オンラインで売れるツボ【テストマーケでわかること】

オンラインで売れるのツボ
を明日の社外アイデア企画室のセミナーで開催します。

ポイントは
・テストマーケティング＜ドライテスト
・広告＜SNS
・内製化＜外注化
です。

詳しくは、次回以降、お伝えしますが、
今回は、オンラインで売れる
状態を作るためにも、
何回も言いますが、

テストマーケやドライテストは、とても
重要なので、もう一度、お伝えします。

インターネット通販で大きく展開したい経営者も
更に規模の拡大を目指すためには、
リアルでの集客を考える必要があります。

ドライテストは、インターネット上での
既存顧客に向けて「呟き」が最初のスタート
になります。

また、テストマーケティングは、
パイロットテストと言われています。

パイロットテストというのは、新規顧客に向けた
本当のテストマーケです。

通信販売においては、
静岡県と広島県でテストするのが
その昔のリアルエリアでした。

テストマーケは、呟きの反響次第で
全国展開することをしていきます。

通販ビジネスにおいて、
テストマーケティングを実施する際には、
アクティブ顧客から抽出することをお勧め致します。

アクティブ顧客という概念よりも、
優良なお客さまから必ずテストするということです。

優良なお客さまに刺さらないということは、
その関係性の低いお客さまには
なかなか刺さらないということです。

このテストマーケの結果がわかれば、
全体のプロモーションの売上予測ができます。

2：8の法則（パレードの法則）に
よって概算予算を組んでいきます。

そのためには、「セル」と言われる
売り方があります。

英語的には、「サーブ」
と呼びます。

語源は、「奉仕」という意味です。
通販ビジネスではよく、

アップセルやクロスセルという
キーワードが出てきます。

私の考えでは、お客さまに寄り添うような
マネジメントが小さな通販会社に
とっては有益だと思っています。

お客さまに寄り添うタイミングは、
初回購入から手厚いフォローが有効です。

そのためのルールは、
情報を出し惜しみはしないということです。
情報コンテンツが先、売り込みが後
の原則に基づいて仕組み化してください。

メールで教育する場合も、
次の買わない心の壁の撤廃からはじめてください。

・信頼の壁（会社）
・信頼の壁（商品）
・安全の壁（目に見えること）
・安心の壁（目に見えない行動規範）
・機会の壁（24時間365日対応）
・効果・効能の壁

をしっかり説明した上で、
抵抗心理の壁を排除してください。

その後に、キャンペーンに入る、
というシナリオになります。

とにかく数多くの接触を持つことが重要になります。
接触頻度が上がると相手への「好意」が
増加すると言われているからです。

その根拠としては、ザイオンス効果（Zajonc effect）
1968年にポーランド出身でアメリカの社会心理学者である

ロバート・ボレスワフ・ザイアンス氏
の論文によっても発表されています。

ザイオンス効果は、大学生を対象にした
実験から導き出されました。

顔写真を目にする回数と、
その顔写真の本人に対する感情を調べた結果、

顔写真を目にする回数が多いほど、
好意を持つ傾向があった
というものです。

その中でも、通販ビジネスにおいては、
4回目以降はコミュニケーション
の質が重要になります。

いずれにしても、初回アクション後30日以内が
勝負なので全力でお客様の
「事前期待」を超えてください。

その根拠は、エビングハウスの法則
（忘却曲線）で言われているように
1か月で79％も忘れているからです。

お客さまの脳裏にインパクトとして記憶に
残す脳内SEOの仕掛けがとても重要です。