同梱物の施策にはさまざまなコツがいるって！？

購入者との最初の接点となる
初回購入時の同梱物は、2回目のリピート購入を
左右するといわれるほど非常に重要な役割を担います。

初回購入者は初めて商品が
届くことに期待をしながらも

本当にこの商品でよかったのか
効果は得られるのだろうか
など
期待からどんどんネガティブ
な感情になってきています。

購入商品に対して不安を感じている方
も多いです。

そこで同梱物では自社商品を
選んでいただいたことに対する
感謝の気持ちを伝えするとともに、

企業と商品の良さをしっかりと
訴求していくことが重要となります。

その教育こそ、抵抗心理の壁の突破になります。

そのうえで、キャンペーンや定期購入へ
誘導するチラシでお得さをPRできると
本来の教育のシナリオになります。

例えば、下記のようなものがオファーとして
挙げられます。

定期購入、初回は特別価格50％OFF！
今なら1,000円クーポンプレゼント！
初回限定、もう１箱プレゼント！

購入者が商品を開封する瞬間は、
関連商品を訴求できるタイミングです。

ここで別の商品を薦めることで、
売上向上につなげるのが
クロスセルの手法です。

商材や業態によって、
クロスセルの戦略はさまざまです。

クロスセルのモニター商品
やクロスセル商品の訴求
パンフレットを入れておくのもありますが、

今はLINEの登録を促すことも多いです。

サンプル商品を同梱する
期間限定割引のまとめセット買い
限定キャンペーン
などがあります。

同梱物を制作する
一番の目的は、LTVの向上です。

Eコマースにおいて
購入者が自社ECにもたらしてくれる
生涯利益の源泉と言い換えることができます。

LTVの改善には、購入者と１対１の
特別感を築いていくことが有効です。

具体的には、購入回数や頻度、
購入商品や購入価格、ニーズに合わせて
同梱物を細かく分けていきます。

初回購入の場合は、

・お礼の手紙＆挨拶状
・代表あいさつと商品紹介
・ブランドブック
・商品の使い方＆FAQ
・お客様の声や感動ストーリー
・割引クーポン
・納品書&請求書

その他回数を重ねた後に
・誕生日お祝い専用割引チケット、
・継続特典用チラシ
・使用日記なども
適宜加えるといいでしょう。

同梱物は、メルマガや公式ブログよりも
読まれる確率が非常に高いです。

だからこそしっかりと作り込みましょう。

親近感、信頼感、特別感と
言った差別化を意識することで、
購入者をファン化になって頂くことも可能です。

同梱物は購入者ごとに条件設定を行う必要があります。

条件は購入回数（初回・リピート）、
購入商品、金額、購入頻度などさまざまです。

初回のみ同梱物の種類を多くするのではなく、
ロイヤリティが高くなった有用顧客に
に同梱物を変更するなど工夫できれば理想的です。

このように、同梱物の施策には
さまざまなコツがいるのです。