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LTV向上のための効果的な同梱物の考え方と6種類
定期縛りを廃止して
同梱物を封入してLTVを伸ばすことが可能です。
なぜなら、お客様は定期購入の縛りを望んでいません。
しかし、普通に考えたら1回切りのご縁で終了することも
考えられるためしっかり設計する必要があります。
しかしながら事業者側は、定期購入の縛り
がなくなった影響から解約が増加します。
特に定期2回目以降の継続率の低下が顕著に発生します。
この状況を改善するために、
定期縛りなどの販売手法ではなく、
ユーザーに商品への理解を深めていただき、
継続したくなるようなサイトの
ブランドづくりへと舵を切ることが大切です。
まず取り組んでほしいことは同梱物の活用です。
1挨拶状
2ブランドブック
3商品一覧
4使い方・お手入れガイド
5次回使用時のキャンペーンチラシ
6お客さまの声冊子
は最低でも準備をして一緒に同梱します。
商品の良さをお伝えするために
同梱冊子を制作し商品と一緒に商品同梱をお勧めします。
定期縛り廃止後に同梱物を
封入した場合の定期継続率は87%を維持できるように
残存率を把握してください。
同梱物は、最初にしっかりセットで準備することが
求められます。
定期2回目から効果が現れはじめ、
定期3回目では同梱しない場合と
比較してクライアント様の事例では
約25%差異が発生します。
同梱物でLTVを伸ばしたポイント
・ユーザーにとってのメリットを明確化
化粧品関連商品は長く継続していただかなければ、
効果を実感できません。
事業者の視点からも早期に解約されてしまうと、
獲得に要した費用でコスト割れしてしまう可能性もあります。
つまり、ユーザーと事業者の双方にとって、
長く継続していただくことで
メリットが生じるのです。
そこでユーザーにとってのメリットを明確化にし手に入ることを
しっかり言語化した同梱物(お客様の声)を準備してください。
化粧品は約半年程度
継続していただくことで効果が実感できる商品です。
この半年間の変化を明確化するために、
1ヶ月・2ヶ月・3ヶ月・4ヶ月・5カ月そして6ヶ月目まで、
1ヶ月刻みで、商品を利用したユーザーの
体験談をお客様の声として
回覧板のような冊子へ掲載することをお勧めします。
1ヶ月刻みで体験談を掲載することで、
ゴールとそれまでの過程がわかりやすくなります。
少し先の先輩の姿を見えていくのが良いです。
有名人や専門家ではなく、
一般の利用者のユーザーの生の声が重要です。
同胞意識を芽生えさせ、
継続のための動機づけが可能になります。
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