たった一人の分析から事業は成長する

アイデア企画のカギはN=1の
徹底した顧客理解にありです。

たった一人の分析から事業は成長する
実践 顧客起点マーケティング
の著者の西口さんの本を解説していきます。

この本では、顧客起点マーケティングのフレームワーク
として顧客ピラミッド・9セグマップ・N1分析
があります。

そして、１人にファーカスすることで、
マーケティングは商品の価値を高めることで、
単価アップと購買頻度を同時に向上させるものです。

西口さんのマーケティング理論の中心となるのが
N1分析です。

N1は「n=1（標本数1）」、
つまりたった1人に注目することを意味します。

たった1人の実在する顧客に注目して、
インタビューなどを通してその
購買行動やその奥にある心理を徹底的に理解します。

特に重要なのが、ブランドを定期的に購入してくれている
売上貢献度の高いお客さま
= ロイヤル顧客へのインタビューです。

【ポイント】
お客さまがどこでブランドのことを認知し、
なぜ購入しようと思い、

何がきっかけでロイヤル化したのか（使い続けているのか）
というカスタマージャーニーを突き止めます。
そうすることで強いアイデアの企画の種を見つることが
けます。

一度購入してくれたけど
再購入はしなかった離反顧客に

N1インタビューをすることで、
顧客化に至らなかった原因などを知ることができます。

このように、アンケート調査などの
平均化されたデータやペルソナなどの
架空の顧客像ではなく、

実在するたった1人のお客さまを
徹底的に深掘りするのがN1分析
です。

マーケティングの組織は往々にして
企業視点になりがちで、お客さまと
ミスマッチを起こし売上に繋がらない
のが多いです。

その結果、大抵のアイデアは具体的な顧客がいない
机上の空論のため、有効なアイデアにはなり得ない
のです。

顧客1人1人から手順を踏んで
アイデアを考えれば質の高いアイデアが生まれる
わけです。

N1にするためには、２つのフレームワークで
分解してクラスター群にすることが重要です。

顧客ピラミッドは上から
順番に次のような5つのグループに分けます。

その顧客ピラミッドとは。
・よく買う (または使う) 人
・時々買う/使う人
・以前は買ったこと/使ったことがある人
・知っているだけの人
・知らない人

顧客ピラミッドを発展させたツールが、
次にご紹介する ｢9セグマップ｣ です。

この9セグマップとは
9セグマップは、顧客ピラミッドに
｢ブランド選考 の要素を加えます。

ブランド選考とは、
次もこの○○ランドを買いたい / 使いたいと思うか？
です。

9セグマップは、顧客ピラミッドを
時計回りに90度回転させます。
上下でブランド選考に分けて
9つのセグメントをつくります。