顧客から見た自社が持つ独自の強みを作る！

USPという言葉を聞いたことがある人は多いでしょう。
Unique Selling Propositionの頭文字を取った言葉です。

「商品やサービスが持っている独自の強み」を
意味するマーケティング用語です。

商品やサービスを売るにはUPSを明確にする必要があります。

UPSは「独自の強み」と翻訳された経緯もあり、
これが正確な理解への誤解を生じさせています。

顧客を無視した状態で自社が勝手に強みだと
思っていることをUSPとしてしまっているケースが多いのです。

本来は、「顧客から見た、自社が持つ独自の強み」が大切なはずです。
よって、私はあえてSalesをValueに置き換えて、
UVP（Unique Value Proposition：独自価値の提案）
という言葉を使っています。

UVPはその名の通り、顧客に対して自社独自の価値を提案すること、
あるいは独自の価値そのもののことを指します。

ミニマム通販では、自社の独自の強みであるUVP
を明確にする必要があります。

そうでなければ、信頼性などに優れる大手通販サイトとの比較で、
消費者に選んでもらうことはできません。

裏を返せば、小さな会社が、大手通販に勝つための武器がUVPということです。
　UVPの作成方法には次の3つがあります。

(1)顧客の声から作成する方法
(2)競合調査から作成する方法
(3)2種類のフレームワークから作成する方法

それぞれの作成方法について説明します。
●(1)顧客の声から作成する方法
顧客に対してアンケートを実施します。

次の12個の要素を盛り込んで顧客の声を書き写してください。
そして、その声を下のようにマトリクスの表に転記します。

・ターゲット（女性限定・50歳限定・○○で悩んでいる方・○○対策など）
・範囲（初回限定・顧客の声から生まれたなど）
・専門性（産後・○○部門・研究成果など）
・実績＆権威性（殿堂入り、成功率、受賞歴、顧客満足度など）
・効果（得られることをベネフィットに変換する）
・価格（1回あたり・1杯あたりで比較する）
・用途＆目的（朝用・夜用、二の腕専用など）
・リスク（返金保障、顧客相談、24時間対応など）
・品質（顧客から見た脳内SEOに変換する）
・オーダーメイド（オリジナル・個別対応・ギフトセットなど）
・痛み・欲求

●(2)競合調査から作成する方法
15の付加価値（新規性・歴史性・機能性・限定性・
気づき・評価・人気・感動・実績・不安・解決・期待・比較・疑問・価格）
に対して競業調査を実施した上で、自社の立ち位置を決定する方法です。

マーケティング的に言うと、ポジショニング
（他社がアピールしていない市場での立ち位置）分析です。