売上を安定させるファンマーケティング基礎設計

BtoCのビジネスでは、
RFM分析の数値結果を見ることが大切です。

優良顧客グループには
DM発送の頻度を上げる

買ってくれそうと思われる
顧客グループにクーポンを送付する

といったアプローチが過去の通販会社でも
行われてきました。

しかし「～してくれそう」といった、
経験と勘に頼って行う判断は外れることが多いです。

数値を把握できていないと
顧客のニーズすら把握できない状況でした。

現在は、多くの企業はデータを重視した
アプローチに切り替えています。

顧客リストやPOSデータを
分析ツールで詳細に分析していきました。

データをもとにアプローチすることで
ターゲットや顧客ニーズをより
具体的に把握できるようになりました。

ターゲットに伝わりやすい
コンセプトメッセージを考えることができます。

一方、購入見込みの薄い顧客への
レター送付を中止したりする
基準も立てることができます。

データ分析にはこの３つは重要です。
RFM分析
・Recency（直近購入日）
・Freqency（購入頻度）
・Monetary（購入金額）
を指標に月末に顧客をランク付けします。

それぞれの顧客グループに
応じたクラスター単位に
マーケティングを行う手法がメインです。

RFM分析と組み合わせて
数値管理する上でDXを
組み合わせることで無駄がなくなります。

競合がDXに取り組むことで自社のシェアが縮小していく
可能性も十分考えられます。

これまで安定した経営状況を保ってきた企業でも、
既存のやり方を継続するだけでは
現在の立ち位置をキープできなくなるかもしれません。

数値にDXを組みあわせたやり方は、
広告に依存しない優良顧客の作り方にも直結します。

売上を安定させるファンマーケティング基礎設計
を【FMM】と呼んでいます。

そのファンメイクマーケティングモデルを設計することで
安定成長する会社になります。

その後に、売上を安定させる
マーケティング基礎設計として【DRM】
に力を入れていきます。

例えば、漆喰のDIYをしている3代目社長の辻社長はこんな感じでDX
とつなげていきました。
元々は製造業でBSがかなり悪い状況でした。

理由は仕掛品も在庫になるので半製品がかなり
多く抱える状況でした。

まずは仕入れのタイミングを見直す
ことをしました。

その後、製造業と分けて販売会社を
管理していきました。

ステップ１
リストを分けて、悩みを聞く（優良客2割）

ステップ２
改善点をHPやニュースレターとして発信
その結果、塗り方がわからないという声があることがわかる

ステップ３
・YouTubeでプロの技法をアップし発信する

ステップ４
漆喰塗り器具などセット問題解決商品を展開するが
左官屋さんの動画を見ても中々わからない箇所が…との声が

ステップ５
最終的にイベントを開催する
その結果、さらに高額な器具も売れていく

このように地味かもしれませんが、
少しずつデータとDXを組み合わせて
構造を変えてみてください。