コミュニケーションツールとしての同梱物

優良良顧客への同梱物を変えることは
CRMの最初の一歩です。

売上の8割は2割の優良顧客によるもの
という話はよく耳にするかと思います。
パレードの法則や2:8の法則といわれています。

通販のLTVを上げるためには
優良顧客が握っていると言っても過言ではありません。

優良顧客は最初にどこにいるのか自社の顧客でしっかり
区分してマーキングしている必要があります。

そのやり方は、数回にわたり解説している通り
まずは、全顧客の中からTOP１％をグルーピングする
ことから初めてください。

そして、そのTOP1%の優良顧客に対しては
”〇〇様、いつもご利用ありがとうございます”
とメッセージを添えて特別なプレゼントを同梱してあげてください。

対面同様に特別感のある接客を心掛けましょう。
誕生月にはプレゼントを同梱するなども有効です。

1回から2回目の引き上げやお試し購入から本購入
に至るグループについても重要です。

その具体的な方法は購入手段によって
同梱物を変える方法も有効です。

ECサイトから購入いただいたお客様と、オフラインから
購入いただいたお客様への同梱物も変えてみてください。

初回のお試し商品から
本購入への引き上げや定期購入の引き上げを例に挙げると、

・ECサイトから購入は
QRコード付きの定期コース申し込みチラシを同梱
・電話やFAXなどオフライン経由で
購入：定期コース申し込みの専用はがきを同梱

といったように、購入経路によって同梱物を変えるべきです。

これが例えば、FAXで注文した高齢のお客様に
QRコード付きのチラシを同梱してしまっては、
注文方法が分からず購入を断念することになり、
せっかくの定期コースへ引き上げるチャンスを逃してしまいます。

それぞれに適した注文方法を案内し、できるだけ機会損失を防ぎましょう。

どちらも同梱すればいいのでは？と
思われるかもしれませんが、
同梱物を入れすぎると逆に見てもらえなくなります。

まとめて捨てられてしまいます。
よって、サイズ感や色柄フォントを併せてブランディングした
同梱物を作成してください。

出来る限り必要なものだけを同梱する工夫を凝らしてください。
普段から競合から商品を購入し、自分が気になった同梱物の
一覧を準備しておくとよいです。

なぜ同梱物が大事なのか？

たかがチラシ、されどチラシ。
同梱したチラシで売上が飛躍的に伸びた事例が増えています。

D2Cや通販において同梱物は非常に重要です。
しかし、「なぜ」重要なのかを理解できている方は
少ないのではないでしょうか。

対面接客できないD2Cや通販の
コミュニケーションツールと位置付けてください。

よって宣伝チラシではありません。

コンバージョン率が高い優秀なコミュニケーションツール
です。