか

適切なKPIを設定するには、
SMARTすべての内容を満たしている必要があります。

KPIを作成する際は、各項目をクリア
しているかどうかを必ず確かめましょう。

詳しくは、こちらをご覧ください。
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