マッキンゼー出身起業家 TERASS 江口亮介CEOが思い描く、「不動産エージェントが個人として輝ける世界」
“ニューエリートをスタートアップへ誘うメディア” EVANGEをご覧の皆さん、こんにちは。for Startups, Inc. のEVANGE運営チームです。
私達が所属する for Startups, Inc. では累計130名以上のCXO・経営幹部層のご支援を始めとして、多種多様なエリートをスタートアップへご支援した実績がございます。
EVANGEは、私達がご支援させていただき、スタートアップで大活躍されている方に取材し、仕事の根源（軸と呼びます）をインタビューによって明らかにしていくメディアです。
江口 亮介（Ryosuke Eguchi）
慶應義塾大学経済学部卒業。2012年に株式会社リクルートに新卒入社（現リクルート住まいカンパニー）し、SUUMOの広告企画営業として、約100社以上の不動産ディベロッパー担当。その後、売買領域のMP(Media producer)として、SUUMOの商品戦略策定・営業推進・新商品開発などに関わる。
2017年にマッキンゼーアンドカンパニーに入社し、戦略・マーケティングを中心とした経営コンサルティングを手がけた後、2019年4月に株式会社TERASSを創業。個人で3回の不動産購入、2回のフルリノベーション、1回の不動産売却を経験。
不動産業界の負を改善するTERASSの挑戦
-- 早速ですが、事業内容を教えていただけますか？
TERASSは、不動産のITサービスを運営しています。
日本の不動産業界について簡単に説明すると、世界に比べ、日本の不動産売買の業界は周回遅れという印象です。家を住み替えたり、賃貸を引っ越す回数は多いんですけど、売買する回数はすごく少ない。実は、アメリカと比較すると同じGDP比でも1/3くらいしか売買回数がない。また、不動産業界の労働生産性もアメリカに対して40%しかないという調査があります。
その背景として不透明な不動産マーケット、不動産宅建士・エージェントの質のばらつき（以下、エージェント）不動産リテラシーの低さなど、様々な問題が密接に関係しています。
私自身はリクルート住まいカンパニーにいた経験から、家をうまく買い、うまく売却し、うまく自己実現できているという実感があります。現在30歳で不動産を3回買って2回売却しています。この原体験に基づき不動産に本格的に興味を持ち、もっと自由に家を買ったり売ったりできる世界になってほしいと強く思いました。
その実現において、とても重要なのがエージェントの存在です。ただ現状、エージェントを選ぶ仕組みが全くありません。例えば、SUUMOで気に入った物件を見つけても、問い合わせにたまたま付いてきたエージェントが自分の担当になります。それで運が良い場合は良いですが、エージェントが優秀ではない場合も多い。思い通りに家の購入に至れない人がいるのは、基本的にエージェントがイケてないからなんです。
日本の不動産マーケットを俯瞰して見ると、今までは新築住宅のほうが多く取引される新築偏重のマーケットでしたが、新築の着工件数が減ってきていて、中古の売買が増えてきています。首都圏でいうと2017年に新築よりも中古の方が多くなりました。そして、これから中古の件数がどんどん大きくなっていきます。日本においては巨大成長産業だと私は思っています。
そうなった時に大事になってくるのが前述したエージェントの存在です。何故なら、新築よりも中古の方が取り扱いは難しいからです。新築住宅に比べて選択肢が非常に多いですし、管理状況・修繕状況について良し悪しを判断したり、傷んでいたらリフォームを提案したり、またリフォーム済みであればその品質を確認したり、と様々な要素を考慮する必要があります。
その為に、“Agently (エージェントリー)”というサービスを今開発しています。これはいわば「不動産版ビズリーチ」です。これからは間違いなく、人軸でエージェントを選ぶ時代がやって来ます。また日本では表に出てこない情報が多く、SUUMOに載らないまま取引されてしまう物件もあります。
私が初めて買った家は、日曜日に売りに出され、翌々日の火曜日に買いました。当然SUUMOに載るはずもなくパッと見て決めました。その時も私がたまたまいいエージェントを知っていたからで、そうでなければ買えませんでした。
ビズリーチが自分の希望職種を登録して転職先を提案してもらうように、自分の希望条件を登録しておくと、そこに対して各不動産の営業マンが提案してくれるようなプラットフォームを作っています。さらに、メッセージの質、成約率、家探しユーザーの満足度などのデータを蓄積しながら、パフォーマンスのよいエージェントを判別していきます。いままでなかなか測ることのできなかった「良いエージェント」を可視化できます。
優秀な不動産エージェントが個人として輝ける世界を作りたい
-- ビズリーチを見ると良いエージェントほどスコアが高く、返信を受ける可能性が高くなるというロジックになっています。江口さんが開発中のAgentlyが当たり前に使われる未来では、エージェントにどんな世界が待っているのでしょうか。
不動産の営業は個人でもできるようになります。日本は大手が強い。不動産会社があって、本部があって、店舗があって、店長がいて、マネージャーがいて、エージェントがいる。
でも本来は、優秀なエージェント1人でも活躍できるんです。実際アメリカでは、個人事業主としてやっている方も多いです。もちろんリスクもありますが、収入が非常に高く、イケてる人ほど稼げる。週5で働かなくても、週3等で自分の時間を活かしながらスキルがある人はやれる。すると女性も活躍できて、副業ベースでもできるようになって、世界が広がっていくと思います。もっと個人が活きる世界になっていく。
個人のサポートまで一貫してやっていけるような事業を設計しています。ただ、現状は個人での集客が難しいので、個人で集客できる仕組みを作りたいと思っています。それが結果的に家を買う人にとっても理想的な選び方につながると思います。
ここまでECが発達している社会で、未だに家を買った物件情報は、SUUMOなどで見つけた物件より、エージェントから紹介してもらった物件を買う人の方が多い。でもその人の希望条件に合う物件をただ紹介して、案内するエージェントも多いですが、そういった人は正直いらない。AIやSUUMOで代替可能だと思います。
だけどその人の希望よりも上の、市場に出てこない物件情報を紹介したり、6,000万円が希望条件の人に対し、6,200万円の良い物件を6,100万円にして紹介したりできる、というような付加価値をつけられるエージェントが増え、また評価される社会になってほしい。
家って人生の中で大きなコストの割合を占めています。賃貸にしても売買にしても大事な選択なので、専門家は必須です。だからこそ、できるエージェントの価値を最大化したいし、価値がない人は淘汰されていくべきだと考えています。
実際に購入してみて気づいた、不動産ビジネスの魅力とペイン
-- ありがとうございます。そもそも江口さんが不動産を好きになったきっかけを教えていただけますか？
家が面白いなって思うようになったきっかけは1回目の家を売買した成功体験です。SUUMOをやってたので不動産業界について詳しくなりました。すると人によって違いますが、家を借りるより家を買う方がお得だなと思うようになり、築47年の物件を買いました。
ヴィンテージマンションと呼ばれる渋いマンションですが、買ってリノベーションして、とても気にいる家ができました。僕にとって自己実現の一つでした。かつ、市場も良かったこともあり、2年間住んで、買った価格＋リノベーション費用を上回る価格で売却することができました。
これって私が不動産の仕組みや情報をうまく仕入れられ、住宅ローンをうまく使ったなど様々な要因があります。金銭的な目的だけではなく本当にお気に入りの家を作ったんですが、実際に資産を持つとマインドチェンジが起きました。
麻布十番で物件を買いましたが資産価値が上がって欲しいので、再開発が行われるのかなと想像したり、マンションの玄関に落ちてるゴミでも気になりますし、意識が変わりました。
不動産の面白さは買ったからこそわかりました。スペースマーケットやAirbnbで貸し出して運用もしていました。3ヶ月間アメリカに留学した時も貸し出して、月に数十万売り上げが出て、且つ、外国の方々と交流ができたりと、不動産が持つ可能性を体感しました。
何故私がうまく最初に物件を購入できたかというと、周りに詳しい人がいたからなんです。すぐ近くにいるSUUMOの編集長にこの物件どうですかって聞いて、「いいんじゃない、買いだ！」と言われて、買いました。たまたま利害関係のないプロフェッショナルがいたおかげです。一般の人にとってエージェントは、そうあるべきなんです。
起業の気持ちが薄れたリクルート時代
-- それこそ起業家輩出企業と言われいてるリクルート時代に、起業したいとは思われなかったのですか？心境の変化など教えていただけますか。
リクルートに入った時は、生意気に「3年でやめて起業するんだ」と思っていました。背景として、二人の祖父と父は事業家、叔父さんは建築事務所をやっていましたし、いとこは心理学の助教授、他にもバンドマン、油絵画家だったりと、私の家系には個人事業主が多く、逆にサラリーマンはマイノリティーだったので、起業したり、自分で事業をすることが自然でした。
ただ、新卒の時は新卒の特権を活かして、大きな組織に入ってみようかなと思い、加えて若手で裁量権をもらえるようなメガベンチャーという軸でリクルートを受けて入りました。
-- 江口さんだったら入社してすぐにパフォーマンス上げそうですね！
実はそんなことなくて、リクルートって営業が世界一強い会社だと思うんですが、そんな中私は全く活躍できず、11ヶ月営業数字いかず、、、苦しんでいました。そこからだんだんと成長していき、12ヶ月目にようやく達成してそこから2年間目標達成しました。
-- 凄まじい変化ですね...！営業成績が上がらなくてそこから成長された時なにが起こったのですか？
開き直りました！(笑) 営業って最初は先輩が付いてきてくれるんですけど、その後は1人で活動することが多くなってきます。そうなってくると、上手くいかない自分の何がよくないのか、わからないんですよね。辛かったのもあり、ついには開き直りました。
「これだけ頑張ってるのにうまくいかないっておかしいだろ！」と。恥じらいを捨てて、先輩たちに私のアポに同行してもらいました。そこで指摘されたのは、私の営業がただの押売や案内にしかなっていない。ただお客さんの状況を踏まえず「SUMMOのこんな商品ありますよ」って言っているだけで介在価値はない、と言う事でした。
今思えば、数字が悪いので、とりあえず商談して、提案して、鬱陶しいがられて会えなくなるという悪循環でした。先輩には「提案しなくていい。1アポあたり1回、お客さんにありがとうと言われて来い」といわれました。私からするとかなり衝撃的で。「え。提案しないと数字いきませんよ？」という感じ。ただ、「それでもいいから、ありがとうと言われてこい」と言われました。
自分なりに考えて、不動産会社のマーケットや市況や競合他社の状況を調べてクライアントへ持っていきました。すると「ありがとう」と言われました。お客さんと良いリレーションが生まれ、お客さんの状況や、困りごとなども教えてもらえるようになります。良い情報がもらえると、良い提案ができるので、受注して効果が出るんです。すると関係性が深くなってより良い情報をもらえて、より良い提案ができるという好循環になります。
数字も出るし、効果もでるし、達成が目標じゃなくなり、お客さんが儲かってもらえれば我々も自動的に売り上げが増える。すると数字が楽に伸びるようになりました。先ほどの負のスパイラルと正のスパイラルがこれほど違うのかっていう事は学びとしては大きかったです。この時の経験はコンサルに入った時も活きました。
新卒で入社し、正のスパイラルをつかんだリクルート時代
-- 入社当初持っていた起業への想いはどのように変化しましたか？
正直、その中で起業したいという思いが薄れていきました。リクルートという組織を見てみて、スタートアップもすごいけど、リクルートの組織もすごいと思い、企業をよりよくする仕事って社会にインパクトあるんだなと思いました。大きいものをよくするっていうのは面白くて、SUUMOの企画の方に移らせてもらい、SUUMOサービス開発、改善、営業推進などとても面白かったです。
その頃「V字回復の経営」など、経営改革関連の本をよく読んでいて、0から1を作るより、1を10にする方がいいんじゃないかなって思った時に、自分で起業したいというよりもプロ経営者になりたいと思いました。
そして、プロ経営者になるにはM&Aや組織設計をやりたいと思いました。リクルートだと部長やそれ以上にならないとなかなか携われない。でも戦略コンサルにいったらできるんじゃないかと思ったんです。だから戦略コンサルのマッキンゼー・アンド・カンパニーに行くことを決めました。
top-tier戦略コンの同僚が続々とスタートアップへjoinする理由
-- コンサル時代はどんな仕事をされていたのですか？
私は珍しく、関わった会社のほとんどがBtoCの企業でした。メーカー系、飲料、銀行、通信で業界はバラバラでした。プロジェクトとしては新規事業開発、マーケティング戦略、M&A、PMI（合併後の統合）をやっていました。普通の企業では経験できないM&Aや合併、大きな組織設定、マーケティング戦略に取り組んでいました。2年9ヶ月いました。
-- マッキンゼーに行ってよかったなと思うことはありますか？
人生においては良かったと思います。ただ、DeNAの南場会長も言っていますが、スタートアップ経営者において必須ではないと思います。
-- マッキンゼー出身の起業家が最近増えていると思うんですが、どうしてですか？
起業が流行っているというよりは、スタートアップに行くことが流行っています。頭の良い人たちが論理的に考え、「スタートアップに行くことが熱いぞ」という認識になっている感覚はあります。ムーブメントになっている。
「CXOの人たちが、ストックオプション等で数億の資産形成をしている。4年で数億か、、、。楽しそうだし良いな。for Startupsに相談だ！」そんな感じですね(笑)
スタートアップが良いと論理的に導き出している。また思考を証明するための事例が沢山生まれてきている。
マッキンゼー時代、グローバル研修にて
世界の優秀な同僚とも切磋琢磨した。
-- 江口さんご自身がマッキンゼーを出ようと思ったきっかけを教えていただけますか？
前述のとおりプロ経営者になりたいと思っていたのですが、ビズリーチを開いて、ふと会ってみた for Startups, Inc のヒューマンキャピタリストの清水和彦さんに「江口さん、起業しませんか？」って言われたんですよ。
その時に、リクルートに入る前の気持ちを思い出して「やっぱり自分でゼロから起業してみたい」って欲求が出てきた。選択肢としては、このままマッキンゼーで上を目指すのか、スタートアップに転職して頑張るのか、それとも起業するかという3択でした。私の状況や29歳という年を考えて、自分でやるのが一番エキサイティングかつ成長できるんじゃないかと思い起業を決意しました。
-- 起業領域として、不動産業界で今の事業を選んだきっかけを教えていただけますか。
起業家になりたいっていうのと同じくらい不動産マーケットで事業を作りたかった。不動産が単純に好きでビジネス自体も面白く、その中で事業したいなというのが掛け算であった感じですね。
-- 戦略コンはとても忙しいと聞きますが、起業準備ってどうされたのですか？フローを教えていただけると幸いです。
流れとしては、清水さんに、VCを紹介していただく流れになり、インキュベイトファンドの村田祐介General Partnerに会いに行きました。
最初にお会いしてから、毎週木曜日に定例で村田さんとミーティングをすることになりました。最初は手ぶらで行くわけにいかないので、不動産業界での事業含め、私なりの事業アイデアをペライチのA4の紙にまとめていきました。最初は不動産でいくとは決めていませんでしたが、いくつか話をして、不動産も好きで詳しいからそこを深堀ることになりました。
-- CVCや独立系のVCも増えてきましたが、インキュベイトファンド以外のVCは見られましたか？
他のVCも見ましたし私も相当悩みました。結構な額が動く取引でしたし、人にも相談もしましたが、最後に決めるのは自分だなと。正解がわからない。でも後戻りはできない。選択後の良し悪しは選択後の行動によってきまる。だったら、それを正解にして行くしかないなと思い、数ヶ月集中して議論していた村田さんと組む事を決心しました。
-- 起業する条件として、CTOを探さなければいけないと聞きましたが、どうやって出会われたのでしょうか。
村田さんから「エンジニアと共同創業したほうがいいですよ」という意見をもらって私も同意見でした。リクルート時代の同期エンジニアに声を掛けました。タイミングもあって断られてしまった時に、彼からイケてるエンジニアを紹介してもらいました。
「すぐ一緒に起業しよう！」とはならなかったのですが、村田さんとのミーティングにも来てもらって、一緒にカスタマーインタビューへ行ったりして、この不動産業界良くも悪くも古いし、面白いね！となり、一緒にやりはじめました。
起業して変わった事、変わらなかった事
-- これまでの働き方と今の働き方の楽しさの違いについて教えていただけますか？
コンサル時代の楽しさは問題を解く、それを人に説得する。これがうまくいった時に楽しかった。
今の楽しさは自分たちが思い描いてることに対して、物事が一歩進んだとき、うまくいきそうな時、うまくいったときが楽しいです。プロセス自体が楽しいというよりは一歩進んでる感が楽しいです。
働き方でいうと、CEOはやることが多岐にわたるのでマルチタスク能力が求められます。特にこの時代のこのフェーズのスタートアップではマルチタスクで仕事ができることが求められます。
また経営者になると、誰かの為にやらなければならない業務が減ります。コンサル時代のように週一で報告会をクライアントの取締役にする必要性もないので。だからこそ、自由な時間が増える中でどう使うか。いかにチームメンバーにとって良い環境を作ってモチベーションを保っていくか考えるようになりました。
ただ、仕事の本質は変わらないと思います。目標設定して、スケジューリングして、行動設定して、問題が起きたら解決する。それは変わらないです。
-- 起業をしてみて、一番難しいと感じたことは何ですか？
採用だと思います。今5人でやっているんですけど各々の採用にドラマがあったなと思います。一人ひとり私が必要だなと思えた人材に出会えて、口説いて入って頂きました。
スタートアップは人生にリスクを背負って来てもらわないといけないので、気合いれて説得する熱量みたいなのが大事です。人の魅力、事業の魅力。会社が大きくない今のフェーズでいうと人の魅力の方が大きいと思います。
いかに自分を魅力的に見せるか、どういう話の論点、話の持っていきかた、ストーリーでいくと来てほしい人に来てもらえるんだろうかっていうのは常々考えています。
-- TERASSさんは、どういう人に来てほしいのでしょうか。
弊社は個人を支援していきたいという想いを持っている企業なので、個が立ってる人が良いと考えてます。当社はフレックスタイム、フルリモートでどこで仕事をしてもいいです。個人の時代を感じていて、この個人の時代に、個人を謳歌できる人材を求めています。
-- お話を伺っていると、個人の活躍に強いにこだわりがあるように感じます。根底にある思想をもう少し詳しく聞かせください。
これからの時代何が残るかというと、その人にしかできない付加価値がつけられる方が残っていくと思います。ホワイトワーカー風ブルーワーカーと言いますか、、、肉体労働じゃないけど誰にでもできることをやっている人は確実にITに代替されていく。淘汰されてく。
誰でもできる事ではなく、その人にしかできない事を突き詰めてやっていった方が、代替できないし、当然市場価値も上がるし、効率的に働くことで幸せにもなれる。それが実現するのは組織ではなく、個人なんです。だから個人の時代になるのは必至だなと思っています。
起業を考えるニューエリートの皆様へ
-- 戦略コンサルファームやITメガベンチャーに勤めてらっしゃる皆様に対するメッセージとして、起業して大事だと思うことがあれば教えていただけますか？
賛否両論あると思いますが、スタートアップでは、プロダクトマーケットフィットが重要と言われていますが、私は、ファウンダーマーケットフィットが大事だと思います。「なぜ私がこれをやるのか」という事です。
「SUUMOをやっていた経験からこれをやります」など何でも良いんですけど、なぜ自分なのかという軸を持てるのがとても大事だと思います。それが経営者に求められる大きな資質だと思います。
その人だからこそっていう太いドメインを持っていると強い。その人の原体験を強く持っているからこそ頑張れる。ずっとバットを振り続けるモチベーションになります。軸がはっきりしている人を見つけると自然と起業に行きつくと思います。起業はあくまで手段なので。
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EVANGE - Director : Kanta Hironaka / Creative Director : Munechika Ishibashi / Assistant Director : Yoshiki Baba / Assistant Writer : Ryosuke Ono, Ryohei Watanabe / PR : Hitomi Tomoyuki / Photographer : Jin Hayato
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