多くの専門家達が推薦している！

言葉に説得力を持たせるには、たとえ話を使うことも有効。

しかし、闇雲な例示は相手を混乱させ、ごまかそうとしているという印象を与えかねない。

相手の心が動くたとえ話には法則がある。

まずは、類似性。

人は自分と似たものに対して、本能的に安心感を抱くもの。

例えば、新しくできた店を訪れた時、自分と同じくらいの年齢のお客さんがいると、「ここに来てもいいんだ」とホッとする。

営業で類似性を使うと、相手の安心感を引き出すことができる。

例えば、先方の年齢層を把握しておき、「御社のコアターゲットの40代女性に好評です」と伝えるのは、とても効果的である。

それだけでなく、相手に自分と同じような人が選んでいると思わせるのもいいでしょう。

「品質にこだわる人に選ばれている」といった言い方である。

採用するかどうか悩んでいる人に対し、それを選んでも問題ないことを保証して決断の後押しができるのが、類似性のメリットである。

また、みんながやっていると安心感を意味する「ソーシャルプルーフ」、そして何らかの権威のある人が価値を保証しているという「権威効果」。

この2つは、営業の場面で大いに活用できる。

もっとも強力なのは、2つを組み合わせた「多くの専門家達が推薦している」「研究者のほとんどが使っている」というもの。

専門家や研究者などによる権威付けができない場合は、「富裕層が愛用している」「流行に敏感な人達の間で話題」などもいいでしょう。

これも決断しきれず迷っている人の背中を押してくれる。

売上データなどを分析して商談に活用することは、とても重要である。